如何推销产品（如何快速向顾客推销产品？）

　　如何推销产品（如何快速向顾客推销产品？）
　　会说话的服务员不仅能让顾客更满意，关键是还能提高客单价，降低食材浪费成本！
　　服务员的话术能有效促销菜品，提高客单价。所以，今天就跟大家梳理一下，那些能让打算花30元实际消费50元的服务员，都是怎么说话。大概有以下5种技巧。
　　1 一次建议与二次建议
　　先来感受一下这个场景：
　　服务员： 哥，来我们家一定要尝尝这个菜，这是我们这里点的最多一个菜
　　顾客： （无动于衷）继续点其他菜
　　服务员： 您点这个还真不如点这个，巴拉巴拉……
　　顾客： （犹豫）
　　服务员： 哥，您放心，不好吃不要钱，不好吃可以退可以换，不好吃你就找我（放大招）
　　顾客： 投降（有的还是不愿意）
　　服务员： 哥，我真的不是在给您强推，让您不开心了，老板会骂我的，我主要是想让您在我们餐厅里面吃的好一点，您说是不是呢？＂（终极杀招）
　　要点：一次建议是给顾客留下一个先入为主的印象，二次建议去再次强化这个印象。
　　在顾客犹豫不决的时候，打消顾客的心理防线，再最终达成销售的目的。这几个连环招下来，很少有顾客能招架的住。但是大招和终极杀招尽量不要用，使用时一定要察言观色，并对顾客性格进行准确判断，因为它蕴含着极大的风险，很容易招来顾客投诉。
　　2 菜品搭配着推荐
　　根据顾客已点的菜品，有针对性地进行搭配推荐，成功性会高很多。
　　当顾客点了酒水，服务员可以说：＂喝啤酒一定要来几串羊肉串，下酒！＂；
　　当荤菜点的比较多时说：＂建议您再加个蔬菜，您这全是肉＂；
　　当顾客点的全是素菜时说：＂来条鱼吧，年年有余＂/＂这个菜搭着这个菜吃是最好的＂
　　这样的菜品搭配建议一定要快准狠，迅速找到顾客的痛点，顾客没有想到的地方，服务员替他想到了，顾客就会欣然接受。但是如果顾客每点一个菜服务员就这样说的话，会产生反效果。
　　3 限定菜品选项
　　＂菊花茶还是铁观音?＂
　　很多顾客都有选择困难症，所以，当他/她拿不定主意的时候，适当的引导一方面让顾客觉得贴心，另一方面顾客＂中招率＂也会比较高。
　　类似的引导比如：＂大杯还是中杯？＂＂大杯可以吗？＂＂菊花茶还是铁观音？＂……大多时候顾客都会下意识地做出选择。
　　麦当劳就会专门对服务员做类似的话术培训。
　　要点：限定选项，不要让顾客知道还有第三个选项，迅速让顾客进行判断，思考越久越容易与你限定选项内容不一致。
　　4 配合满减、买赠活动
　　如果顾客点了120元的菜，服务员说：＂我们现在有活动，满200减50，＂可能因这句话，他可能就会加菜，凑够200甚至超过。优惠促销能在短时间内提高客单价。
　　还比如＂您再加一个菜，每人送一杯自制饮料＂；或者＂饮料买一送一哦＂。可能顾客并不想点饮料，可如果服务员说，顾客就有可能被诱惑。
　　如果顾客点了中杯，服务员适时说＂加3元就可以升杯哦＂，顾客一想，大杯更划算，可能换成了大杯。
　　要点：顾客不喜欢便宜的，但是喜欢占便宜。优惠促销客单价时，或者想推广某种饮品或者菜品，用上这几招，让你的顾客觉得划算，觉得他们占了便宜。
　　5 会员卡与立减券
　　＂您办个会员卡，这次可以立减20哦，除此之外每次都有会员价以及积分，非常划算＂；＂您会员卡里面还有烘培小点立减券，要不要来个点心＂。服务员可以这样安利顾客办会员卡。
　　要点：会员卡可以提高消费者的消费频次，间接增加客单价。值得提醒的是，分发各种立减券一定要搭配着来，比如正餐分发饮料立减券，茶饮、咖啡分发点心立减券，激发顾客新的需求。
　　现在很多餐厅的人流量和接待量是固定，要想提高营收，唯有从客单价着手，最容易的就是培训服务员。在适当的时候，采用适当的语言，不仅不会让顾客反感，还会让顾客觉得贴心，一举两得。
　　营销是我们餐饮服务工作中的重要一环，能熟练掌握并运用推销技巧，对于酒店和员工都将得到丰厚的回报。
　　一、在餐厅工作中我们可根据用餐者身份及用餐性质，进行有重点的推销
　　顾客来自四面八方，地区不同、信仰不同、目的不同，他们的要求总会有所差别。因此，服务员应当在了解情况的基础上，适时、有目的地推荐菜肴和饮品。如顾客是慕名而来，应重点推荐本餐厅风味菜、特色菜；如顾客有一定用餐标准，可推荐一些味道可口、高低价食品搭配、总餐费合适的菜肴；对餐厅的常客应主动介绍当天特色菜，使顾客有新鲜感。又如向南方和北方顾客推荐的菜肴应有所区别，北方顾客一般喜欢油多色深的菜肴，南方顾客较喜欢清淡生鲜的菜肴。欧美顾客一般喜欢用肉类、禽类等菜肴；阿拉伯地区的顾客，更喜欢牛、羊肉类的菜肴。若客人急于赶乘飞机、车船，服务员可向其推荐熟食、半熟食品，节省客人用餐时间。
　　一般来说，家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些特色，这时，我们就应把经济实惠的大众菜和富有本店特色的菜介绍给客人。客人既能吃饱、吃好，又能品尝独特风味，达到了客人在酒店就餐既排场又实惠的目的。
　　而对于谈生意的客人，我们则要掌握客人摆阔气，讲排场的心理，无论推销酒水、饮料、食品都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力。同时，我们还要为其提供热情周到的服务，使客人感到自己受到重视，在这里吃得很有面子。
　　二、选准推销目标
　　在为客人服务时要留意客人的言行举止。
　　例：一般外向型的客人是我们推销产品的目标。外向型的客人话多，人也爱动，喜欢问这个菜味道怎么样，那道菜别的客人点得多不多，对于这样的客人我们应给予肯定性回答，同时建议其试点。
　　要是接待有老者参加的宴席，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜直接向老人进行推销，要选择健谈的客人为推销对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销。这么一来，无论是老人还是其他客人都容易接受我们的推销建议，有利于推销成功。
　　三、运用语言技巧，达到推销目的
　　语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。
　　服务员在推销过程中，要多采用建议性和描述性的语言。尽量用选择问句，而不是简单的＂要吗＂或＂要不要＂等的提问句。建议性推销应多采用描述性的语言，如＂新鲜的＂＂鲜嫩的＂等，以引起客人的兴趣和食欲。
　　推销活动应在顾客满意的前提下进行，不应进行强迫推销。推销时应注意，绝不允许采用命令式语言，以免损伤顾客的自尊心。还应注意，如果客人没有主动提出，餐厅服务人员一般不应将酒类名称表主动递向客人，以免有的客人因不知该点何种酒而感到尴尬。客人没主动要酒类表，服务员可建议客人喝点什么酒。
　　当我们向客人推销饮料时，有三种不同的询问方式；
　　一是：请问您需要来点酒水饮料吗？
　　二是：请问您用什么酒水饮料？
　　三是：请问您用白酒、啤酒，还是红酒饮料？
　　可以看出第三种问法为客人提供了几种不同的选择，客人容易在我们的引导下选择其中一种。因此，第三种推销语言更有利于成功推销。在工作中灵活运用以上几种推销技巧，可大大提高推销效率。
　　四、主动、及时询问顾客并提出合理建议
　　在顾客点菜时，可及时向顾客建议增加其他菜肴。如中餐厅顾客点了荤菜，服务员可建议顾客增加素菜，若顾客仅点炒菜，可建议他们增加汤菜；顾客点了冷菜，可建议他们点用酒水。又如在西餐厅，顾客点了主菜，而没有配菜，服务员应及时推荐几种配菜，以供客人选择。顾客进餐过程中，服务员要根据顾客用餐情况主动询问，要善于利用各种推销机会。例如当顾客的菜肴已经用完，但酒水还有许多时，应主动询问，建议顾客添加几样菜。
　　若顾客在西餐厅用餐时，主菜过后要向顾客递上甜品菜单，征询客人的意见。主动询问，及时关心，一方面使顾客感到自己受重视，另一方面也可达到推销的目的。凡事只有用心，才能超越。
　　五、现场演示和让客人试尝推销菜肴
　　在餐厅进行现场烹制表演是一种有效的现场推销形式，还能起到渲染气氛的作用。客人对色、香、味、形可以一目了然，从而产生消费冲动。还有一种推销形式是当顾客用过主菜之后，服务员推来带甜品的餐车询问顾客。现场演示推销要求餐厅有良好的排气装置，以免油烟污染餐厅，影响就餐环境。还应注意特菜或甜品的制作必须精致美观。
　　一些餐厅推销菜肴新品种时，采用让顾客试吃的方法促销。服务员用餐车将菜肴推到客人桌边，先让客人品尝，如喜欢就现点，若不合口味就请顾客点其他的菜肴。这既是一种特别的推销方法，也体现了良好的服务。
　　六、结合膳食和服务加强酒水推销
　　酒品饮料的销售可为餐厅带来相当可观的经济效益。酒水最有利的推销时机是客人点菜期间。如当客人在西餐厅点了海鲜类菜肴时，服务员可介绍一两种白葡萄酒供他们选择；在西餐厅，特别是扒房一类的高级西餐厅，顾客入座后，服务员应首先向他们推荐鸡尾酒或开胃饮料。中餐厅可根据顾客的不同国籍推销酒水，对于欧美顾客可推荐红、白葡萄酒；对于日本、外籍华人或港澳同胞可以推荐黄酒；对于国内顾客可较全面地介绍餐厅所经营的各种名牌白酒和饮料。
　　七、适时向顾客推荐饭店的其他服务项目
　　当用餐顾客向服务员问及饭店服务设施等情况时，服务员应利用机会向顾客介绍饭店的健身房、多功能厅、歌舞厅等，建议顾客闲暇时可去这些地方。如饭店举办大型演出活动或推出美食展卖活动时，服务员也应利用机会向顾客多作宣传。
　　八、树立全员推销意识
　　全员推销是指餐厅每位员工都把自己看成是餐厅的推销员。营销工作不仅仅是一个部门或几个人的工作，而要贯穿于整个餐饮经营始终。全员都应树立起＂服务即推销，推销即服务＂的思想。比如服务员要注意仪表仪容，要使用礼貌用语，微笑待客。主动招呼客人对顾客有很大意义，营销员、服务员都应熟悉菜肴原料、制作方法和口味等，特别是一些有典故的菜肴还要知其含义。此外服务中做到走路轻、说话轻和动作轻，等等。总之要清醒地认识到，营销工作是长期和日常的一项工作，绝不能看作是一个阶段性的、临时性的突击任务。