关注跨国生活方式下的财富管理

　　随着中国的高端客户向新的全球化生活及海外资产配置方式转变，中国的理财师与他们已渐行渐远。但中国客户的海外消费，包括教育消费，都包含了大量的非理性市场支出，理财师若能从这一点出发，走近客户的新生活，并且为客户提供优质的财务问题解决方案，重新找回这些客户也并非难事。
　　谁是海外中国客户的理财师
　　2016年春节后，笔者计划从温哥华去波士顿，为5月即将在哈佛大学举办的IWMA国际财富管理2016年年会做筹备和考察工作。这趟从北美西岸飞往东岸的国际航程竟然没有直飞，因为跨时区，转机较为波折，笔者决定取道多伦多，顺便去拜访IWMA协会的核心创始人——加拿大皇家银行私人银行的茅念刚老师。
　　英俊老生茅老师几乎和我们同时抵达希尔顿酒店，他刚刚出席完银行的新春客户酒会。这个酒会专为在皇家银行资产在1000万加元以上的华人客户举办，在香港出生的茅老师是唯一一个会中文的高级总裁，所以也是他自己客户的盛宴。当然，他本人服务的客户大多数是资产亿万加元级的富翁。其实，笔者想说的是，根据《银行家》的一份统计，目前加拿大皇家银行的私人银行业务排名已经超越花旗银行，这与茅老师这样的专家及他们所服务的中国客户的贡献是分不开的。是的，中国很多富豪都在北美安家置业，跨国投资、生活。在温哥华，可以看见很多华语明星的房产，中国基金经理、投行高管在这里更密集。
　　但笔者更想说的是，中国的理财师已越来越跟不上这些高端客户的需求了。客户已开启新的全球化生活方式，海外资产配置也在发生变化，其财富管理需求相应不断升级，理财师却不能为之提供新的解决方案，与他们渐行渐远了。
　　IWMA国际财富管理协会——理财师的出海望塔
　　芝加哥是老牌的金融专业工作者的福地，理财师协会（FPA）和寿险百万圆桌会议（MDRT）总部都设在芝加哥。2015年3月，笔者在芝加哥与海外私人银行、税务专家和遗产法律专家、教育专家一起开了一个工作会议，决定把IWMA国际财富管理协会的注册地从香港迁到芝加哥。同时，笔者也与MDRT此前在中国的官方办公室管理团队合作，正式组建了为中国和海外的高端金融专业人才服务的工作团队。在IWMA国际财富管理协会，笔者的目标是关注新生活方式、新资产配置、新财富管理；海内外专家则在此分享金融专业资讯和工作经验，为＂内陆小舢板＂状态下的渴望成长的理财师，打造可以航行海外的瞭望塔。
　　早在2009年，笔者就开始思考理财师未来的出路，而笔者研究和推动中国理财师的考试标准，则可追溯到2000年。经过多年研究，笔者建立起了理财规划师认证考试体系，并从广东开始加以推行。自该考试建立以来，笔者在广东的考试中一直秉持中级理财师必须面试、高级理财师必须＂论文+面试＂的考试标准。但仅仅作为一种职业资格，从整体发展上来看，理财规划师认证考试依然处于在全国范围内更加粗放的考证推广中，越来越偏离了与理财规划师所要训练的关注客户需求、为客户人生提供解决方案和投资建议的目标。一些没有受过训练的理财师随意印制理财师头衔的名片，使优秀的理财师丧失了专业荣耀。
　　因此，笔者希望能为精英理财师们找到新的专业规范和学习方向。适逢美国《财富管理》出版，其中谈到理财师和财富管理师的职业区别，笔者与海外专家交流后，提出＂财富管理师暨财富管理=理财规划（Financial Planning）+产品选择（Investment Decision）＂，财富管理师（CHWM）的训练标准是＂从中场到前锋，完成理财规划需求分析到临门一脚产品配置的能力＂。为此，笔者开发了理财师产品库系统，训练他们如何将每一个新产品进行分类，如何识别日益创新的金融产品。此外，笔者还要求训练财富管理师的＂举手投足，传情达意＂，训练他们在30分钟内通过图示法完成从规划到配置的客户交流方法。
　　对于高端客户的跨国生活所带来的财富管理市场常识的变化，以及复杂的家庭和生活常态带来的财务隐忧，我们通过私人银行家（CPBA）的课程系统来持续关注。这些课程包括海外信托、跨国婚姻法律及国际金融市场、海外税务筹划等内容。这些教学，使学生中的一部分人迅速成为IFA独立第三方急先锋。一位香港的财富管理经纪公司负责人告诉笔者，他在国内开展业务的4名得力助手，都是笔者的学生。
　　2015年5月的IWMA年会，笔者邀请海外专家来到中国，2016年的IWMA年会，笔者则把最敏感、最专业的学员带到了哈佛大学学习。这次，笔者带领学员在波士顿的哈佛、MIT、东北大学和纽约的哥伦比亚大学密集地学习了金融投资、美国房地产市场分享、创办企业、美国移民专题、留学趋势、高端医疗等内容。来自顺德农商行的高级投行经理，在哈佛看到顺德企业美的的招聘广告很震惊，也很兴奋，他向总行领导报告：＂我们的客户在海外动作很大，我们要出海关注！＂随后不久，美的在美国收购机器人公司的消息公布，美的股票也暴涨一段时间。
　　为跨国生活方式下的客户提供财务问题解决方案
　　在笔者的关注点较多放在国际财富管理方向的这两年，也是中国资本市场比较波动的两年：在央行调整银行对房地产贷款的政策指导下，信托以影子银行的姿态和不可一世的刚性兑付，冲击了资本市场；在政府主导的资本市场拉开帷幕的时候，股市猛烈上涨，反而成了人民币资产最高位时的资本外逃的提款机。在全球贸易萧条、各国宽松货币政策和货币贬值的浪潮下，人民币开始贬值的预期如期而至，为了稳定获得SDR地位，政府通过2016年2月的房产宽松政策托起楼市，止住了人民币断崖式下跌。而在10月1日坐稳SDR位置后，政府也放弃了保楼市以保汇率的阶段性政策，人民币正式进入贬值期，以加强与其他国家出口的竞争力。
　　与此同时，因为加拿大关闭中国投资移民窗口，导致美国的EB5投资移民呈现井喷之势。此外，中国家庭海外留学也出现低龄化、家长陪读、成人海外留学等新现象。留学移民中介业务增长迅速，他们在为高端客户提供关乎生活方式的服务的同时，也正式进入了国际财富管理业务领域——海外置业、海外保险、海外留学、海外并购，这些与高端客户息息相关的理财业务，留学移民中介做得＂不亦乐乎＂，境内理财师却只能望洋兴叹。大多数银行、保险公司和证券公司的客户经理，因为只能提供人民币资产业务，不得不与客户新的生活需求渐行渐远，有些人甚至站在了客户的跨国生活需求的对立面。
　　笔者却从客户的需求趋势中发现了一些理财师重新找回这些客户的机遇。中国客户的海外消费，包括教育消费，都包含了大量的非理性市场支出。这些理性支出主要有两方面：
　　一方面，很多中产阶层有留学移民的需求，但是，他们对留学、移民所需的费用并没有特别清楚的概念，这些费用包括：第一，孩子在海外从高中阶段到大学毕业，完成本科或硕士学业，需要6～10年时间，总体花费大约50万美元；第二，EB5投资，需要6～7年，花费共计约55万美元；第三，海外置业，大约需要100万美元；第四，跨国生活、陪读、差旅等费用，无以计量。
　　另一方面，中国经济增长下滑，收入增长放缓，而人民币贬值使未来的费用会越来越高，完成在跨国生活方式下的理财规划对中国家庭显得尤为迫切。至于尤为富裕的家庭，则非常需要税务规划。
　　仔细思考后，笔者给IWMA协会会员设计了参与客户新生活方式的新思路，并在美国洛杉矶发起了一个名为＂亲子留学精神家园＂的项目：这个项目大大方便了移民和留学家庭。通过这个项目，移民家庭和18岁以下的留学家庭的留学费用，首年只需要2万多美元，次年学费在1万美元以下，还包含了家长读大学、多个孩子申请公立学校等全家留学服务，以及家长在美国的金融与人文课程等。根据这个计划，一个校友的太太和他的两个孩子得以在洛杉矶的加州理工学区生活，这个学区曾走出了50多个诺贝尔奖获得者；两个孩子分别就读该学区的名牌公立学校，学费、服务费首年只需人民币18万元左右，次年费用低于人民币5万元，比一个孩子在深圳读国际学校还便宜。在这个计划下，客户可以优化海外财务费用，家长与孩子一起读书，减少文化代沟，客户真正得到了实惠，省下的钱可以购买养老保险或者在美做房产规划。
　　笔者希望这样一个非理财业务项目能帮助理财师走近客户的新生活，并且为客户提供优质的财务问题解决方案，这也是笔者推行这一项目的初衷。希望财富管理师通过这些帮助客户更好享受新生活，把这类客户从移民中介手中重新找回来。笔者把这个项目的经营全面交给财富管理师，而IWMA协会则是他们强有力的后盾。
　　一个非常偶然的因素，笔者的朋友建议笔者在极短的时间内申请美国特殊人才移民（EB1）计划，并且创下了递件一天获批的速度。虽然对于1994年就曾经移民新西兰的笔者来说，移民并不是一个事业目标，但笔者对能申请到EBI依然感到很欣慰，因为这有利于笔者更直接地开展相关业务，有利于加强国际财富管理业务领域的专业交流。人民币资金对接海外资产的趋势将在川普上台后出现井喷，美国将迎来中国式的粗放经济增长模式，关注新生活方式下的新资产配置，并为客户及金融行业的财富管理业务寻找新的商业模式和服务标准，是笔者未来的核心工作。同时，笔者也会更敏锐地观察经济阵痛中的中国，期待我们有足够的勇气，面对困难和转型，让所有中国人在经济上积聚能量，为中国未来发展谋求全球经济变局下的机会。