评审经理第二十章晋升

　　开弓没有回头箭，改革的步伐不会停下。
　　济南兴发银行在改革的风暴中艰难前行。
　　此时，国际经济大势更是风起云涌，美国次贷危机风暴全面爆发，已席卷欧美、日本，中华大地上也感到了阵阵凉意。
　　＂朱娜丽莎＂走进评审部，径直到了章士泰面前，见章士泰专心致志地翻阅着授信材料，便用手指轻轻弹了一下他的后脑勺，笑嘻嘻地问道：＂次贷危机到底是咋回事？给我讲讲！＂
　　章士泰合上材料，站了起来，想了想：＂怎么说呢？这样吧，咱拿中国的人说美国的事，便于理解。咱银行给老百姓做住房按揭贷款，肯定要考察老百姓的信用水平和还款能力，于是划分出等级，比如咱们银行、保险、电信等单位的员工以及国家公务员之类的人群，一般信用良好，收入稳定，还款能力比较强，就划为优先级客户；普通的工人、小商人等类客户，相对来说收入较低或不够稳定，但还款也基本没问题，就划为次优级客户；那些收入很不稳定，甚至是一些地痞流氓，则划为次级客户。银行办业务时，肯定优先选择前两类客户，并且会放宽贷款条件，而次级客户很难获得贷款。可是，在房地产市场异常火爆的大环境下，大家疯狂地买房，银行获得了大量稳定的收益。那些次级客户刚开始从银行贷不到款，就到小贷公司贷款，然后把房子抵押给小贷公司，当然利息会高一些。后来，银行一看房价不停地上涨，反正有房子抵押，于是放开了对次级客户发放住房贷款的限制，并且首付款不断降低，甚至零首付。由于银行大量放贷，资金不够用，于是把这些抵押贷款打包，发行MBS，也就是抵押资产支持债券，实际上就是一种理财产品，为了好记，咱就把MBS叫＂妈逼傻＂吧！＂大家听到此都禁不住笑了起来。
　　章士泰接着说：＂需要说明一点，在美国，2000年以后，美联储连续降息，按揭贷款的利率低时只有1%左右，比咱们的利率低多了；可是，到了2005年以后，两年的时间内，美联储连续十多次提息，利率最高到了5%。到了2007年以后，美国经济出现问题，失业增加，加上利率已经很高，很多次级客户无力归还住房贷款，出现大量违约。当银行想处理抵押的房子时，才发现已经处理不了了，因为房子已经供过于求，并且由于失业和利率的提高，老百姓已经买不起房子了。这时，美国的房价开始出现大幅下跌，最高下跌幅度超过50%，房地产泡沫破裂。这时，那些优先级客户发现买新房都比还贷款合适，于是纷纷主动违约，加速了危机地全面爆发。老百姓不还住房贷款，银行也就没钱兑付债券，这下＂妈逼傻＂的购买者就真妈逼的傻了。＂
　　至此，＂朱娜丽莎＂基本听明白了次贷危机是怎么回事，大家纷纷对着章士泰挑起了拇指。
　　展鹏飞在办公室里来回踱着步，他知道改革大势不可逆转，现在需要全行员工统一思想，干好分行自己的事。可是，下一步怎么干？他需要另辟蹊径，重整士气，干出一片新天地。
　　展鹏飞的思路逐渐清晰：公司业务和零售业务的发展要实现全面提升，要用产品赢得客户，而不仅仅是靠服务；要用智慧拴住客户，而不仅仅是靠感情。
　　他让办公室通知班子成员，连夜召开紧急会议，商讨下一步的重点工作。这次会议只有一个议题，就是如何实现业务规模的再次翻番。行长办公会最后定下了业务发展的框架：对公业务方面，一是要开辟传统授信业务的新领域，深挖优质重点客户，做强传统业务；二是要提高投行、金融市场和票据贴现等业务的整体规模，做强新兴市场业务，实现盈利的重大提升。零售业务方面，一是要抓住房地产市场的业务机会，大力发展住房按揭贷款；二是要组织培训专业队伍，大力提升获客能力，扩大代理业务的范围，为储蓄业务的大发展打好基础；三是要公私联动，借助对公客户资源带动零售业务发展。
　　按照行长办公会制定的步骤，各分管行长分别组织对公业务条线和零售业务条线的相关部门研究制定具体的实施方案。
　　展鹏飞决定再让陈铭召集评审部的全体员工开一次讨论会。他太喜欢这群年轻人了，每次跟这群年轻人在一起，他都被这群敢想敢干、思维活跃、才华横溢的年轻人所感染、所感动，增添他的信心，启发他的思路。
　　周四下午两点钟，讨论会如期召开，陈铭主持了会议。
　　陈铭首先开场：＂各位同事，展行长要求咱们召开这次讨论会并亲自参加，这次会议的主题是‘如何实现对公业务快速健康地发展’。大家畅所欲言，把自己的想法看法大胆地讲出来。＂展鹏飞看着大家，他没有说什么，而是用微笑和目光鼓励大家踊跃发言。
　　＂评论员＂章士泰左右看了一眼，清了清嗓子，笑着说：＂我来抛砖吧！我觉得从方向上应该优先选择弱周期行业或防御性行业，比如医药、医疗器械、酿酒、食品饮料、高速公路、商业连锁、交通运输、公用事业等，其中城市交通运输和高速公路是交通事业部主动放弃的板块，咱们可以做。刚才提到的那些行业，咱们做了一些客户，但不是很多，可挖掘的空间还相当大。＂
　　陈铭笑着说：＂很好，大家的玉呢？也献出来吧。＂
　　臧青松欠了欠身子，大声说：＂我建议加大对政府融资平台地投放，近两年，济南市大力进行社会固定资产投资，明年续建和新开工项目中千万元以上的就有1500个左右，投资总规模3500多亿，其中明年将投入1200多亿，主要投向物流交通网络、东部新城区、西部新城区、北部地区。这里面不乏优质项目，如盖家沟、担山屯、郭店等物流园区建设项目，旧城改造项目，小清河治理项目，奥体中心、市政务中心综合楼置换工程、唐冶片区基础设施建设等项目，高校新校区二期扩建工程项目，建邦黄河大桥项目，鹊山龙湖水库扩容项目，等等，还有很多，这些项目包含着巨大的银行业务机会，不可错过。＂
　　肖云飞见臧青松讲完了，接过话来：＂我接着士泰往下说，士泰提出的业务方向我很赞同，我觉得，在确定好业务方向的前提下，还要注意运用好我们的产品，有几个产品我想重点提一提，希望在以后的客户营销和授信方案策划过程中，风险经理和评审员们能够灵活运用，随时提醒有相关资源的客户经理，帮助他们做好方案。首先是经营性物业贷款，这个产品值得大力推广。近几年，我国房地产市场日益火爆，物业价格逐年上升，经营性物业贷款期限长，符合总行加大中长期贷款投放的政策要求；这个产品有房产抵押，咱们的贷款余额随着偿还期的到来，以后会逐年变少，而抵押物价值反而逐年上升，所以，经营性物业贷款最终风险很小。其次是交易融资产品，大家可以关注咱们总行的网站，上面介绍的很详细，诸如各种国际贸易融资产品、以保理为主的应收帐款类融资产品、以商票委贴等为主的预付账款类融资产品、以存货抵质押为前提的动产融资类产品等，咱们应该积极主动地运用到业务中去。第三是各类撮合产品，也就是跟券商、基金、保险、融资租赁等各类金融公司合作，以弥补咱行产品的不足和资金价格方面的劣势，为客户提供全方位的服务。＂
　　武文豪轻咳了两声，接着发言：＂行里要重新确定十大客户，我推荐两个，这两个都是我对口服务的化工行业部的客户，一个是惠民集团，一个是海华集团。惠民集团目前已成立南京化工公司和南通重工公司，一个生产煤化工产品，一个生产海洋钻井平台，发展态势都非常好。公司老总苗思远有一个特点，就是不惜重金从世界各地挖人，然后放手让他们去干，加上之前的工程板块，这三家公司均集中了业内的精英人才，所以每个板块都具备明显的竞争优势。目前企业准备上报综合授信50亿元，我觉得挺靠谱的，这个客户潜力很大，进入十大客户理所当然。海华集团是亚洲最大的原盐生产企业，咱行目前对该企业的支持力度偏小，完全可以加大对海华集团的支持，增加对该企业的授信，与企业深入合作。我建议把海华集团也纳入十大战略客户。＂
　　武文豪的发言，引出了新的话题，大家纷纷表达自己的意见，推荐所对口经营机构的优质客户。
　　经过热烈地讨论，最终确定了新的十大战略客户。
　　陈铭笑呵呵地听着大家讨论，觉得差不多了，示意大家安静，说道：＂很好，你们的讨论让我很受启发。我觉得做金融，无非就是为资金找资产，或为资产找资金。资产包括土地、房产、股权、矿权、动产等等；资金来源广泛得很，企业可以通过银行贷款获得间接融资，也可以通过上市、发债等方式获得直接融资，不管什么方式，咱们都可以有所作为。＂
　　展鹏飞见大家都不发声了，笑着说：＂你们的建议都很好，思路很清晰，也都很务实，操作性很强。我提几点要求：一是在运用产品的过程中，不要卖产品，而是融入到客户的经济活动中，为客户量身定做产品；二是要有商业银行投行化的思维，随着大型企业客户对股本融资、发债、兼并收购、投资理财、境外融资等全面金融需求的逐渐凸显，咱们要通过提供定增、并购基金、发债等资本市场业务，以及股权质押融资、财富管理等私人银行服务，在满足客户多元化金融需求的同时，增加咱行的中间业务收入，实现‘商行+投行’联动发展；三是为了应对已在进程中的利率市场化改革，咱们要尽快实现从‘高资本消耗’、‘重资产运行’向‘轻银行’转型，打造轻资产、轻资本、可持续经营发展的新模式。＂展鹏飞停顿了一下，怀着殷切的希望缓缓地说：＂期盼你们快速成长起来，都能成为优秀的银行家。＂
　　会议结束后，展鹏飞把陈铭叫到办公室。
　　展鹏飞说：＂昨天薛飞龙来找我了，说上次肖云飞去沂州助推业务，效果很好，但肖云飞回来后，很多业务又搁下了，那边的客户经理还是有些弱，薛飞龙急得不行，向我提出要求，让肖云飞到沂州分行任职。前几天，高如松也向我要人，他负责的鸢城分行筹备工作进展很快，他急于开展业务，提出让臧青松跟他去搭班子。还有很多机构要求从评审部调人支持工作。＂
　　陈铭亦喜亦忧，喜得是自己的兵得到了很多机构的高度认可，肖云飞和臧青松等人若能得到提升，对他们自己当然是好事，同时也能激励部门的其他员工。忧得是人员调走后，很多工作一时比较甩手，即使再招人，要想上手也需要一段时间。不管怎么说，不能影响兄弟们的进步。
　　展鹏飞看出了陈铭的心思，笑着说：＂别舍不得，他们走了咱们再招人，再培养，这样才能源源不断地为咱们的业务发展储备下人才。咱们再也不能像前些年那样靠搞关系做业务了，仅靠几个资源性的客户经理支撑业绩的时代早就过去了，以后咱们要靠人才、靠技术、靠商业模式取胜。＂
　　展鹏飞接着兴奋地说：＂我还有一个伟大的人才级次培养计划，我已想好了名字，一个是‘领军计划’，一个是‘大鹏计划’，一个是‘雏鹰计划’。‘领军计划’就是从中层一把手中选出一批优秀管理者，为总行输送高管后备人才；‘大鹏计划’就是从中层副职和中心经理中选出一批优秀的人才，通过培养和历练，让他们从职务上得到提升，为咱行贡献出他们的智慧和力量；‘雏鹰计划’就是从近一两年入行的大学生中间选出一批优秀的人才，有针对性地进行培养，早晚有一天，等他们羽翼丰满，他们必将在兴发银行事业的蓝天上展翅翱翔！＂
　　陈铭被展行长的情绪感染了，他由衷地敬佩这位济南兴发的领航人，他为有这样一位兢兢业业、脚踏实地、心无旁骛、大公无私的好领导感到幸运。
　　两天来，党委会密集讨论人员调整及人才培养计划等重大议题。
　　很快，人员调整的结果出来了。经过相关程序，肖云飞被聘任为沂州分行副行长，臧青松被聘任为鸢城分行副行长，王金生被聘任为高新区支行副行长，章士泰被聘任为金融市场部副总经理，刘兆江被聘任为投资银行部副总经理……
　　肖云飞、臧青松等人用他们的青春和热血、聪明和才智、坚韧和顽强助推着兴发银行济南分行业务的发展，他们正挺胸抬头、义无反顾地走向新的岗位，迎接更大的挑战，承担更大的责任。
　　一个单位，一个集体，只要领导弘扬正气，员工心里就有底气！
　　何为正气？
　　脚踏实地、爱岗敬业的优秀员工收入能不断提高，业绩突出、贡献卓越的杰出人才职务能得到提升，消极怠工、敷衍塞责的惰人慢慢被淘汰，阿谀奉承、挑拨是非的小人渐渐被冷落，违规乱纪、毫无底线的恶人坚决被清除，这就是正气！
　　在兴发银行济南分行这个充满正气的集体中，再苦也甘甜，再累也安然！