竞争企业发展战略中的定位标准是什么

　　因为波特的理论分析是基于已经比较成熟的行业进行的。所以，在技术、产品，客户、企业竞合关系变化越来越快的经济环境中，好多人对波特的理论进行了补充，其中麻省理工学院的阿诺德·哈克斯的思想尤其对我们有启发作用。
　　竞争企业发展战略的三种定位
　　阿诺德·哈克斯和他的团队调查了上百家的公司，提出了企业发展战略选择的三角模型，代表企业企业发展战略选择的三个方向：最佳产品、客户解决方案和系统锁定。
　　最佳产品企业发展战略的思路还是基于传统的低成本和产品差异化的策略。企业通过简化生产过程、扩大销售量来获得成本领先地位。或者是通过技术创新、品牌或个性化来强化产品的某一方面的特性，以此来增加客户价值。
　　客户解决方案企业发展战略的出发点是，通过一系列产品和服务的组合，最大程度地满足客户的需求。这种企业发展战略的重点是锁定目标顾客，提供最完善的服务;实施手段是学习和定制化。学习具有双重效应：企业通过学习可以更好地增强顾客的满意度;客户不断的学习增加了转换成本，提高了忠诚度。实施这种企业发展战略往往意味着和供应商、竞争对手和客户的合作和联盟，大家一起来为客户提供最好的方案。
　　系统锁定发展战略的视角突破了产品和客户的范围，考虑了整个系统创造价值的所有要素。尤其要强调的是，这些要素中除了竞争对手、供应商、客户、替代品之外，还要包括生产补充品的企业。典型的例子有：手机厂家和电信运营商，计算机硬件和软件，Hi-Fi音响设备和CD唱片等等。实施系统锁定发展战略的要义在于，如何联合补充品厂商一道锁定客户，并把竞争对手挡在门外，最终达到控制行业标准的最高境界。
　　最佳产品定位：
　　采取最佳产品发展战略的成功企业有努克公司(NucorCorporation)和西南航空公司。
　　努克公司是美国第四大的钢铁企业。它的目标是作全美钢铁业成本最低的厂商。它每吨钢材的成本比平均水平低40美元到50美元。它的这一成就来自于它对低成本产品发展战略的执著，正如CEO约翰·克伦蒂所说，它们在降低成本方面的成就有80%是源于追求低成本的企业文化，只有20%是因为技术的革新。在低成本发展战略的指导下，努克公司对团队和个人制订了一系列相应的测评和激励措施，在行业不景气的情况下取得了骄人的业绩。努克公司的市值在32年里的平均增长率达到35%，成为美国钢铁行业一颗耀眼的明星。
　　西南航空公司是另外一个依靠最佳产品企业发展战略取得巨大成功的企业。它不断地降低成本，有时甚至是取消一些服务项目，通过一系列删繁就简的措施，达到了低成本的企业发展战略目标。比如，它的航班不提供饮料、食品、顾客**和留座等服务;班机全部采用波音737，而不是各种各样的客机，这就大大降低了维护和培训的费用。西南航空公司也采取了差异化的企业发展战略，如强调城市之间的往返航班，而不是一般航空公司采用复杂的调度和转机系统;
　　在追求最佳产品企业发展战略定位的过程之中，新进入的企业往往具有后发优势，因为它们可以对行业的模式重新定义，而老企业现有的运作系统、流程往往增加了革新的成本。许多后起的企业，像努克、西南航空、戴尔等，往往可以更清晰地定义细分市场。它们不但渗透进入一个成熟的行业，还取得了成本上的领导地位。所有这些企业都有一个模式：相对于现有企业，它们提供的产品和服务的范围更狭窄，它们去掉产品的部分特点，在价值链上，去掉一些环节，外包一些环节，在余下的环节实施低成本或产品差异的策略。
　　客户解决方案定位
　　客户解决方案定位反映了企业发展战略定位的重心从产品向客户转移，它强调给客户带来的价值，以及客户的学习效应。
　　全球500强企业之一的电子数据系统公司(ElectronicDataSystems,EDS)是实行客户解决方案企业发展战略的很好的例子。它的定位就是，为客户提供最好的服务，满足客户所有的信息管理方面的需求，它们为每一位顾客提供价位合理的量身定做的解决方案。作为客户解决方案的供应商，EDS的绩效评价指标是：多大程度上提升了客户的能力，帮助客户节省了多少经费?为了实现这些目标，EDS把它的服务扩展到那些原来是由客户自己来完成的活动，通过对IT技术的专注和运作经验的积累，它们能不断地降低成本、提高服务质量。
　　在金融服务市场，美林银行首先引入了客户管理账户，这个账户是根据用户的情况定制的，客户可以选择不同的账单支付方式，不同的经纪人、共同基金、IRA账户和查询账户等等。这项业务的推出使得美林银行迅速的走向成功。
　　系统锁定的企业发展战略定位
　　处于系统锁定发展战略定位的公司建立了行业的标准，它们是生产厂商大规模投资的受益者。微软和英特尔是最典型的例子。80%到90%的PC软件商都是基于微软的操作系统(比如Windows98)和英特尔的芯片(比如奔腾)，它们之间的联盟被称为Win-Tel。作为一个客户，如果你想使用大部分的应用软件，你就得购买微软的产品。作为一家应用软件厂商，如果你想让90%的顾客能够使用你的软件，你就得把你的软件设计的和微软的操作系统匹配。
　　微软和英特尔的成功不是因为最好的产品质量和产品的差异化，也不是因为提供客户解决方案，而是因为它们的系统锁定的地位。很早以前，苹果电脑就以良好的操作系统而著称，摩托罗拉生产的芯片速度也相当快。然而，微软和英特尔还是牢牢地控制了整个行业。
　　看了这几种策略之后，我们并不能简单地下结论，这三种企业发展战略哪个好，哪个不好。每种策略的执行者都是既有赢家，又有失败者。尤其是系统锁定企业发展战略，最后的成功者可能就只有一个。所以说，企业发展战略的选择最终还是要视具体环境而定。只不过，读了这篇文章之后，你的企业发展战略抉择应该可以放在一个更加宽广的范围里去思考，而不是仅仅局限于产品。