不会提问不会沟通
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文／黎甜
很多人认为，能说会道才是最重要的，事实上，根本不是。比如，我们公司连续六年的销售冠军是个表达甚至有点口吃的憨厚靠谱男士。
我只能说，能说会道看上去更厉害，而实际上，沟通能力好不好、人缘好不好、业绩好不好，真不一定。
在一场沟通中，按重要性排序，应该如下：提问>倾听>表达。
说在听之后，更在问之后的之后。
不会倾听，再能说会道，对方没有满足他的表达欲望，你爽了他不爽，差评！
你没有提问，不知道他的需求是什么。不知道他怎么想的，非常有可能，说得越多，错得越多！
比如，对方问你＂你经常用什么APP？＂，你没有提问，直接说＂我给你推荐一个看段子的APP，非常不错…巴拉巴拉…＂，他心里想＂我一点都不喜欢看段子＂~你看说得再动听，然并卵啊，不是有句歌词这样说吗＂你说我像云捉摸不定，其实是你不懂我的心＂，就是这个道理。
所以提问才是沟通中最重要的技能！
提问问对方的想法，然后倾听对方的想法，再来解释说明问题，才是沟通的正确打开方式！
文／黎甜
提问有四种方式（从易到难）：
一、开放式提问：答案没有限定，丰富多彩；
你早饭吃了什么？（面、包子、豆浆……）
你喜欢什么颜色？（赤橙黄绿青蓝紫……）
开放式提问，一般从这四个方面下手：
1、是什么？ 比如：简书是什么？
2、为什么？ 比如：你为什么喜欢简书？
3、做什么？ 比如：简书有什么用？
4、怎么样？ 比如：简书怎么样？好用吗？
开放式提问有什么用呢？
1、收集信息，问需求：＂你喜欢什么APP？＂
2、拒绝之后寻找答案：＂为什么这么说？＂、＂还有呢？＂
结论：开放式提问能获得比较真实的答案，但是答案多种多样，我们得先预设对方的各种答案，以防没有话接~
文／黎甜
二、封闭式提问：答案在提问之中，多选一的问题。
你吃早饭了吗？（吃了/没吃）
你喜欢红色还是蓝色？（红色/蓝色）
封闭式提问最经典的故事，莫过于《两个早餐店》：
话说两个早餐店，地理位置、品种、口味、价格都没有区别，可是左边的早餐店比右边的早餐店盈利额多50%，这是为什么呢？
原来，两个老板提问的方式不一样！
客户说：＂来一碗面＂
右边店主会问＂加不加鸡蛋？＂
客户回答：加/不加
左边店主则会问＂要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？＂
客户回答：一个/两个
这就是封闭式提问的作用：让对方按照我们的思路去回答问题，不会跑题。
封闭式提问使用时要注意：
1、尽量不要用在聊天的开头，不然就聊死了。
＂你开车来的吗？＂
＂对＂
＂你吃饭了吗＂
＂吃了＂
……
上面案例中，早餐店的老板，要是在客户还没说出要一碗面就问：要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？
客户会怎么想？他会觉得，老板你有点毛病吧，我不是来吃鸡蛋的，我是来吃面的！
你看封闭式提问用在开头，就是这么的不愉快~
2、用在对方不理我们的时候，打开话题
＂美女，随便看看＂（对方不理）＂想要看点什么呢？＂（还是不理），这时候就可以封闭式提问了：＂您是看外套还是连衣裙？我可以给你介绍下~＂
＂我刚才说了这么多，您都不说话，是都不满意吗？＂
3．用在下结论（促成买单）的时候
＂您是赞同A方案还是B方案？＂
＂您是明天上午还是下午有时间？＂
结论：封闭式提问能获得相对可控的答案，能牵制对方的思路，但是不利于获得信息，容易把天聊死~
开放式和封闭式是日常沟通中的基础，只要愿意提问，都是跨出＂以对方为中心＂的第一步。
文／黎甜
接下来，要跟大家说说有技术含量的提问方式了：
三、反问式提问：面对对方的问题或者话语，不直接回应，而是抛回去问对方
＂我们这还是谈恋爱吗？＂，反问：＂难道我们不是谈恋爱吗？＂
＂XX家的东西比你们好！＂，反问：＂您觉得XX家的产品哪里好？＂
反问常用于两种场景：
1、面对质疑/挑战的时候，我们不好回答时，就可以反问。
就像上面的案例，客户夸竞争对手的产品，我们可以反问客户为什么，这样能从客户的回答中找到他的诉求，他是觉得竞品便宜还是好看？或者曾经被我们伤害过？知道了原因，就可以对症下药。
即使目前的条件不能解决对方的问题，给他一个宣泄口，安静的听，真诚的道歉，同样能舒缓客户的不满。
2、强调重点，一般反问就是回答
＂难道我们不应该保护环境吗？＂，用在说服别人的时候，效果杠杠的！
结论：反问式提问用于面对质疑或者增强语气，但是注意不要带敌对或者挑战的情绪，否则容易激怒对方。
文／黎甜
四、引导式提问：引导你，靠近我！
怎么引导?
1、最简单的引导式提问：关键词引导
你觉得明年房价会涨多少？
这个提问里引导了什么？
没错，就是房价会涨，而且涨得还不少！
因为，在问题里，我的引导是＂会涨＂、＂多少＂。
如果只是引导房价会涨怎么问呢？
＂你觉得明年房价会涨吗？＂
通过这个案例，各位看出来了吗？你怎么提问，对方就会怎么想，所以，提问掌控思想啊！
想要引导对方，就把关键词融入问题里！
练习：想引导别人说衣服好看，怎么提问？
参考答案：我这件衣服好看吧？
2、升级的引导式提问：关联式引导
你喜欢生活在北京还是上海？报纸上说北京很安全啊。
这种引导方式，是关联其他信息，给对方心理暗示。像上面的案例，报纸说了北京很安全并没有说上海不安全，其实两者完全一样，但给了心理暗示，听众往往理解为北京更安全。
想要引导对方，就把关联信息（对比或者赞同的信息）融入问题里！
练习：想要对方给A产品好评，怎么提问？
参考答案：你觉得A产品怎么样？听很多人都说不错。
你觉得A产品还是B产品好？好像A包装精致些啊。?
文／黎甜
3、骨灰级的引导式提问：三连环提问
设下三个问题，让对方说＂是的＂、＂是的＂、＂是的＂，经过多次肯定型心理暗示叠加后，让对方对我们的产品或者我们这个人，产生好感。
引导式提问中有个经典故事：
话说有个销售要卖发动机，客户拒绝了，因为发动机运行时太热了！于是...
销售：您说的是对的，发动机太热了，谁都不愿意买。您要的发动机的热度，不能超过有关标准，是吗？
客户：是
销售：电器制造公司的规定是：发动机可比室内温度高出20度，是吗？
客户：是
销售:：那么你的厂房有多热呢？
客户：大概30度
销售：30+22=50度，把手放在50度的发动机上，一定很烫手吧？
客户：是
销售：那么，不把手放在发动机上，行吗？
客户：喔，你说得不错！
在这个案例中，销售穿插问了三个让对方回答＂是的＂的问题，客户在惯性思维下，就会说出最后的＂不错＂！
在日常生活中，我们怎么运用呢？
我们需要逆推出结果的三个论点，或者层层逆推出三个环环相扣的问题。
举例：我想要对方安装简书APP，怎么提问？
（一）逆推三个论点：
为什么安装简书APP？
答：
1、可以看文章，获得成长；
2、可以自己写作，梳理知识，获得认同；
3、可以知道当红电影、电视剧、书籍好不好看，值不值得我们自己花钱花时间去看。
针对以上三点，每点转换为一个引导式提问：
1、像您这么有内涵的人，是不是经常看书、看文章呀？
2、您有空的时候可以把您的经验写出来，这样既可以帮您自己梳理知识，又可以让我们这群小菜鸟学习，您说是吧？
3、现在的电影、电视剧和书籍真是参差不齐，要是有人帮我筛选就好了，您说对吧？
三个问题问完，就可以促成了：＂简书都能帮您实现这些欧，快点下载一个吧！＂
（二）逆推出三个环环相扣的问题
为什么安装简书APP？
答：可以看文章，获得成长；
为什么看文章，可以获得成长?
答：因为简书的文章都是优质内容
为什么简书的文章都是优质内容？
答：因为有一群可爱又有才的编辑，严格审稿，对观众有收获的文章才能通过。
编辑审稿的要求是什么呢？
答：有干货、有思想、轻松读！
接下来，请逆向，把所有的＂答＂转换为引导式提问：
有干货、有思想、轻松读！→您是不是希望看到有干货、有思想又读起来很轻松愉悦的文章？
编辑，严格审稿→如果有人能帮我们严格挑选这样的文章，是不是很棒？
简书的文章都是优质内容→这样优质的文章要是拿出手机就能随时随地看到，是不是很幸福？
然后，你懂得~（为了上首页，作者菌容易吗?）
练习：＂答应做我女朋友吧！＂设置三连环引导式提问～
文／黎甜
参考答案：
（一）逆推三个论点：
＂你想要的男盆友应该要很喜欢你，对吧？＂
＂你的男盆友应该要对未来的生活有保障，不能让你过苦日子，对吧？＂
＂我知道你最在乎人品，所以你的男盆友一定要靠谱，对吧？＂
＂我喜欢你，很喜欢很喜欢，只愿意对你一个人好；我对未来有打算，下半年就买房，只写你的名字，不会让你过苦日子；我的人品你知道的，额头上就是两个大字——靠谱！所以，我是最适合做你男盆友的人，对吧？＂
（二）逆推出三个环环相扣的问题：
＂我觉得最好的男盆友是在你生病的时候，不是说一句多喝水，而是飞过去照顾你，你觉得呢？＂
＂这样温柔体贴会疼人的男盆友，才是你这样女神的标配，是吧？＂
＂上次你肚子痛，我帮你打水、泡红糖水、买暖宝宝，是不是很温柔体贴？＂
总结：引导式提问就是设下多个提问，让对方按照我们的思路，掉进我们的答案里～可以用关键字、关键信息、逆推论点的方法设置～这是提问中最难的，需要大量的训练～?
文／黎甜
总而言之
开放式：开放开放，打开话题，放肆聊~
封闭式：封闭封闭，答案封着，你闭着眼睛选吧~
反问式：反问反问，反过来问问你咯~
引导式：引导引导，牵着你的手，往我这走~
四种提问方式，各有用处，能够熟练运用，就能提大幅度提高沟通质量！
所以，每次想表达前，先等一等，提个问再说！
当然，提问最重要的关键点是：你在乎他吗？
只有你在乎对方，你才会问他的想法和意见，而不是把自己的想法强加于别人身上！
所以，提问的本质，是：在乎！
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