烘焙先锋饼成一派
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这是一家冲在烘焙行业最前线的公司。它的蓄势出击,正好遭遇最坏的时候——金融危机肆虐全球。但是,这又正是最好的时候,低迷的经济环境正为它的冲锋快马加鞭。
为什么欧美国家的汉堡可以在全球大行其道,而饮食文化博大精深的中国却没有一种糕点风靡世界?
经常到欧美国家出差的张冠军,脑海里一直萦绕着这个问题。在欧美国家,几乎每一条街道都可以看到一家烘焙糕点店,生意长盛不衰。每次在国外的街头看到烘焙店生意火爆的情景,张冠军的心里都会燃起强烈的商业雄心——将这种烘焙生意引入国内市场。
梦想照进现实的过程谈何容易。张冠军审视了时下的国内烘焙市场,得出八个字:强手如林,同质竞争。
＂强手如林＂是指:许多区域性或全国性的烘焙糕点连锁品牌,已经遍布全国各个城市的大街小巷,品牌定位也覆盖了高、中、低端,这张密集的网络已再无落脚之地。
不过,＂同质竞争＂意味着:这些品牌几乎全都着力于纯西式的面包、蛋糕,不管糕点的花样怎么翻新,都总能在竞争对手的店面里找到相似的。
前四个字是困难,后四个字是机会。如何抓住机会,避开困难?商业嗅觉敏锐的张冠军想到了一条突围捷径:何不将西方的糕点融入东方的饮食文化,以中西合璧的利器,抢占市场的桥头堡?
蓄势
2007年11月的香港街头,一种名为＂奇特饼＂的港式休闲小吃吸引住了张冠军。身边的当地朋友向他介绍:在香港岛抵抗英殖民主义的战争中,为了能够一边行军一边充饥,以争取战斗时间,士兵们突发奇想地把面粉等材料调成糊状,然后倒入模具里面烘烤,烘出来的饼金黄诱人,然后在饼底上抹上了一些酱料,再夹上野菜裹起来吃。
这种制作简单而香醇可口的饼,很快从军队流传到了民间。战后,香港物资匮乏,在很长一段时间里,这种饼维系着香港百姓的生活。奇特饼的名字也就此传开,至今演变为香港流行的休闲小吃。
尝着这种美味诱人的饼,想起那段激荡人心的历史,张冠军难掩内心的激动。＂这不就是一个中国式汉堡的雏形吗?＂他下定决心将这一港式美味引入大陆,经过自己的改良、包装,将其发扬光大。
一回到上海,张冠军就迫不及待地开始着手解决两个问题:一是产品研发;二是设备研制。
这是一段近乎疯狂的创造历程。从2008年初开始,在长达半年的时间里,张冠军率领研发团队进行了上万次的试验。由于没有任何先例可以参考,他们唯一的办法是,几乎每天都要吃一两百口饼,品尝饼的香度、甜度和膨松度等食品感官鉴定指标。
在这个过程中,最大的难题是,如何克服＂美味＂和＂便宜＂这一对餐饮界公认的矛盾。张冠军高薪聘请了四名顶级烘焙大师,组成特别小组,研究既好吃又便宜的饼。为了降低食材成本又不至于影响品质,张冠军一边废寝忘食地上网查资料,一边跑了几十次书店查专业书籍,任何一个可能达到目的的机会,他都绝不懈怠。
与此同时,张冠军还投入到了制饼设备的研发中。同样是没有任何先例可以参照,大厂家瞧不起这种投入大、利润少的单子,小厂家的质量又不过关,他只有从零开始,经过了上百次的报废,加热管、恒温器、定量计……逐个测试安装部件。
苦心人,天不负。备受煎熬的张冠军终于迎来了研发的成功。2008年7月,他最终开发出了经典原味、丝滑奶酪、清爽抹茶和浓情巧克力等13种口味的饼,零售价格也控制在了人人都能接受的3～5元;同时,外观漂亮、外形简洁、操作简单的制饼设备也已经成型。
万事俱备,蓄势待发。
变阵
这种饼承袭了港式美味,历经改良后,已经独具特色,自成一派。它外皮香脆,内在松软,将奶的纯和蛋的香融合,中间夹上各种精制食材,更是香甜可口、令人回味。取＂秉承一派＂的谐音,张冠军将这种饼命名为＂饼成一派＂。
与烘焙行业的其他高手截然不同的是,＂饼成一派＂将西方汉堡的形式和东方的饼文化相结合,而且采用＂顾客现点、现做、现卖＂的销售形式,比其他糕点店更加新鲜可口。一块巨大的市场空白已经显现,张冠军必须迅速出击抢占。
2008年9月,张冠军借道特许加盟,将＂饼成一派＂推向市场。但是,事与愿违。2008年下半年,突如其来、席卷全球的金融危机给了自信的张冠军当头一棒。在如此动荡的经济大环境中,投资者都捂紧了腰包,＂饼成一派＂的市场反应冷淡。
张冠军并没有被击倒,相反,他冷静下来,仔细分析了市场的形势——
金融危机所影响的,不只是＂饼成一派＂一家,而是整个社会经济。失业率有所上升,不少企业裁员;本科毕业生就业率有所下滑,不少大学生找不到工作。但是,这类人群不乏满怀创业梦想、敢于打拼的人。然而,创业对于他们来说,最大的障碍就是资金;最大的畏惧就是风险。
张冠军转念一想:＂饼成一派＂的优势不是正好在于此吗?一家门店只要求几个平方米的大小,总投资仅需两万多元,这就是一个低门槛的项目!正好迎合了下岗工人、被裁白领和大学毕业生这些群体中的创业者!
那么,怎样才能降低他们的创业风险?
张冠军给出的第一个答案是:品牌。低门槛并不意味着小品牌。只有打响＂饼成一派＂的招牌,以品牌知名度为拉动力,才能使生意在全国各地都能够红火。张冠军斥巨资请来了大明星曾志伟先生做代言,他开心的、胖胖的形象和香港文艺界大哥级的身份,正好可以传递出＂饼成一派＂的产品特点和品牌内涵。
＂买车买房可以分期付款,为什么加盟不可以分期付款?＂张冠军的第二个答案有些别出心裁——加盟费和代理费可以分期付款,先付70%,成功经营两个月内再付余款。这既减轻了创业者的资金负担,又把公司对项目的信心传递给了创业者,使他们也信心百倍。
遭遇金融危机的迎头阻击后,张冠军成功地变换了一个绝佳的阵型,进攻就此展开。
冲锋
市场之门被猛然撞开了,前来咨询的加盟者逐渐增多。然而,张冠军没有丝毫懈怠,而是选择了快马加鞭地冲锋。
2009年3月,他在上海的闹市区漕溪北路开了一家旗舰直营店。门店一开业,现场烘焙的奶香味飘满大街,引来顾客排起长龙,竞相品尝。上海电视台的美食栏目也赶来报道,场面甚是火爆。
在餐饮竞争激烈的上海滩取得成功,无疑给全国各地的加盟商注入了一剂强心针。此时的张冠军还思考着,如何让加盟商们能赚更多的钱?
通过开店初期的考察,张冠军发现,顾客吃饼时,往往都想喝上一杯饮料,边喝边吃。从消费链的理论层面分析,饼的关联消费品是饮料。为何不在消费链上延伸,用饮料来配合饼的销售呢?于是他又引进港式奶茶、果汁和凉茶等饮料,不但拉动了饼的销售,还成为了新的利润增长点。
为了与加盟商共同越冬,张冠军还将原来10%的供货利润,降低到2%,比如:＂饼成一派＂的预拌粉从每公斤25元降低到23元,专用粉从10箱2000元降低到1800元。公司总部让利给加盟商,不但让他们赚得更多,更重要的是,能够帮助他们更快更稳地走上生意的正轨。因为只有他们成功了,＂饼成一派＂才是真正的成功。张冠军以最大的诚心感召加盟商,扶持加盟商。
市场的实际表现没有辜负张冠军的苦心经营。以临近地铁出口的漕溪北路店为例,面积仅七八个平方,平均每天销售额超过3000元。
随着招商进度的顺利开展,＂饼成一派＂的招商战火已经在全国各地熊熊地燃烧起来,东三省,长江沿岸,南方诸省均有＂饼成一派＂的加盟店了,在张冠军看来,时下的经济环境正为这种低门槛、大品牌、高保障的项目提供了最佳的土壤。他深信,越来越多心怀梦想的人,将会选择＂饼成一派＂成为创业之路的第一站,他也坚信这把火将很快蔓延到中国的各个角落。
编 辑 方若凡
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