个人销售计划书怎么写（销售人员个人发展计划）

　　阶段
　　时间
　　目标
　　内容
　　关键点
　　第一阶段
　　第一周
　　具有一定的行业知识，能够准确熟练地介绍公司，能够明确自己的职责。了解行业整体概况（联想、戴尔、惠普等企业的发展现状）；
　　熟悉公司沿革与发展、规模、环境、组织架构及经理人员分工；
　　熟悉公司各项规章制度（人事、财务、销售等）、工作流程、行为规范；
　　熟悉财务知识，了解公司业务费用收取的相关规定；
　　熟悉销售岗位的工作职责，了解公司管理层对本岗位的期望以及对销售员的要求。行业发展趋势
　　公司发展趋势
　　岗位职责要求
　　第二周
　　能够准确地介绍及推介公司的产品。熟悉公司产品知识，把握产品的卖点；
　　清楚了解公司的销售管理要求，熟悉公司业务流程（合同签订、货款确认、发货、退货、换货、发票交递等主要流程）及仓库流程；
　　熟悉公司产品价格体系。公司产品参数
　　公司业务流程
　　产品价格体系
　　第二阶段
　　第三、四周
　　能够识别目标客户，掌握销售沟通及异议处理方式，能够处理简单的售后问题。随同正式员工拜访客户，了解客户拜访流程，以及熟悉客户的特点，掌握寻找潜在客户的方法；
　　熟悉电话约访和面对面沟通方式及异议处理；
　　熟悉售后服务的内容。客户拜访流程
　　客户沟通技巧
　　售后问题处理
　　第二个月
　　能够独立拜访客户，具有一定的客户分析能力。在正式员工的安排和指导下电话约访和拜访客户，在拜访过程中学习挖掘客户需求的方法；
　　熟悉填写各项业务表格；
　　整理客户资料，建立客户档案；
　　整理在销售过程中发现的问题及应对处理的方法。拜访客户
　　挖掘客户方法
　　业务表格填写
　　分析客户
　　第三阶段
　　第三个月
　　具有较强的客户跟进能力以及客户维护能力。加强产品知识的学习，能够依据型号了解产品及其参数特点，亦可依据提供的技术参数正确地作出选型，确定订货号；
　　强化与客户的沟通能力，能准确地了解客户需求，适时介绍所销售产品；
　　了解竞争市场价格，学习运用公司价格体系进行有效的价格策略；
　　积极跟进客户，跟踪客户采购的进展情况，在适当的时候拜访客户，提供报价和产品优化方案；
　　整理与客户接触中成功和失败的案例，熟练拜访新老客户的整个流程，熟练处理拒绝和异议的技巧，能较好地进行售后服务处理。强化产品知识
　　跟进客户
　　维护客户
　　总结经验教训
　　图示方法可获取完整版资料