专业但不要装逼过头你知道吗

　　虽然客户是由于需要才来购买产品的，但大多数客户并不是产品行家，可以说都是一些门外汉。真正的行家是少之又少的，专家型的客户来购买产品，更多的时候是不需要销售人员详细介绍产品的。因此需要销售人员详细介绍产品的，绝大多数都是不了解产品的客户。所以销售人员能否将产品用专业的话语介绍清楚将是取得客户信任的关键因素。
　　这很好理解，销售人员的介绍就是为了使客户能够清楚了解产品的情况。如果销售人员将产品情况介绍得一塌糊涂，专业话语说得不清楚，自然很难获得客户的信任，销售也就很难取得成功。
　　乔特是美国阿拉斯加州州政府采购员，一次他受命为民政部门采购一批办公用品。采购中，他与一个销售信件分报箱的小伙子进行了沟通。乔特向他说明了民政部门每天可能收到信件的大概数量，并对采购的信箱提出一些要求。这个小伙子考虑过后，告诉乔特，他们可以提供民政部门需要的那种信箱，也就是CSI。
　　乔特不太明白CSI是什么东西，就问：＂什么是CSI? ＂
　　小伙子答道：＂就是你们需要的信箱。＂
　　乔特又问：＂那它是什么材质的?金属的，纸板的，还是塑料，抑或是木头的?＂
　　＂哦，如果你们想用金属的，那就是需要我们的FDX，我们也可以给FDX配上两个NCO。＂
　　乔特不明白，不过他没有追问下去，而是又问了另外一个问题：＂我们有些打印件的信封会很长，那该如何办?＂
　　＂哦，如果有这样的情况出现，你们可以用配有两个NCO的FDX转发普通信件，而用配有RIP的PII转发打印件。＂
　　听到这儿，乔特忍不住发火了：＂小伙子，我要弄清楚产品的材料、规格、性能、使用方法以及价格等，而不是一大串让人听不懂的字母，你自己说说你到底给我们推荐了什么?
　　听到这儿，这个小伙子又说道：＂哦，我说的是我们产品的产品序号。＂
　　最后，乔特又找人帮忙，最后才总算弄清了这个销售员口中所谓的CSI。这项交易还是没有达成，因为虽然弄清楚了产品的材料、规格，以及使用方法、容量、价格等产品情况，但是对于那个销售人员，乔特还是无法做到完全相信，所以他最终放弃了那次交易。
　　由此可见，销售人员在与客户沟通时，在给客户介绍产品时，一定要将专业话说得清楚明白，以求获得客户的信赖。那么，如何才能将专业的话讲得清楚，引起客户的兴趣呢?通常要遵循下面几个原则：
　　首先，要使用多数人能理解的词。虽然要求讲专业话语，但一定要使用多数人能理解的词，而不要使用＂研究家的语言＂，因为过于＂专业＂的语言，绝大多数客户是无法理解的。
　　其次，要使用恰当的描绘性的词。为了使被描述的有关产品的内容生动有趣，勾起客户倾听的兴趣，应努力使用恰当的描绘性的词语。
　　最后，要避免使用枯燥乏味的词。这类词的使用会给客户留下极为不好的印象，进而会影响到客户的情绪，给销售人为设置了障碍。
　　总之，专业话一定要说得清楚明白，争取让每一位客户都能听得懂，才能为销售打开一片广阔的天地。