如何做好营销工作（销售催款技巧）

　　翼神：广州营销人 翼神品牌策划
　　◎ 催款如果用对了方法和技巧，就不再是一件棘手的事。
　　◎ 找对催款的最佳时间。
　　销售员与很多客户间的关系比较复杂：一方面，双方合作两情欢恰；另一方面，客户的欠款常常让销售员如坐针毡。实际上，即使再＂铁＂的关系也不能影响销售员对催款的怠慢。到期付款，理所当然。销售员不要怕因催款而失去客户。只要方法使用得当，可以将催款作为与客户沟通的机会。没准还能＂不打不成交＂，既维护了自身的利益，又得到了客户的尊重。
　　英国专家波特·爱得华通过研究证明：有问题的欠款在两个月内收回的可能性几乎是100%；在100天之内收回的可能性接近80%；在180天内收回的可能性是50%；超过十二个月收回的可能性是20%。
　　另外，根据国外一家专业收款公司的调查研究显示：货款拖欠时间的长短与平均收回款的成功率成反比，货款拖欠的时间越长，收回的概率就会越小。因此催收货款一定要按约定及时催收，绝不能无故拖延。
　　董明珠刚进入格力不久，就接到了一份棘手的工作：追债。
　　欠债方是一家电子公司，规模不算小。找到了老总后，没等她把话说完就被对方打断了，很不客气地说：＂我们跟格力是有业务来往的，可我不认识你。＂
　　董明珠解释她是刚接任过来的，原来的业务员调走了。董明珠知道追债不能太急，她就先和对方聊起了格力空调在那边的销售情况。等她觉得时机差不多了，就说：＂由于我初来乍到，不熟悉前任业务员的工作情况，为了我们能有一个新的开始，先把我们双方在前一段时间里合作的情况拼一下盘，对一下账，把前面的账结清，您看怎么样？＂
　　对方老总听说要对账，露出吃惊的样子说：＂对什么账？我代销人家的几百万、上千万的产品，压在库房里，也没谁敢说要对账，看你也是个新手，实话告诉你，做生意就是你给我一批货，卖完了我付给你钱，就这么简单，有什么好对账的？＂
　　对方的无赖嘴脸此时全部显露出来了。董明珠思前想后，决定用＂磨功＂对付他。我天天到你办公室，不信你永远不露面。
　　董明珠整整坚守了40多天，这些天里，对方要么不来办公室，要么答应第二天退货，到了第二天却又找不到人了，目的只有一个——不还钱，也不退货。
　　终于有一天，董明珠找到了那位老总。老总推托说：＂没有车，明天再说吧。＂董明珠说自己已经雇好了车。老总看这一招不灵，又说手下人不同意退货，还需要时间做他们的思想工作。董明珠被激怒了，坚决地说道：＂你是不是总经理？！你当面讲的给我退货，怎么又说话不算数了？今天必须退货。＂
　　董明珠坚决的表情震住了对方，老总赶紧摆摆手说：＂算你厉害，明天退货给你。＂
　　催款、退货对于销售员来说是一件很困难的事情。大多数情况下销售员脸皮薄，胆子小，因为对方毕竟是公司老总，比自己的地位高，而习惯服从上级又是人的通性，很容易被客户的三言两语打压下去。
　　实际上，销售员催讨的回款维护的不仅是自己的利益，还是公司的利益。催款应该直截了当。在具体的催款过程中，销售员必须要明确以下几点。
　　● 直接找决策者，别让客户牵着鼻子走。
　　● 即使在催款中受了客户的气也不要做出任何过激的行为。如果双方发生了争执，那么客户的这笔欠款很可能就遥遥无期了。对于习惯欠款不还的客户可以采取＂不付款就不再供货＂的策略。
　　● 收款时间至关重要，坚持＂定期收款＂的原则。时间拖得越久，就越难收回。
　　● 销售员最大的失策之一是要求先付一部分款。经验证明，应该要求全额付款，虽说拿到一点总比一点没拿到好，却不如全部收回。
　　● 收款要有＂钻劲＂和＂韧劲＂，通过坚持不懈的精神和坚韧不拔的毅力向客户催收账款。
　　● 必要时可以求助于专业收账人员或诉诸法律。
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