渠道建设之自建渠道

　　自建渠道之特许经营
　　流行美是做发卡的。它的老板发现了这个不起眼的行当的一个秘密：发卡进来的批发价是4块钱，卖出去是28块钱，中间有这么大的差价。如果生产的话，生产成本也就是1块钱。他就自己琢磨着开了第一家店。
　　第一家店只有20平方米，加上他自己，合起来三个人，卖的挺不错。一个月卖了6.8万。接下来开了第二家店、第三家店、第四家店，每一家店都卖的不错。六年时间店数已经从1变成800家。这800家店中的销售额都超过原来的店，卖的多的店一天就卖两万块钱。
　　如何能把发卡这样不起眼的东西卖好呢？
　　它的第一个特色是，花很多的精力在产品的开发上，每个月都推出来50种新款，让你永远有新奇的发夹。 第二个特色是体验营销，就是在店里我帮你免费设计你的发型，之后把发夹卖给你。
　　第三点，怎么去扩展呢？哪来这么多人开这么多店呢？他从他的客户中发展他的加盟者。这些客户用过它的东西，知道东西的好处，所以愿意拿出1万块钱作为加盟费，也愿意拿出来20—30万元钱把店装修好。
　　一个很不起眼的产品能做到几个亿，用的就是特许经营的方法，并不是很难的事情。就是找到一个店的经营模式，找到一个好的东西然后去复制。以乘法的速度去滚起来。
　　自建渠道之连锁
　　做连锁企业要有一些独特的东西，也就是企业要有一些好卖的东西，这是第一点。
　　第二点，企业的系统设计和试验的验证，你必须要证明这是一个可以做的事情，才能去推广。
　　第三点，做企业要有原则，选择合适的人加入很关键。流行美用它的客户作加盟者。安踏用它原来的经销商作为加盟者，转换了角色，并且对他们的管理控制也比以前严格的多，他们做的每一件事情，都要按我的管理系统方式去做。
　　第四点，定特许经营的合同，必须照着我说的去做，你才能享受你的权利。
　　第五点，特许方和受让方之间的沟通。
　　最后，关键的关键，是把成功拿去复制，这是比较快的把市场铺开的最根本的方面。