什么是经销商（经销商是做什么的）

　　作者：君子不器
　　最近和几位经销商朋友聊天，谈起现在的生意，大家都有一个共同感受，那就是难！
　　难在哪里？一方面是企业内部运营的各项成本与日俱增；另一方面，线上传统电商、线下社区团购、B2B等对传统生意的影响也越来越大。＂内忧外患＂之下，经销商的生意变得越来越难做。
　　大家一边控诉＂野蛮人＂的入侵，一边也开始思考：经销商的生意是否会被各种层出不穷的新零售、新商业、新电商给消灭掉？经销生意是否还值得做下去？如果做，该怎么做？
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　　经销商的出路在哪儿？
　　抛开大家熟知的垫资、仓储物流、市场分销、市场服务等几大常见职能不谈，经销商所能挖掘的自身价值还有什么呢？
　　新经销认为，首先经销商需要明确自己的位置，经销商服务的是品牌商，在区域内代表的是品牌的利益，而在厂家面前，经销商代表的则是消费者的诉求。
　　很多经销商弄混了自己在流通链条中的作用，认为相比品牌商，自己深谙当地市场，拥有比厂家更丰富的社会关系，所以品牌商没办法撇开自己在区域内独立发展，部分经销商甚至开始以此＂叫板＂厂家。
　　不想着如何帮助品牌商把市场做好，也不想着如何站在消费者角度向厂家传达消费需求，只是想着如何获取更多的市场支持政策和费用，厂家也忙于应付，双向内耗，市场自然做的越来越差。
　　单个经销商体量小，抗风险能力弱，是其主动放弃成为消费者代言人的重要原因。
　　但是在互联网时代，无论是门店还是消费者都开始适应线上化的订货和消费方式，经销商如果还不能利用互联网的长尾效应，真正听取来自门店和消费者的声音，做好品牌与门店和消费者之间的连接器，被厂家淘汰也就成为早晚的事。
　　而且，据新经销了解，很多品牌其实已经在很多区域内建设办事处，通过全自营的方式来布局区域市场，某种程度上甚至可以说，品牌商在建设市场层面上比经销商更有效率；而至于社会关系，只要愿意付出时间、金钱和精力，谁又不是＂四海之内皆兄弟＂呢？
　　综上，经销商应该合理认识自身的价值，既不能夜郎自大，盲目夸大自身作用，也不能妄自菲薄，认为自身被替代性很强，轻易就会被某种新业态取代掉。
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　　经销商的生意为什么越来越难做？
　　新经销认为主要有以下几点原因：
　　1. 电商、B2B、社区团购等新零售商业形态的冲击
　　新零售业态虽然不会完全取代经销商，但是不可否认的是，随着多元化、差异化、个性化的消费需求不断发生，渠道高速裂变，传统线下零售毋庸置疑会遭受越来越大的冲击，经销商的生意将不可避免受到影响。
　　尤其是在互联网时代的大背景下，信息高度透明，不同渠道之间的价格竞争更加激烈，很多经销商逐步进入微利时代，甚至无利时代。
　　2. 消费人群变了，市场服务也要求更加精细化
　　90、00后逐渐成为市场消费的主体，消费观念和消费行为较上一代消费者有明显的差异，他们追求更个性化的表达，在商品选择上也更倾向情感的诉求。
　　其中，甚至不乏部分90、00后年轻人走上了开店创业之路，他们更加容易接受数字化的订货采购方式，不愿意像父辈那样每天起早贪黑去批发市场进货；在门店服务上，也更需要精细化的服务。
　　这就要求经销商不仅要把产品分销到门店，还要把市场服务做好，改变服务方式，用更高效的工具更快地满足门店需求，这无疑也对经销商提出了更高的要求。
　　3. 经销商内部运营管理效率低下
　　当某件事情出现问题时，大部分人会将原因归咎于外部，认为是外部环境变化、竞争对手增多等原因导致自身市场被瓜分，生意越来越难做。
　　但其实回归经销商生意本身，更重要的则是因为其内部的财务、物流、人员、销售等管理方式没有跟上时代步伐，依旧粗放。
　　在业务发展初期，商品毛利相对较高，业务高速增长的时候这些问题无伤大雅，而随着市场规模达到一定阶段，销售增长相对趋缓，这些问题产生的负面效应就会逐渐暴露出来，并成为了压死很多经销商的最后一根稻草。
　　除此之外，商业模式老化、渠道单一、产品老化等原因也会不同程度地导致经销商的生意越做越差，本文中我们就不一一赘述。
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　　经销商如何构建起自身的竞争壁垒？
　　抛开客观原因给生意带来的影响，新经销认为，经销商当下其实更应该思考的是：如何从自身出发，发挥主观能动性，构建起自己的核心优势，从而从危机中抢到更多的商机！
　　1. 积极拥抱新模式、新业态
　　如开发新渠道、代理新产品、尝试向流通链上下游方向转型探索、和B2B、社区团购、城配物流、O2O等新电商平台尝试合作等，切忌固步自封，抱残守缺。
　　2. 对内精细化运营，用新工具优化老生意
　　电商对传统经销商代理生意的冲击，本质上并不仅仅是新渠道对于传统渠道的冲击，而是现代化生产、现代化分销和现代化管理对家庭式管理、手工化作业、粗放式经营的降维打击！
　　毕竟，用冷兵器去打核战争，怎么可能打得赢？
　　这就要求经销商必须与时俱进，用现代化工具和手段武装、优化自身现有的生意模式、团队结构和管理方式，做好经营管理、数据分析，平衡成本投入与收益产出，提高经营效率。
　　而且近些年，新经销确实也见证了非常多的经销商朋友在引进数字化工具之后发生的显著改变。
　　比如前段时间调研走访的苏州某休食经销商，代理达利园、卫龙、三只松鼠、洽洽等品牌，在使用数字化工具之后，市场管理、销售管理、仓储配送、采购入库出库、商品管理等所有环节都变得在线化、可视化。
　　业务管理、库存管理、财务管理等更加清晰明确，生意再也不是一笔＂糊涂账＂，经营效率大幅提升，年销售额超过8000万，成为当地最具规模和影响力的商贸企业之一。
　　近日，国内领先的SaaS软件服务商舟谱数据，就正式上线了经销商一站式数字化生意管理系统——舟谱云管家。
　　新上线的舟谱云管家系统，针对不同区域、不同类型的经销商都能够实现全业务场景支持，帮助经销商朋友规划全业务流程，将原来杂乱、繁复的业务流程线上化、流程化。
　　同时支持车销、访单等多种作业模式，业务员在市场作业中，只需按照APP流程操作即可，不仅更高效，也更加规范，助力经销商大幅度提升经营效率。
　　不仅如此，舟谱云管家还具有强大的数据展示和分析功能，支持经销商对日常经营管理各个维度进行查询，帮助经销商高效追踪生意数据和业务流程，高效决策。
　　最后回归到我们本文的主题，中国城市层级多样，不同地区、不同城市经济发展程度不一，面对复杂的全国市场，品牌商不得不通过经销商群体实现市场覆盖，所以经销商有存在的价值和意义。但是随着城市化进程加快，人口集中等客观条件的改变，品牌商的分销策略和分销方式也必将发生改变。
　　面对这样的改变，经销商如果不主动求变，找到自身的核心竞争力，必然会被更高效的，拥有数字化能力的经销群体所取代。过去的生意模式、管理方式只能帮助经销商赚到过去的钱，而想要赚到未来的钱，经销商则必须采用新的工具和方法。