评审经理第十九章助战

　　八月中旬的一天，陈铭把肖云飞叫到办公室，沂州分行的行长薛飞龙正和陈铭闲聊着。
　　肖云飞赶紧走上前，双手握住薛飞龙的手，热情地向薛飞龙问好。陈铭笑着对肖云飞说：＂给你个任务，到沂州分行出差几天，帮薛行长解决点难题。＂肖云飞微笑着看了一眼薛飞龙，痛快地说：＂没问题，听领导安排。＂
　　说走就走，肖云飞收拾好笔记本电脑，跟随薛飞龙的专车离开了分行，顺路回到住处拿了一些衣物用品，奔沂州而去。
　　路上，薛飞龙告诉肖云飞，他遇到几个难题。一是客户经理基本上都来自国有银行，普遍存在为难、懈怠、茫然的情况，不知道兴发银行的打法，不知道到哪里找客户，业务开展不够理想。二是一批年轻的客户经理做事抓不住重点，理不清思路，写的调查报告语句不通、前后矛盾、错字百出，甚至从网上整段地复制资料，很多内容已经过时或前后不搭，简直无法忍受。三是有几个很好的客户，业务合作不理想，需要有高人帮着设计出合适的方案，把业务做大。
　　肖云飞想了想，对薛飞龙说：＂薛行长，对于第一个问题，我可以跟他们座谈，讲讲兴发银行很多客户经理的经历和业务方面的典型案例，启发他们的思路，激起他们的斗志。至于找不到客户的问题，现在就有办法解决。＂薛飞龙高兴地说：＂赶紧说说看，这事都快把我愁死了！＂
　　肖云飞接着说：＂让你行公司部把四大行及当地商行的授信客户名单搞到手，然后将各行授信额度在一千万以上的客户名单拉出来，再选出至少在两个行有授信的客户名单，最后，由咱们行的相关人员对选定的名单进行会诊，确定好最终的拟开发客户名单，将这个单子发给各经营机构，直接按照名单去营销。＂
　　薛飞龙兴奋地把两个手掌用力一拍，赞许地说：＂我怎么没想到！这次来找你帮忙真的太对了，我都后悔怎么没早来找你。＂说完，薛飞龙拿起手机，立刻给他的副职赵海军打电话，按照肖云飞说的办法做了安排。
　　肖云飞继续说：＂对于第二个问题，我给那些新人做一次培训，应该会有效果；对于第三个问题，我去客户那里了解清楚情况再说。＂
　　两个半小时后，他们来到了沂州。
　　奥迪车沿着祊河南岸平稳地行驶着，宽宽的河面波光粼粼，清清的河水缓缓流动着。这里是滨河景区的一部分，沂州市领导连续几任都在着力打造滨河景区，将沂河、祊河、涑河的部分河段变为市中河，河两岸成为休闲、娱乐、旅游、观光的好去处，大美沂州发生了翻天覆地的变化。
　　很多初次来沂州市的人都有一个共同的感受，就是颠覆性地改变了自己对沂州的印象。因为很多人一提起沂州，脑子里想的是沂蒙革命老区。据说《同一首歌》剧组到沂州来演出，很多演员都自己带了方便面，下了飞机后，车子沿着河岸走过，很多演员一路惊呼。
　　薛飞龙笑着对肖云飞说：＂沂州还不错吧？这里可是全国的政治经济中心！＂见肖云飞发愣，薛飞龙拍了拍肖云飞的肩，笑着说：＂开玩笑的，沂州人都说，北京是全国的政治中心，上海是全国的经济中心，沂州市位于北京和上海的中心，所以是全国的政治经济中心。＂肖云飞抿着嘴笑了。
　　沂州分行的办公地点就在人民广场南边，是一座三层的小楼。
　　肖云飞跟着薛飞龙走进营业大厅，大厅里清亮洁净，后面的白色墙面上錾着十个绿色大字：兴发兴发，祝您兴旺发达！通往楼上的墙壁上，挂着沂州分行制定的各项指标和工作计划，旁边是上级行的领导来沂州分行指导工作的照片。
　　走进薛飞龙的办公室，他立刻拨打内线把赵海军喊了过来，肖云飞和赵海军寒暄过后，薛飞龙对赵海军说：＂今天有幸把肖老弟请了过来，咱们要利用好这几天的时间，把大家组织好，重点做几件事。＂
　　赵海军认真记录着，薛飞龙继续安排：＂第一，把我在路上交代的事情抓紧办好；第二，明天上午组织所有的客户经理，让肖老弟给大家做一次培训；第三，安排好时间，带领肖老弟去几个重点客户那里，帮咱们好好策划策划。＂
　　肖云飞知道一把手的事情特别多，等薛飞龙把工作安排好，便站起身说：＂薛行长，您赶紧忙吧，我到赵行长屋里再具体商量一下这几项工作。＂薛飞龙笑着跟肖云飞握了握手，高兴地说：＂好吧，多麻烦老弟了，你这一来，我心里敞亮多了。＂
　　两人来到赵海军的办公室，有人进来为肖云飞泡了一杯茶，退了出去。肖云飞听赵海军介绍着沂州分行的情况，这是一家去年九月份刚刚成立的异地分行，也是兴发银行济南分行的第一家异地机构。截至半年末，沂州分行存款规模已达四十亿元，且势头很猛。
　　行长薛飞龙原是沂州银行的副行长，在当地颇有名气，赵海军原是薛飞龙的属下，来之前是沂州银行的信贷科长。沂州分行成立后，薛飞龙一心扑在了工作上，他没有太多爱好，满脑子都在考虑如何把工作做好，最让人敬佩的是，他虽然是一个年近半百的人，却充满了工作热情，其精力一点也不比年轻人差。
　　薛飞龙的工作精神，让肖云飞感动，他由此懂得了一个道理，能不能干好工作，跟学历和年龄没有多大关系，而是取决于责任心和事业心，责任心决定了一个人能不能干好一件事，而事业心则决定了一个人能不成持续干好所有的事。
　　第二天，按照预先地安排，沂州分行的全部三十多名客户经理集中到大会议室，与省行来的专家进行现场交流。
　　九点钟，赵海军陪着肖云飞走进会议室，大家正在嘁嘁喳喳地说着话，见赵行长走了进来，立刻安静下来。
　　赵海军向大家简单介绍了肖云飞的情况，然后带头鼓掌欢迎肖云飞讲课。
　　肖云飞看了看大家，男多女少，目测三十五岁以上的过半数，他笑了笑，对大家说：＂各位同事，上午好，我今天不是讲课，也不是培训，我只是想给大家讲讲故事，聊聊天。＂大家会心地一笑，气氛立刻变得轻松。
　　肖云飞早就想好了讲些什么，他的谈话内容要解决薛飞龙在车上跟他讲的几个难题。
　　肖云飞首先给大家讲起了故事，他选取了马骁、陆军和曲英杰三个人的营销经历讲给大家听。肖云飞把三人在兴发银行的艰辛历程和取得的业绩如讲评书般娓娓道来，顺便穿插着讲了他们做得那些经典业务案例。这都是发生在兴发银行的实例，这样的讲课最动人，也最有效，沂州分行的客户经理们听得如醉如痴，他们被这三个主人公震撼着、感动着，他们的眼睛逐渐变得明亮，他们的神情逐渐变得坚毅。肖云飞明白，他的故事见效了，这些客户经理的心灵已经被触动，他们的思路正在被打开。
　　接着，肖云飞针对大家在业务中存在的模糊认识，侃侃而谈：＂咱们不管做什么，一定要抓住本质，这样才能避繁从简、清晰条理地理出头绪，快速有效地解决问题。现在，我来聊聊贷款的本质、调查报告的本质和风险的本质。＂
　　肖云飞停顿了一下，开始讲第一个问题：＂如果客户来找我们贷款，他真实的意图是什么？是来融资，是来向我们要资金，至于你是给他贷款，还是给他开银票、信用证，都不是他真正关心的，他关心的是能搞到钱。既然这样，当咱们面对客户融资时，就要把咱们的思路打开，把咱们为客户提供贷款变为咱们为客户寻找资金，那么，资金从哪里来？可以由咱们行提供，也可以由信托公司、证券公司、租赁公司、基金公司、保险公司甚至其他企业提供，这就是咱们的银信合作、银证合作、银保合作、撮合等业务模式，不要因为咱们行的信贷规模或授信政策受限而将客户轻易拒之门外。即便是咱们行提供资金，也不要总是提供简单的贷款和开票，咱们可以从客户的报表科目和交易方式中找到适合的业务品种，如动产融资、保理、贸易融资、商票委贴等等。＂针对一些细节，肖云飞耐心地解释着。
　　肖云飞继续讲着：＂调查报告的本质就是一篇论证授信方案可行性的论文。这样一讲大家应该豁然开朗了吧，我相信大家在大学里都写过毕业论文，咱们的调查报告也是一篇论文，论点就是你的授信方案，论据就是客户的背景、经营情况、信誉状况、财务状况、担保情况、操作流程可行性等大家熟知的内容，通过对客户信息的整理、介绍、分析、判断，应该自然而然地得出授信方案是可行的，是符合逻辑的，这就是论证的过程。＂
　　肖云飞喝了几口水，继续道：＂撰写调查报告的前提是做好充分详实的贷前调查工作，对于贷前调查，不知大家怎么看，我觉得贷前调查工作乐趣无穷，在这个过程中，你可以扮演多种角色，如情报人员、审计人员、侦探、记者、分析师、大法官等，根据需要调查核实的客户不同信息和情况，采取不同的策略，很多时候需要与客户斗智斗勇，这其中的乐趣，大家可以在今后的工作中慢慢去体会。＂
　　对于风险的本质，肖云飞将陈总和展行长参加的那次讨论会上大家的观点提炼了一下，与沂州分行的客户经理进行了分享。
　　醍醐灌顶，茅塞顿开，即便是那些老信贷也被肖云飞的话点透了，这些道理他们或许早就懂，但从来没有这么清晰过。
　　接下来的几天，肖云飞跟随着几个客户经理拜访了部分重点客户，肖云飞一路为这些客户量身定做了不同的授信方案，未遇到棘手的问题。
　　有一个客户引起了肖云飞极大的兴趣，这是一个燃气公司，公司本部就在沂州城区，年收入十多亿元，利润很高，由于公司授信只接受信用方式，因此该公司目前在兴发银行的授信额度仅有3000万元。公司最大的授信银行工行为其授信1亿元，其他几家银行分别有不同金额的授信额度，均是信用方式。
　　肖云飞决定到燃气公司当面沟通，看有没有业务机会。
　　客户经理曹德胜跟公司董事长及财务总监预约好时间，带着肖云飞赶到公司，董事长龙凤祥和财务总监柳思雨接待了他们。
　　龙凤祥是个和善厚重的人，他有条不紊地介绍了公司的情况。原来，他的燃气公司已经与中华石油公司签订了二十年的燃气供应合同，燃气来源没有问题。目前，公司已经在山东、河北、东北三省等地的一百多个县市拿下了当地的燃气特许经营权，公司依靠自身的积累有条不紊地到各地去竞标，慢慢地渗透。
　　肖云飞谦逊地说：＂您好龙总，有个问题向您请教。您一定考虑过迅速提高贵公司竞标和管道建设的速度，加快占领地盘的进度，因为，燃气管道一旦在某个地域铺设后，是有排他性的。可是，为什么你不借助于外围的资金来达到此目的，您现在的方式是不是太慢了？＂龙凤祥当然明白，他笑了笑说：＂我何尝不想迅速占领市场，可是资金跟不上啊！当然，一些银行也同意给我增加授信额度，但要求我找担保，你也知道，担保都是相互的，所以，这件事我不考虑。＂肖云飞问道：＂你在各县市的子公司中，已经正常供气的有多少家？一年收入多少？一个县城的燃气输送工程需要多大投资？＂龙凤祥看了一眼柳思雨，柳思雨接过话来：＂肖经理你好，我来回答这几个问题吧。我们已经正常运转的子公司有25家，平均每家公司的收入超过2亿元，一个县城的燃气工程投资平均有1亿元左右。＂
　　肖云飞想了想，对龙凤祥说：＂如果龙总有迅速扩张的想法，我有办法给您提供足够的资金。＂龙凤祥眼睛一亮，兴奋地说：＂当然想，请多多指教。＂肖云飞认真地说：＂你可以把已经运转的25家子公司的财务报表进行合并，找一家会计师事务所进行审计，将审计过的财务报表提供给我们，我们为您先提供5亿元的授信额度，其中3亿元授信要锁定用途，用于购买石油公司的燃气。但是，您要把您个人持有的公司股权全部质押给我行。之后，我们再为您运作产业基金，或者寻找其他资金，这方面我们省行投行部有高人，到时候让他们再来策划方案。＂
　　柳思雨细细思索着肖云飞的策略，忽然操着一口浓浓的沂州方言说：＂真是太妙了！我一会儿就联系会计师事务所，估计合并后总资产和收入都能超过50亿元。＂
　　燃气公司的审计报告很快完成，曹德胜按照肖云飞的思路做出了方案，经肖云飞与总行沟通，顺利批回了燃气公司的5亿元授信额度。
　　投行业务中心的刘兆江应薛飞龙之邀与燃气公司的柳思雨进行了深入交流，设计了资产支持证券方案，为燃气公司融到了30亿元的资金，保障了公司规模扩张的资金需求。
　　肖云飞说过，评审的最高境界是挖掘出客户自己都不知道的资源，在没有市场的地方创造出市场，对于这一点，肖云飞以前一直停留在理论上，但是这一次，他做到了。