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一般情况下人们都有诉说的欲望更有被倾听的愿望


  狗年吉祥
  一般情况下,人们都有诉说的欲望,更有被倾听的愿望。而相对来说,谈话机会永远就只有一个,人们都喜欢谈和自己有关的事,而不是和对方有关的事。于是,很多销售人员在推销产品时,出于对业绩的关心,他会把70%的时间放在讲话或推销产品上,而客户只有30%的讲话时间。因此这样的销售员总是业绩平平。那些顶尖销售员,通过经验总结出了一条规律:如果你想成为优秀的销售员,就要将听和说的比例调整为2∶1,也就是说,70%的时间让客户说,你倾听;自己用30%的时间来发问、赞美和鼓励他说。只有这样,销售员才能打开推销之门,成为顶尖销售员。
  销售情景:
  小王是一家电脑专卖店的销售员。有一天,店内来了一名客户,小王很快迎上去,不等客户说几句话,小王很快进入正题,为客户推销几款正在做促销的机型。他滔滔不绝地将产品所有的信息告诉客户,原以为客户会被自己的专业能力所折服进而购买。但最后,小王才发现,这位客户对电脑是一个门外汉,小王将近10分钟的产品介绍除了"保修一年"这句外,其他内容没有在客户脑海中留下任何印象,因为那一连串的专业术语实在让客户感到一头雾水。(点下広郜,点进去出来即可,谢谢)
  分析:
  兵法有云:攻心为上,攻城为下。只有你得到了客户的心,只有倾听,逐渐引导客户诉说自己内心的真实想法,他才会把你当作朋友,你的销售之路才会越走越宽。戴尔·卡耐基也说过,在生意场上,做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣,并且有急切想听下去的愿望,那么订单通常会不请自到。本则案例中,没有提问,也没有倾听,小王根本不了解客户的真正需求,只是背书般地向客户介绍产品,效果可想而知。
  销售中,倾听可以带来诸多利益:
  ①倾听让客户感觉到你重视他,因而对你产生好感。
  ②倾听让你得到你想了解的信息,包括客户的基本情况,开展广告活动的目的、初步思路等。
  ③倾听还让你得到看似平常,实则极有价值的信息,作为判断客户需求的依据。
  倾听的目的,在于让客户向我们敞开心扉,从而主动与我们交谈下去。可见,我们不仅要学会倾听,还要善于倾听,这是谈话成功的一个要诀。在你倾听对方谈话时,应注意以下几点:
  ①与说话人交流目光,适当地点头或做一些手势动作,表示自己在注意倾听。
  ②听者应轻松自如,除非对方在讲一件骇人听闻的消息,你应不时表示"哦""嗯"等,以引起对方继续谈话的兴趣。
  ③记笔记。要一边听,一边做好笔记,因为客户往往说得较快,这时候要专心地听,而笔记要快,但不要那么整齐地去做笔记,因为客户不会等你记完了这一条再说下一条,他们一般是滔滔不绝地讲,那么你就要不断地记,然后再整理。
  ④通过一些简短的插话和提问,暗示对方你确实对他的话感兴趣。或启发对方,以引出你感兴趣的话题。世界级销售培训大师博恩·崔西曾经说过:如果你能提问,就永远不要开口说。销售是说服的艺术,但是如果只有说而没有问,销售就会走进一条死胡同。正确的提问正是引起客户注意、获取相关信息、争取主动权、引导客户思考、进行沟通总结的法宝,是销售取得成功的关键所在。
  ⑤善于从别人的话里找出对方没有能明白表达出来的意思,也可用一两个字暗示对方:你不但完全理解他的话,甚至和他趣味相投。
  ⑥不要急于下结论,过早表态会使谈话夭折。
  当然,如果你对对方的话不感兴趣,且十分厌烦,那你就应设法转变话题,但不要粗鲁地说:"哎,这太没意思了,换个话题吧。"
  如果我们能在倾听时做到以上几点,一般情况下,在客户感受到尊重后,是会主动消除芥蒂并打开心扉,进而向我们诉说内心真实想法的。
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