汽车销售技巧培训（汽车销售顾问销售技巧和销售话术培训）

　　汽车销售技巧培训（汽车销售顾问销售技巧和销售话术培训）
　　一、汽车销售顾问销售技巧篇
　　1、交易开始最关键的事
　　交易开始最关键的事，可能每个人都有不同的观点。但有一点很关键，不要和客户一开始就直入主题。就是说，不要一开始就把你的目的露出来给客户。你所做的一切动作，当然是为了把车销出去，可是你不能把目标暴露得太明显的，这样会让客户感觉到你的企图心太强了，从而，心中的抵触情绪就会更加明显！交易最初的关键要与客户建方初步的互信关系，同时逐渐的消除客户的抵触心理。＂三十六计＂第一计＂瞒天过海＂是最好的诠释了。你可以先用一些其它话题，比如先生（小姐）打哪来呀？然后很自然的引出很多话题。
　　2、交易开始次关键的事
　　交易开始还有一个关键之事，就是充分判断！你要最短的时间内判断客户的身份：是特意来看车？有明确目的性？或者根本就是随便转转，意在吹吹空调然后走人？同时，你要分辨出客户中哪个才是决策人物，而他又最受谁的影响呢？这样你就知道了你的话重心要朝谁！如果在交易之初你们就交换了名片，那么，你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素：姓氏，地址，行业，甚至电话号是移动还是联通，尾数是什么？如果你能在之后的交流中，很自然的将客户的名片上的元素穿插在话题中，客户会有倍受尊重的感觉。
　　3、交易全程最关键的是什么
　　微笑和多提问。微笑，有一句名言，你对别人什么态度，别人会施以你同样的态度。就象回音石那样灵哦。多提问，也就所谓的＂SPIN＂销售法，具体的中华汽车网校老师真不想介绍了，因为只你多看《销售与市场》杂志，就不用我说了，找不到就在百度上输入关键字，就出来了。
　　4、不要正面否定客户的任何观点
　　这并非要你完全听任于客户，那样你只会处于被动地位，令你无法很好控制局面，而局面你都控制不了，谈何顺利销售？正确的做法是，先肯定再否定。如顾客说＂B克比你的P萨特更好，比如哪哪更先进，你可以说：不错，是的，作为B克车***，但是，PST……＂这样的话，就不会让顾客有明显的抵触。
　　5、销售结束，并非服务结束
　　有一句话是笑中国产品的，就是说中国营销界在轰轰烈烈的强调＂服务营销＂，如＂海R＂的售后服务是做得最棒的。但有人说，是因为中国生产水平低下，质量不行只能用服务来补。不管对或错，服务在营销中的确的非常重要的。一次客户的接待完成，或者一笔交易的完成，并非常是你销售的结束。相反，这是一个新的起点。我们说要强调售后服务，而作为汽车销售人员，你的售后服务是什么？——时常保持与客户的联系，沟通，及至访问，因为一个客户会将你良好的服务水平传递至少24个朋友。这样你就拥有了二十四个潜之客户哦。
　　6、关于价格的异议
　　当客户提出你的汽车价格比别的的高，太贵了时，你可千万别象乡下小贩一样冒出一句＂一分钱分货＂的话来，这并不是说不对，而是说，你没有任何的说服力。你应该反问一句客户：能说说您是以那款车来作比较来认为这部车贵呢？这样，等于又向客户提出一个问题。客户这时一般会说，比如**车，那么，你这时就应该有机会用你的专业水平来＂以理服客＂了。
　　7、白天拼命工作，晚上要做什么
　　——客观的说是除了睡觉还可以做些什么？你可以用来参加朋友聚会，与不同的新老朋友打电话，到各大汽车论坛上去看看。作为汽车销售老司机的一个经验之谈，建议你：
　　每天晚上在临睡之前温习一下你当天甚至近期所接触认识的客户、朋友，对新的客户名片，请一定做记录，于专门的笔记本上，同时回忆你们之间的交流过程。这样做的好处当然你知道。你想想，你去某个商店买了一次东西，过了三年，当时的服务员还认得你，你会不会挺高兴的？其实这里说的，也就是所谓＂CRM客户关系管理＂，汽车销售企业尤其重要，而你个人接触的客户信息，当然也很宝贵哦，要进行有效的客户关系管理，这些信息里面你要按你的标准分为几个等级，如一二三等（当然不要让客户知道），但你要有个计划，一等的客户，是隔星期至少打个电话，节日定要发信贺卡的人，二等的，是要常常发个电子邮件诸如此类的划分，这样会让你的关系网络越来越大，说白了就是有可能在你那买车的人越来越多。
　　二、汽车销售顾问销售话术篇
　　1、你们跟某品牌配置差不多，为什么价格高那么多呢？
　　客户心理分析
　　购车过程中，客户往往喜欢对比几个品牌，其中对价格尤为敏感，实际上客户并非在意差价，而是差价是否有价值，让客户感觉贵的有道理而愿意为之付出
　　应对要点
　　销售人员应该很自信的告诉客户，我们的车比竞争品牌贵，然后在详细列出贵的理由，并且至少列举5个以上的细节。展示某些独特的特征，让车子独一无二，与众不同。
　　话术示例
　　客户：你们跟某品牌配置差不多，为什么价格贵这么多？
　　销售顾问：您问的问题真的很好！没错，我们的车确实比某品牌贵！（对产品必须充满自信），当然我们贵有贵的道理，贵有贵的价值。实际上我们的车和某品牌的车配置上还是有差别的。比如他们的天窗都是小天窗，我们这款车配备全景天窗，外观漂亮，出游实用；我们的车配备倒车雷达，倒车时无须回头便可知道后面情况，提高倒车安全性，但他们的车没有；最重要的一点，这车空间大，无论是轴距，还是宽度，都是某品牌无法比的，宽大的空间使出行更舒适，另外后排脚部地板我们中间是平的，而某品牌是凸起的，当后面坐三人时，中间乘客会感到极不舒服，而且我们的不仅前排是双区空调，后排也有出风口，总之虽然价格我们贵了一点，但这些配置都是实实在在的东西，咱们买车不就图个方便，安全吗？
　　2、我是真想买，都过来好几次，再优惠点我就买了！
　　客户心理分析
　　客户三番五次进店，说明对我们产品非常感兴趣，客户想的是再多要点优惠，这类客户接待时处理得当，成交的机会非常大。
　　应对要点
　　感谢客户信任，给足客户面子，在尊重客户的情况下，解释不能再降价格的愿意，不断强化客户的利益，对于强烈要求降价的客户应尽量少让步，或者赠送精品作为让步筹码
　　话术示例
　　客户：我都来好几次了，您再优惠些，我马上就买
　　销售顾问A：真不好意思让您跑了好几趟，我也知道您非常喜欢这款车，其实我也非常想做您这笔生意，只是价格已经是最低了，请您也理解，其实买车最重要的是适合自己，这款车无论是外观，空间，动力，油耗，配置都非常合适您，而且将来售后维修，配件等都便宜，对您来说都是很实惠的，您说是吧？
　　销售顾问B：真不好意思，让您跑了好几次，我也知道您非常喜欢这款车，我也想做您这笔生意，您也知道这款车目前在做促销活动，比以前优惠5000元，已经到最低价了，以前这个价格从来没有买过，如果还降价我真是为难了，不过我确实想教您这个朋友，要不这样，你要真想要，我向经理申请送些脚垫，坐垫，这样够意思了吧？
　　3、客户提出车身钢板薄不安全
　　客户心理分析
　　安全性能是每位客户都会关心的，而汽车钢板的薄厚与安全问题也一直被客户误解，销售顾问在回答客户问题时首先要肯定客户，理解客户的顾虑
　　应对要点
　　首先要理解客户的顾虑，拉近关系避免对立，其次收集足够的钢板厚度与安全的关系，让客户信服
　　话术示例
　　客户：听说你们的车钢板薄，不安全！
　　销售顾问A：我理解您的担忧，市场上确实有这种误解，不应该以钢板厚度论安全，应该看权威机构实际的碰撞试验结果，如C-NCAP中国新车评价规程的碰撞试验结果，这些结果才是衡量汽车安全与否的标准
　　销售顾问B：你的心情我理解，但您的担忧完全多余，汽车的碰撞强度主要看钢板强度，以及底盘的结构，与钢板薄厚没有关系，这些车是新材料的应用，虽然不厚，但强度很大，比如高楼大厦，起决定因素的绝对不是外表的玻璃，而是加强梁和承重墙，汽车也一样，碰撞时要帮动能转化为其他能量，能起到吸收作用的是汽车本身结构而不是车身钢板。
　　4、我不想在谈了，你就说最低优惠多少吧？
　　客户心理分析
　　价格是影响消费者购买行为最重要的因素，很多客户喜欢讨价还价获得实惠，但没玩没了的讨价还价会使双方疲惫，因此客户谈价格时必须要降低客户期望，缩小客户的期望与我们成交价格的期望
　　应对要点
　　设置谈判的条件，今天能不能定，能交定金吗，自己能做决策吗。第二步控制客户的期望，例如降价变为赠精品等，让步阶段必须让客户感觉降价越来越困难，幅度越来越小，得到的实惠越来越少。
　　话术示例
　　客户：别说那么多，再优惠1000我就定了
　　销售顾问A：我很理解您的心情，也知道您有诚意买这款车，我也非常想做您这笔生意，但是我没有这个权限啊，价格已经到最低了
　　客户：那你就找你经理申请下吧
　　销售顾问：您要真能自己决定今天就买，而且带足了订金的话，我才敢去找经理呀？
　　客户：当然今天买啊，只要答应优惠1000元，我马上签合同，订车
　　销售顾问：那好吧，我草拟一份合同，价格就再优惠1000，您先签字，我再找经理申请，如果他同意了，那就成了，您说呢？