业务员必修课微小之处见功夫

　　一、给客户留下明朗诚实的印象
　　打招呼的方式，必须令对方觉得＂温和、开朗＂。＂声质＂对语言印象发挥很大的作用，但＂声质＂的高低却和生理肉体有关，不是技术可以轻易改变的。
　　如果觉得自己的＂音质＂天生就很难博取他人好感，就在＂说话方式＂上弥补这个弱点吧！
　　1、打招呼时，挺起胸口，彬彬有礼的说话。＂彬彬有礼＂的印象，往往令人觉得＂不会做错事，诚实，不会对我不利。＂
　　2、发声时精神饱满、锵锵有力，给人开朗的印象。
　　3、＂我是XX公司的XXX，以明确的语调，确实说话，直到语尾仍需明确。语调、语尾含糊不清，对方对你的人格会有负面评价。
　　4、但是，过于冷静的语调，会令人以为你个性冷漠。
　　二、让客户轻松愉快
　　前面说过，敬语对你的人格有正面作用，但是太拘泥于敬语，却失去＂原来的你＂。
　　专注于敬语，使你要说的话萎缩，变得不灵，语言失去温暖的感觉，无法转达自己的人格，这最令人担心。
　　身为营销员，除了彬彬有礼外，＂温暖的人＂也是重要的武器。
　　人容易被＂温暖的人＂所吸引，特别是女性，尤其需要＂亲切、温柔＂。
　　1、令人感觉温暖的人，总是站在对方的立场思考、说话、行动。
　　营销员让对方感觉＂对客户有利＂，这样的思考最能令对方觉得＂温暖。
　　2、避免以话语伤害对方，或使用让对方情绪低落的话，这是非常重要的。
　　特别是年纪大的男性，会无意识的有伤害到女性的语言和行为产生，要特别注意。
　　3、笑的时候显得轻松自然，会让人如沐春风。眼神冷漠，笑脸也变得无情。
　　4、擦汗、呼吸加快等自然行为，令人觉得你是＂温暖的人＂。
　　三、巧用肢体语言
　　在美国的影城好莱坞，不但有教导接吻的老师，同时也有教导如何握手的老师。
　　据说有个明星，为了博取观众的感动，以每小时昂贵的钟点费，学习接吻的技巧。
　　我曾经去到美国接受训练的日本人处，学习好莱坞式的握手方法。慢慢的伸出手腕，中指滑在对方手掌上。
　　接着，握的时候并非五根手指用力，而是按拇指、食指、中指、无名指、小指的顺序使力，好像要将对方的手包起来一样，温暖的握手。
　　在日常生活中很少有人初见面就握手。
　　但在营销圈子内，即使只见过一、二次面，都应伸出手来握手以表示问候。
　　握手的优点在于，凭着手和手接触的亲肤关系，可达到沟通、交流。有的人外表貌似严肃，不苟言笑，却有温暖的手掌，令人觉得有亲近感。
　　选举时候选人时常和民众握手。
　　因为握手的效果清晰可见。
　　根据某项实验，和候选人握过手的民众，过半数都有积极的反应＂温和的人，诚实的人，很有好感＂。
　　对于没握手的候选人，就不太有正面的感觉。
　　身为营销员，即使无法在初见面时握手，但告辞之际，为了表示＂今后也请多多指教＂的意思，尽可能和对方握手，这样一来，彼此之间的距离又拉近了。
　　四、用眼神说话
　　脸在笑，但眼睛没在笑，人虽可将秘密隐藏在内心深处，但眼神会流露真相。
　　从打招呼开始，看着对方的眼睛，掌握其性格，那么营销工作就容易开展了。
　　打招呼时将眼神移开的人，是＂懦弱＂或＂令人难以捉摸＂的人。
　　＂懦弱＂。的人很难下决定，洽谈的决定往往有花太多时间的倾向。
　　＂令人难以捉摸＂的人，隐瞒的事情太多，可能在洽谈决定的阶段，又遭到全盘推翻。
　　打招呼时一直看着营销员眼睛的人，有两种人，一是＂真正的自信家＂，另外一种是过去曾有惨痛的失败经验，为了掩饰，而＂佯装自信的人＂。
　　＂自信的人＂很少有失败的经验，所以讨厌被人驳倒。
　　指出其错误，就好像否定他的人格一般，他会从内心反击，使洽谈无法进行。
　　对于这类型的人，只要站在他的立场上，洽谈就很容易进行。
　　＂佯装自信的人＂具有＂失败＂的经验，为了度过挫折，所以佯装＂非常有自信＂的样子。所以内心倔强，也知道事情不单纯。
　　这类人曾有＂被蒙骗的经验＂，所以下意识之中，不愿失败，不愿吃亏的意念很强，警戒心很强。
　　这类人为了顺利完成工作，会接近营销员。
　　所以，营销员一有机会，希望能与其更亲近时，却无法越过障碍，他们要求遵守一定的界线。
　　＂过于客气＂的人要特别注意。
　　内外性格不一致的人，为了掩饰内在，有时会装得非常客气。
　　用视线展现你的魅力
　　俗话说：＂眼睛会说话＂、眼睛是灵魂之窗＂、＂眼睛比嘴巴更能说话＂。
　　1、随时随地保持＂温柔的视线＂眼神带笑、下巴不要翘起来。
　　隔着桌子，距离较远时，看着对方领结附近。距离较近时，交替看着对方的眼睛、鼻子、嘴巴。
　　避免直视一个部位(如眼睛)，或一直将视线移向旁边。
　　对方为二人以上时，以上位者为视线中心，偶尔再将视线投到周围的人。
　　人对别人若怀有好意，有意识或无意识的，视线会禁止交替而视。
　　2、对于对自己怀有好意的人，也会抱有好感。
　　所对，营销员必须要投以＂温暖的视线＂，让客户知道我们对他有好感。
　　3、可以借着视线，了解客户的反应。
　　目标客户对商品有兴趣时，会捕捉营销员的视线，以探索打折的可能性，售后服务的范围。
　　这时，技巧的使用视线(交会、逃避)，使销售得以进展。
　　4、人抱著敌意时，会以攻击性的视线看着对方。
　　因索赔等各项条件，对营销员不信任时，会投以愤怒的眼神，如果营销员也瞪回去，那么只会令对方更生气。
　　这时，若视线转向旁边，会被误以为逃避，使情况更加恶化。对此紧要关头，尽可能放轻松，向对方投以温柔的视线。总之，若逃避对方的视线，会被误以为有隐瞒的事，让对方不信任。
　　五、微笑的妙用
　　你一定听过＂微笑会带来信心＂这句话。微笑是治疗信心不足的特效药，可是很少有人相信这一点。所以，并没有很多人善用微笑的力量。
　　有人做过一项测验，受试者在遭受重大打击而感到颓丧时，他很难同时想要表示欢笑。可是我们要告诉你，微笑可以使你产生自信，驱散恐惧和烦恼，粉碎消沉的意志。
　　微笑可以烘托你欢愉的感情，不管对方是谁，只要给他一个微笑，他就不便对你发怒了。
　　所以尽情地微笑吧!只要如此做，你的内心也会同时感到愉快。不要把你的微笑隐藏起来，露齿微笑，可以让人感到亲切，更可以拉近人与人之间的距离，要想打动客户，微笑是致胜的法宝，这对你来说，是有百利而无一害，何乐而不为呢！
　　六、保持自己的个性
　　＂向热心的A先生购买＂、＂向提供新点子给我的B先生购买吧!当客户决定购买＂OO商品＂时，必须能让他们想起你来。
　　如果客户想不起营销员，那么此营销员形同不存在。
　　＂存在感＂是根据初见面所留的＂印象＂，而一直围绕在客户脑中。
　　初见面时，必须向对方传达你的＂风格＂。
　　初见面时，以强烈的＂个性＂引起对方共鸣，让下次见面时，对方可以马上想起来。
　　而＂个性＂的印象，就是培育＂存在感＂的摇篮。
　　＂存在感＂原本是人类内心的人性所酝酿出来的，但初见面时，外表常给人先入为主的观念，往往造成＂以貌取人＂的局面。
　　身为一个营销员，为了让人对自己印象更好，获得对方＂存在的认知＂，必须琢磨＂个性特征＂这个瓶颈。
　　七、用声音表现自己
　　不是每个人天天都用麦克风说话，绝大多数的人，是用原来的声音表达自己。
　　声音是扮演人与人之间的传递角色最成功、最直接的方法。你的声音不仅传达你的思想，也传达你对自我的评估。
　　你仔细想想，你的声音是否适时地表现出你的失望或信心。你是否总是不自觉地发牢骚，是否有嘀嘀咕咕、喃喃自语的习惯。
　　你必须要有的说话习惯是：用丹田之气，以有力、清晰明确的语调说话。
　　这个原则在开会场合中最为重要。那些在开会时总不开口的人，心里常常这样想：＂我现在再说什么也没有一点益处，如果真说了他们会做何感想呢?在场有比我更专门的人才，我才不愿意自己的话被人当作笑话。＂
　　这些不说话的人，因为每次想说都觉得失败，慢慢地，就像是吞了毒药似地丧失了自信。
　　相反地，如果你愿意在开会时自动发言，你会愈说愈有信心，渐渐地知道开口并不是一件难事。所以，应该主动开口。
　　八、就坐时应注意
　　当你前往拜会客户时常常被人带到会客室，即使带领者叫你坐上位，也要表示客气，表示出自己要坐在下座的样子。
　　如果对方同意，也可以坐到上座。
　　营销员在心态上要有＂代表经理＂的胸襟，态度必须谦虚。
　　不要＂砰＂的一声坐下来。
　　别忘了，带领者也在对你评分哩。
　　如果被评价为品行欠佳，则下次的访问可能不顾利。
　　等待期间也要注意自己的坐着，即使等待的时间较长，也不可以一直抽烟，将烟灰缸堆得满满的，搞得一屋子乌烟瘴气。
　　如果对方是个讨厌别人抽烟的人，那么这样做，会使你的成绩打了折扣。
　　而且，不要在室内走来走去，看到对方来时，才慌慌张张的坐下。
　　因为对方进来时，就觉得你不是稳重的人。
　　上座是距离入口较远，面对桌子的座位。
　　普通三入座的长椅子型，距离入口最远的那个位置为上座。
　　单人椅仍以距入口处最远的位置为上座。
　　经带领者的好意而坐到上座时，也不要一直坐在上座，应该坐在下座等待。等对方进来，好意劝我们坐到上座，或对方坐到上座前面的椅子上，才可以说＂谢谢＂，并坐在上座。
　　以上是合乎礼节的坐法。但如果情况许可，可运用营销的技巧，坐在靠窗的位置。因为背对窗而坐，逆光会使对方不容易察觉到营销员的表情或动作。
　　和室的坐法
　　对方年纪愈大，坐法愈严格
　　被带领到和室时，在走廊上可以昂首阔步，但一到和室就不可以鲁莽。
　　进入室内时先说＂对不起＂，用手将纸门打开一点点，接着，使用左手打开到身体可以通过的程度。
　　进人室内后，再以右手关上纸门。
　　如果是营销员，可坐在纸窗前欠身。
　　总之动作要安静，以免令人怀疑你的人格。
　　关于座位，不管是在榻榻米衬垫的左方或右方皆衬垫前为上座。
　　即使对方好意，营销员也不要坐在上座比较好。
　　坐下来时，不可以踩到坐垫，跪坐或盘腿而坐之前，先说一声＂对不起＂。不可将手肘或皮包放在桌上。
　　退席时由坐垫的后面通过。
　　九、活用期待的技巧
　　当你想要别人把事情做得更好的时候，通常会借用责骂、威胁，或是对他说：＂难道你不觉得这样很丢脸吗?＂来刺激他。可是，事实上这些话不但不会产生效果，反而可能会把事情弄得更糟。因为人的行动有一个根本的法则，那就是：如果你给他一个角色，他会为扮演适合这个角色而行动。所以，如果你责骂他，他心里会想，反正在你眼中已是个一无是处的人，那么就做这样的人吧!也就是说，他会接受你心中所设想的形象，而后按照这个形象来行动。你发怒时，指责对方这个不是、那个不是，顶多只是让对方知道你瞧不起他：但有时也会让对方瞧不起你。
　　拿破仑说：＂如果你想让一个胆小的士兵变得勇敢，只要告诉他，你信赖他，并且相信他是勇敢的，他就会变成一个勇敢的人。＂
　　哈佛大学的心理学教授罗拔罗散塔鲁在接受《读者文摘》记者访问时表示，有些孩子的功课不好，是因为老师对他期望低的缘故。因此，如果老师对学生抱有很高的期望，那么学生就会有好的成绩。事实上，他也做了实验来证明他的理论。
　　他选定了一所幼稚园的学生作为实验的对象，对他们实施学习能力的测验，然后在新学期的开始，列举各班5名天赋较优的名单给各班老师。其实这5名学生，不过是罗拔罗散塔鲁随便挑选出来的，并不是学习能力测验中的佼佼者，但是各班老师并不知道。罗拔罗散塔鲁想要了解的是，老师的态度对他们学习表现的影响。
　　结果学期结束后，这些被老师认为天赋较优的学生，成绩都比其他学生好。老师认为他们看起来比较有自信和好奇心，以后成功的机会也较大。
　　你可以了解这个实验惟一的变因，只是老师的态度而已。因为老师对这些被认为是天赋较优的学生做了更多的期待，于是他们也表现得比其他学生好。
　　罗拔罗散塔鲁教授说：＂我的实验，证明了老师和学生间有巧妙的交互作用。老师透过说话声音、面部表情，无意中传递给学生他的期待，学生接受这些信息后，就会寻求改变自己。＂
　　自古先贤就告诉我们：＂只要你愿意相信别人，别人就会以诚实的态度待你。＂如果你能在日常生活中实践此真理，你就会发现令人，惊奇的效果。我们在别人眼中都被界定成不同的角色，别人在我们眼中也被界定和其他人所界定的不同角色。但是，不管任何人都不可能是绝对的善和绝对的恶。因为我们的性格是多面的，所以我们也会扮演不同层面的角色。通常我们都依照对方的表现，来表现出我们其中的一个层面。
　　所以，你不应先存偏见再判断别人。你不要因为看到他害怕老鼠，就武断地认为他是个胆小鬼，也许他有英勇过人的一面。
　　十、良好的礼节会获好评
　　在营销过程中营销员应真诚地期待对方能成为你忠实的客户，用良好的印象及语言，再加上热情周到的服务来促成这一目的的实现。
　　当你来到客户的办公室，很快就要和负责的人会面了。
　　打招呼时的＂礼节＂，是第一次的胜负。
　　报纸上刊载，日本东京某家百货公司在实行店员教育时，使用机械测量＂鞠躬＂的角度，可见＂鞠躬＂重要到有彻底教育的必要。
　　想必你也一样，当别人以漂亮的姿势向你＂鞠躬＂时，你一定非常的愉快。
　　在初见面的瞬间，自己的＂心扉＂就被打开了。
　　鞠躬大家都会，但是要在一瞬间就打开对方的心扉，这样的＂鞠躬＂却意外地困难。
　　因此，日本为这家百货公司才不断的搬出＂鞠躬测定器＂，加强对员工的训练。
　　＂鞠躬＂的重点，在于＂腰＂和＂背脊＂。
　　＂背脊＂必须伸直，从腰部弯曲打招呼。
　　但有些年轻人只有脖子点一下，那是很不礼貌的，不能称得上是＂打招呼＂。
　　1、点头、目视：背脊伸直，腰稍微倾斜15度，手自然的放在前方或两侧。
　　2、鞠躬：笑容满面的看着对方，上半身自然倾斜30度，脖子也要伸直，手放在前方或两侧。
　　3、最敬礼(对方职务非常高时)：倾斜45度，手放在膝前，绝不可驼背，否则会变得卑躬曲膝的样子。
　　鞠躬绝对不可马虎，保持风度与矜持，让对方知道自己的人格是很重要的。
　　当然，鞠躬礼在我国并不流行，但礼节的重要性不可忽视，因此，营销人员必须养成良好的礼节习惯。