美容导师（美容导师下店流程五大关）

　　美容导师（美容导师下店流程五大关）一、沟通关
　　1、导师的职业操守 2、沟通 3、注意事项
　　1、导师的职业操守
　　①、指导：产品、技术、销售、店务管理、专业知识、处理顾客异议。
　　②、引导：店员的心态（积极的）、思维、对本品牌的认识。
　　③、领导：人员管理、店务管理、顾客管理等各种管理及各种活动的安排。
　　2、沟通
　　①、新店的沟通：
　　②、老店的沟通：
　　新店的沟通：
　　A、了解店内现有品牌与本品牌的关系（了解老板为何要加盟本品牌，对本品牌的认可度）。
　　B、了解顾客档案，对顾客进行分类，以便邀约销售。
　　C、了解老板的想法，选择重点培训内容及对日化店提出建议并给予解决方法。
　　D、了解店员的素质，以便拟定合适的培训计划，并储备人才。
　　E、了解当地的消费习惯及能力，以便制定活动方案及内容。
　　老店的沟通：
　　A、了解库存及销售情况。
　　B、了解顾客的产品使用情况及在使用过程中出现的问题，准备解答异议。
　　C、了解店员对本品牌的掌握程度（产品卖点，产品用法，仪器技术，及销售技巧），必要时再培训一次。
　　D、了解老板的经营思路，给予建议和方法。
　　E、了解半年内本店各品牌的各种促销方案，以便于制定活动方案。
　　3、注意事项：
　　①、不谈论私人的和工作无关的问题，不谈论其他市场的折扣、薪资问题。
　　②、不谈论对公司老总或公司评判问题，时刻维护公司形象，保持公司机密。
　　③、和店员或老板保持距离，记住：你永远是敬爱的，不是亲爱的。
　　④、最好的沟通方式是站在对方的角度，说出我想要说出的话，达到我想要达到的目的。最有效的沟通是将方向放在目的上，而不是情绪上。
　　二、培训关
　　1、下店培训的内容和目的 2、让老板认可、配合你 3、培训的内容 4、培训的注意事项
　　培训的内容
　　1� 牌卖点、产品分解、销售技能、仪器操作及如何处理顾客异议。
　　②店员个人礼仪及接待顾客的礼仪。
　　③店务管理：店员管理、顾客管理：会员档案管理。 库存管理。
　　④可适当讲解与美容相关的各种知识。你懂得的东西越多，销售就越容易。（如：高科技美容原理、营养、饮食、手诊、面诊、色彩）。
　　⑤营业员的观念和思维（美妆行业的发展、走向、正确积极的心态，）。
　　培训的注意事项
　　①、要求全员培训（老板和店长是最好的复制者）。
　　②、在培训时一次不要讲太多，每讲一次一定要巩固，考核。
　　③、一定要深入浅出、生动有趣味的讲解产品及仪器技术专业知识，最好的生动性就是举例说明。
　　④、培训的目的是为了销售，培训时可多讲销售实例。
　　⑤、寻找一到两个能力强的营业员重点培养并复制。
　　三、策划关
　　1、活动前调查期（利润是设计出来的，不是做出来的）
　　2、活动策划期（任何一种活动方案都不能解决所有问题）
　　3、制定活动方案（任何一个方案都不会适合所有的人，要有针对性）
　　4、执行活动方案
　　5、注意事项
　　1、活动前调查期
　　①、活动调查：上次活动的时间、品牌、具体方案、活动类型、销售金额。
　　②、客源调查：
　　A、到店率：找出有效客源（固定会员顾客）。
　　B、消费额度：找出真正能让你提升销量的顾客
　　③、消费产品及消费能力调查：
　　A、找出该店畅销产品或系列（需求越多的产品做活动效果越好）。
　　B、根据该店顾客的消费水平指定不同等级的促销政策。
　　2、活动策划期
　　分析： ①、营业额减少是因为顾客来店次数减少（季节、天气、环境）。
　　②、营业额减少是因为有效客源减少，新客源少，老客源流失。
　　③、营业额不上升是因为客人消费档次低，服务不周或产品不全、品种少。
　　④、店员没有学习机会，工作没有积极性。
　　结论： ①、增加顾客到店率，以便再次销售找机会。
　　②、增加新顾客，提升店内知名度。
　　③、提高顾客消费档次（C升B，B升A）。
　　④、让营业员在活动中成长学习。
　　3、制定活动方案
　　①、增加进店率：会员顾客活动期间免费领取礼品、形象氛围布置、优惠活动政策、宣传单页的派发等。
　　②、增加新顾客提升知名度：老顾客带新顾客享受优惠。
　　③、提升消费档次，提高顾客的消费能力。
　　4、执行活动方案
　　①、对进店顾客抓住销售机会点（快、狠、准）。
　　②、教会店员邀约顾客的话术。
　　③、销售产品的话术及相互的配合。
　　④、人员的合理安排及分工。
　　⑤、制定合理有效的奖励方案。
　　⑥、安排整个活动的流程及细节。
　　5、注意事项
　　①、尊重当地习俗或消费习惯。
　　②、主打产品最好不要送，可做买赠。
　　③、要考虑顾客、老板、营业员及本公司的利益。
　　④、活动日期的安排一定要符合顾客的时间及当地人气最旺的时候。
　　四、销售关
　　1销售前的准备工作 2销售的基本过程 3促成销售的几种常见技巧 4如何处理顾客异议5注意事项
　　1、销售前的准备工作
　　①、店内的销售氛围：产品陈列及赠品 陈列
　　②、按人员的特长来分工
　　③、统一仪容仪表，调整良好的工作状态。
　　2、销售的基本过程
　　①了解顾客的职业，分析顾客的类型，找需求点。
　　②找具体点赞美顾客，开放式提问，找突破口下危机。
　　③介绍产品的效果和好处及优惠力度，引发幻想。不宜讲太多的专业知识。
　　④与同类产品相比，你推荐这款产品的理由。
　　⑤巧答顾客异议。
　　A：职业上分顾客类型：
　　公务员、公司白领、做生意的、家庭主妇、老师或其他；
　　B：从性格分顾客类型：
　　1）活泼型：理性外向型。爱好强烈，易兴奋，下决定快，容易改变。
　　态度：肯定、直接、语速轻快。
　　2）力量型：理性外向型。爱好明确，自主性强，下决定后不易改变。
　　态度：肯定、亲切、语速较快。
　　3）完美型：理性内向型。爱好永久，不易兴奋，一丝不苟，对人对事都要求十分严格。
　　态度：激发想象、语气优雅、旁引佐证，尽量以将来的效果作吸引。
　　4）和平型：理性内向型。爱好不明显、反应不强烈，不易兴奋，性情固执，规规矩矩，对周 围事物不敏感。 态度：稳重、分析、语速慢。
　　3、促成销售的几种常见技巧
　　①、快刀斩乱麻法。（针对活泼型或犹豫不决的顾客可以快速解决）
　　②、感情投资法。（针对关系很好的老顾客）
　　③、假设成交法。
　　④、对比法。（针对完美型或有怀疑的顾客可增加她对产品的信心）
　　⑤、二选一法。（针对购买欲望不强的顾客可促使她早做决定）
　　⑥、分段报价法。（针对嫌贵的顾客可缓冲价格问题）
　　⑦、循序渐进法。（由简单到复杂，由便宜到贵）
　　⑧、临门一脚法。
　　4、如何处理顾客异议
　　①、产品没听过；你没听过这个品牌很正常，我们这产品是靠口碑和效果宣传的。
　　②、效果如何：肯定效果，您放心，只要您配合就可以…（举例说明）。
　　③、太贵了：产品贵没错，值得就不贵了。
　　④、有没副作用：我们的产品是纯天然提取的，没有副作用…看如何搭配。
　　⑤、包装：我们卖的是品质而不是＂瓶子＂。
　　⑥、考虑考虑：您还考虑什么呢？再一一分解。
　　⑦、有效果吗？多久见效：这个要看你的配合和皮肤的吸收能力了。
　　5、注意事项
　　当你下店在销售时，你要教店员怎样去推崇你和配合你，让你说话更有力度，有利于销售。
　　要学会复制，自己销售过一次后，让他们学着去销售，而不是全部让自己做。
　　顾客90%的问题不要正面回答。
　　永远都不要反驳顾客的话：是的，对的，我以前也是这样想的……但是……
　　库存少的产品先销售，以利于补货回款。多销售不好销售的产品，扩大产品推广面。
　　五、催款关
　　1、现场催款（更有力度） 2、回公司之后的追款
　　1、现场催款
　　①、补货：下店前要求补齐货。先卖量少的货，便于补货。推广不好卖或不会卖的货，扩大产品销售面。
　　②、欲销法：把想要销售或当季要销售的产品预定，提前加补产品。
　　③、感情投资法：找老板帮你完成业绩。
　　2、回公司之后的追款
　　①、利用返单政策方案追款。
　　②、产品紧俏法。
　　③、直接告诉。