服饰淘宝店营销策略的研究

　　姜泽虹 曹蓓 王禹鑫
　　摘 要：随着社会和科技的不断进步，网络营销成为了社会中的重要组成部分，人们开始习惯在网上购买商品，并且越来越多的人开始开设淘宝店铺，销售商品。本文以袜子在淘宝的营销策略为研究对象，结合Z（淘宝店名首字母）淘宝店铺的营销方案设计，对营销策略进行设计。通过此次设计改善Z店铺的运作能力，提高运作效率和店铺收益。
　　关键词：网络营销，淘宝店铺，营销策略
　　截至2020年初，中国的网络购物用户达到了6.5亿人左右，在所有网民中占到了74.8%。互联网的更新换代给网络购物市场带来了较快的发展趋势，也衍生出跨境电商等多种模式的创新，为网购提供了新的增长动能。网络购物具有方便，快捷的优点，并且经常会设立大量的优惠活动，因此越来越多的人开始从网上购买商品。在网络高速发展的今天，人们不断对精神生活的需求提高，开设一家淘宝店铺进行销售商品给了人们进行自主创业的机会，淘宝店铺与实体店铺相比较，投资少，收益可观，在家就可以办公，成为我国多数创业者实现创业梦想的载体。
　　一、Z淘宝店铺营销策略分析
　　淘宝店铺的营销策略主要包括商品信息展示和站内外推广两大方面。其中标题、主图和详情页是基础的营销工作。
　　（一）商品信息展示
　　主图，给顾客直观的视觉效果，具备一定的吸引力，产品在一张图片中的占比尽量达到60%，背景不能带有牛皮癣，需要符合商品的属性，例如尺码表、细节展示等，最后一张是产品白底图。
　　标题，顾客通过标题搜索到产品，标题一般要包含商品词、行业词和属性词三种。总字符为60，相当于30个汉字。以标题＂包邮花花公子袜子男士纯棉中筒加厚全棉防臭吸汗春秋长袜秋冬短袜＂为例，商品词就是对应这一款商品，即＂花花公子＂;行业词就是这个产品所属行业和类目，即＂袜子、长袜、短袜＂;属性词就是对该产品进行修饰的词语，即＂纯棉、加厚、防臭、吸汗＂。
　　详情页是对产品的具体描述，需要有快递、店铺特色、尺码大小、产品的具体细节、模特上身效果图、材质含量等。
　　（二）维护客户关系
　　首先，与客户搞好关系是第一步，让客户形成一种对我们的依赖感，消费者提出的一些特殊要求和隐性的需要，必须认真对待，仔细揣摩客户的心声，多花心思去了解客户，是让客户信任的关键一步。其次是服务态度好，语气要诚恳。哪些项目是不值得去做或者可以晚点去做的、哪些项目是我们免费赠送给客户的有价值项目，需要及时地告诉客户，让客户可以真心地感觉到我们的用心服务，用心为客户服务，真心帮客户省钱。对于第一次来到店铺的客户，需要给客户全套的服务，按照流程，产品介绍、优惠力度、产品推荐、会员体系一系列给客户介绍，还要想办法超越客户的期望值。对于第一次进店但没有特别想买的顾客，通过赠送限时的大额优惠券，顾客手里拿着这张优惠券，就会有购买的欲望，原本不着急购买，但是不用掉又觉得可惜，这样就留住客户了。
　　（三）会员制体系
　　淘宝在会员制体系中设有普通会员和超级会员。淘气值在1000分以下的是普通会员，淘气值在1000分及以上是超级会员。淘气值是综合用户过去一年内在淘宝的＂购买、互动、信誉＂等行为而算出的一个分值，主要是用来衡量用户在淘宝的会员等级。当淘气值在1000分以上时，可以购买88vip卡，在购买部分天猫商品时可以享有95折的优惠。淘宝店铺本身也可以设置会员制，包括有积分兑换、满减、优惠券等特殊服务，对于新老客户的维护有很大作用。以＂AHC海外官方旗舰店＂为例，加入店铺会员可以享受满109元减10元的优惠券，当购买商品的积分达到400分，就可以9.9元享受会员兑换礼，并且加入会员还可以有专属客服进行咨询接待优先。
　　（四）直通车
　　淘宝直通车是专门给淘宝卖家定制的一款付费流量工具。是雅虎集團和淘宝网进行资源整合，推出的一种全新的搜索竞价模式，淘宝卖家设置后，根据客户点击次数进行收费，给了卖家一个很精准的付费流量推广。在直通车中，卖家在推广商品时可以选择200个不同的关键词，卖家通过自行设置每个关键词的竞价，每个关键词最低出价0.05元，最高出价是99元，每次加价最低为0.01元，然后可以在雅虎和淘宝网上看到自己关键词的排名情况，再对进行产品的推广有精准的方法。直通车具有＂多、快、好、省＂的优点，多维度、全方位提供各类报表以及信息咨询，为推广宝贝打下坚实的基础。快速、便捷的批量操作工具，让宝贝管理流程更科学、更高效。通过智能化的预测工具，卖家在制定的销售方案时会更加有方向，增强信心。比较人性化的时间和地域管理方式，并通过有效的控制推广费用，省时、省力、更省成本！
　　（五）站外推广
　　站外推广可以通过短视频、地推发、互推、微信群、软文等方式。首先需要用手机或者相机录制一个高清晰，并且具有店铺特色的视频，或者二次加工一些免费使用的特色视频，在视频中插入二维码可以更加有效的引导客户的点赞和关注。制作好后把视频上传到各大视频APP平台，视频的标题最好包含长尾关键词，以便让更多的人能够搜索得到。地推最简单的方式就是在人流量大的地方扫码送礼品。当然也有很多互推的QQ群和微信群。软文内容必须要对用户有价值，必须戳中潜在用户的痛点。也可以写少许经验，知识，技巧类的文章吸引用户阅读。然后在文章中加入可以引导用户关注公众号的相关信息。写好文章后，发布在各大和本身行业相关的网站、论坛和网民流量比较大的地方，也可以到一些平台去投稿。
　　二、Z淘宝店铺营销策略设计
　　（一）商品信息展示设计
　　宝贝的主图设计一定要展现卖点和具备一定的吸引力，如图3-1所示，第一款是中国风的袜子，图案颜色都是比较多，将背景选择一张中国风的图案，调成黑白色，凸显产品的颜色，又具有中国风的特点，在淘宝年货节时，设置产品的优惠以及时间安排，可以给顾客一定的吸引力。第二款是蒙娜丽莎图案的针织袜，背景颜色与袜子的颜色相吻合，都是采用姜黄色这种温暖柔和的色调，并添加蒙娜丽莎图案，若隐若现，整体色彩以及产品的尺寸符合主图的结构，具有一定的产品卖点和特色。第三款嘻哈款的袜子，让模特穿上袜子，背景加入滑板，涂鸦和帆布鞋等元素，突出嘻哈的风格。