销售人员如何才能精准掌握成交讯息与时机

　　在销售过程中，好不容易取得了客户的信任，客户看起来也对产品爱不释手，却有不少销售人员往往在这时候陷入了两难困境：深怕再进一步、提出成交要求，会吓跑客户;同时又担心后退一步、会错过成交时机，使订单落入别人手中。
　　那么，到底何时才是正确的＂成交时机＂呢?
　　事实上，当客户在内心产生＂我想买＂的念头时，就是成交时机!
　　此时，大多数客户通常不会将这一念头说出口，只会有一些细微的变化，如果销售人员不够敏锐、没抓准时机争取订单，或做出任何让客户感到不安的行为，就有可能与成交时机失之交臂。
　　销售人员如何判断、把握＂成交时机＂?
　　通常情况下，销售人员可从两方面来判断：一是客户的举止突然有变化，例如在持续交谈中，突然陷入沉思，或是反覆检测你示范的商品;二是客户会对产品细节提出诸多问题。
　　知名业务教练杰佛瑞‧基特玛强调，当客户提出问题时，十之八九就是在透露购买讯息。
　　因此，面对客户的提问，销售人员不要错误地以为客户是在质疑或否定产品，也不能只是一味地照实回答，而是要把握机会，促成交易。
　　其实，当销售人员在碰到这种状况时，应该使用＂回应式问句＂，利用反问客户问题，以促成交易。
　　比如，当客户问：＂这xx产品有现货吗?＂销售人员应避免直觉地回应＂有＂，而要透过反问客户＂你需要我们立刻交货吗?＂的方式，既回答了顾客的答案，也能确认对方的购买意愿。
　　又比如说，当客户问：＂这款产品几时会推出新款?＂销售人员也可以使用＂回应式问句＂，这样回答对方：＂11月初，不过现在购买产品还有优惠活动，我们来比较看看哪种方案对您比较有利吧?＂
　　值得注意的是，在向客户提出询问的时候，销售人员一定要注意恰当的态度和语气，要尽可能地让客户感到放松和愉快。
　　此外，销售人员还可从这两方面把握＂成交时机＂，协助客户做出决策：
　　1.提醒客户的需求
　　当客户已经表现出一定的购买意向但还在犹豫时，销售人员可以委婉地提醒。
　　例如，＂这种功能非常适合您的需求，另外还有一种型号也同样适合您……＂＂贵公司不是一直以来都在用这种型号的产品吗?这种产品买回去，公司的人一定不会发生操作上的问题。＂＂这么宽敞的客厅正好符合您喜欢交朋友的个性。＂
　　在提醒客户需求的时候，销售人员要力求抓住客户最关心的问题，这样常常会达到事半功倍的效果。
　　2.强化客户特别注重的产品优势
　　在达成交易的关键时刻，销售人员如果能把客户先前特别满意的产品优势进行强化，那么客户的购买决心会更加坚定。
　　所以，此时销售人员千万不要在解释产品缺点上浪费口舌，而要集中力量强化产品优势，尤其是那些客户一直都比较关注的优势。