创业者最头疼的问题就是催账其中谈判就是一种考验智

　　创业者最头疼的问题就是——催账，其中谈判就是一种考验智商和情商的过程
　　当前创业最头痛的是什么呢?有人说：价格竞争，生意难做。有人说：客户要求越来越多，很难招架。还有人说：供过于求，东西卖不出去，上面说的都不错。然而，真正令创业者头疼的问题，却是如何收账人家是欠款的杨白劳，创业者却当不成黄世仁，做生意要以和为贵。
　　企业要经营发展，差的就是钱，必须要把钱要回来。其实，一家企业的应收账款收不回来，情况错综复杂原因不一定足。但总的来说是事前征信不足，误把付款信用不良的客户当作优质客户来对待，被人恶意拖赖是最关键的症结所在其次，问题也出在催收人员对于存心拖赖的客户开不了口，下不了手，投鼠忌器90%的创业者听到要再继续向屡催不还的客户讨债，总是畏缩不前，这正是为什么企业该讨的应收账款越积越多的原因。
　　全球每天都有不计其数的企业关门大吉，不是因为生意不好不赚钱，而是因为该收的账款收不到。所以，企业为了继续正常的运转，拥有一套有效的催账策略、流程，以及拥有一群文武全才的催账高手，是绝对必要的!汽车巨头亨利·福特公司的贸易业务很忙。
　　福特的桌子上总是堆满了各种催账单，福特每次都是大概看一眼后，就把账单扔在桌子上，对经理说：＂你们看着办吧，我也不知道该先付谁的好!＂但是有一次，他从一大堆的催账单中抽出一张对财务经理说：＂马上付给他!＂这是一张传真来的账单，除了列明货物标的、价格、金额外，在大面积空白处还画着一个头像，头像正在滴着眼泪。
　　＂看看，人家都流泪了，＂福特说，＂以最快的方式付给他吧!谁都明白，这个催账人并非真的在流泪，他之所以急着催账，可能另有苦衷或急需资金，他的几滴眼泪迅速引起对方重视，以最快的速度要回了大笔货款。看来，这眼泪的威力实在不可小看啊!
　　虽然说，欠债还钱天经地义，但是创业者向人催账也是求人办事，最忌讳的就是直来直去、以硬碰硬。这样，即使再有理的事情往往也得不到妥善的解决。而聪明之人却会举重若轻，巧妙地用一种表面上看来十分柔弱的行为来对付对方锐不可当的气势，以达到自己办事的目的。
　　有一个欠款户叫阿明，欠了阿刚的公司五万元。阿刚多次催收，阿明分文不还。阿刚准备对簿公堂，可一摸底才发现，阿明家里四壁空空。而阿明用于经营饲料的门面是租的，租金有好几个月都没交了。门市上堆了一堆饲料，充其量一两吨货，值个两三千元。
　　阿刚为此愁眉不展，再进一步了解，阿刚发现阿明所欠的饲料款大多压在阿明下面的分销店。于是，阿刚马上找到阿明，让他领着阿刚去找下面的分销店。阿刚说服那些人签一份三方协议，同意将欠阿明的账改为欠阿刚公司的，今后由阿刚的公司直接找阿明下面的分销店收钱。
　　若是阿刚打起官司来，法院来一个诉前保全，可以扣押分销后面的暗度陈仓之计，不答应把债权转移给阿刚的公司，阿刚也可在阿明所在的当地法院搞代位起诉，起诉欠阿明款的分销店，并对他们分别来个诉前保全，扣押或封掉其财产。
　　这样，欠阿明货款的分销店自然会来清账，谁愿为了欠阿明的那点货款影响自己的生意呢?
　　这种催账方式也只是以暴制暴，没有办法的事情。90%的债务人之所以拖赖，如果不是因为他们没足够的钱支付，就是因为他们觉得这样可以借鸡生蛋，长期免费使用别人的资金。遭遇这样的事，创业者怎么办呢?
　　识人有方是催收绝活运用的第一招，及早分辨出哪些客户没有付款意愿，是日复一日地拖延，对于这些没有付款意愿的客户，创业者最好直接诉诸法律手段处理，断然放弃他们。然后，把时间花在那些有意愿还钱的客户身上。所以，凡事判断要准，决策要快，辨识对方会不会清欠，如确认对方没有诚意、善意，就交由律师或法务专家去处理。
　　对于心存侥幸，有意拖赖一些时日才付款的客户，如果能做好事前的＂诊断＂，并灵活运用四个催账策略，弹性应用战术，定能够创造双贏的局面，早日收回欠款，并维持正常的商业关系。因此，成功催收的第二招，全在于催收人员诊断的真功夫，以及催收的灵活度。
　　总之，要对心存拖赖客户收回全数欠款，催账人员一定要同时兼具＂医生＂和谈判者的双重特质、能力和条件才行。大多情况下，将不好收回的问题澄清，催账就成功了一半。为实现早日收回的目标，首先你要确定自己和债务人所扮演的角色。了解双方的定位，有助于提升催账的潜能和胜算。
　　不要把债务人当作洪水猛兽般的敌人来看待，也不要把他们当作血浓于水的＂朋友＂，他们只是解决彼此问题的伙伴。为了解决彼此的问题，如何还钱，履行契约，创业者务必要学习做个擅长望闻问切的＂好医生＂，首先要诊断出对方不清偿债务后面的缘由和动机。
　　为了能顺利让客户乐意且有能力结清债务，创业者要诊断小毛病，引发大动机，并且同时出示一张最有利的治疗药方(解决方案)给对方。一旦对方认清需要解决问题的需求，并发现对自己有利，他们马上就会对创业者的解决方案产生兴趣。
　　如此一来，创业者便能跳到催账的下一个阶段——沟通协商。在沟通协商的这个步骤，创业者扮演的是谈判者的角色。谈判是一种讨论、协议，目的是让拥有共同利益却又有一些歧见的双方就欠款偿还达成共识。总而言之，作为一个成功的创业者，必须把欠款要回来。