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新光饰品蚂蚁变大象的秘诀


  企业文化
  "新光"成功的"秘诀"是什么?宝马4S店销售经理说,"新光"的采购人员买车,砍价精得要命,就像给自己买车,怎样才能让员工如此死心塌地?
  周晓光的答案是:企业文化。"从企业初创到现在,我们一直在树立一种共舟共济的责任理念,以一颗感恩的心让员工有一种归属感。"她的做法是给员工一个愿景,告诉他们未来几年内,企业会发展成什么样,能给他们带来什么。当员工的价值观、理念、目的与企业发展一致时,大家就会同心协力去实现。
  周晓光建议企业主能多花心思培养人,"你招了10个,最终能有2个留下来,就会成为你的得力助手。不要怕人才流失。新光‘生产了很多饰品行业的竞争对手,我值得骄傲。行业兴,企业才会旺!"
  关于梦想
  想创业或初创阶段的人问:该怎么发展?该设定什么样的目标?现实与梦想冲突时,该坚持还是果断放弃?
  "1986年,我们夫妻俩带着1.5万元积蓄来义乌,想着赚到5万元就回老家,结果第二年赚了十几万元,也不想回家了。到了1995年,赚的几百万全部投入办工厂,之后步步壮大。做得到的梦想才去想,然后认定一个目标,脚踏实地,誓不罢休地坚持不懈地奋斗,一定会有收获。" 周晓光说。
  创业过程中,不可能一帆风顺。"我觉得,首先要定位清晰:想做什么、能做什么、准备了什么,然后才是抓住机会趁势而上,坚持到底。现在有些人,想得多、做得少,缺乏老一辈吃苦耐劳的精神,遇到挫折就容易放弃,这样怎么可能成功?"
  转型提升
  初创时期,家族式管理有优势,但做到一定阶段后,必然要建立"游戏规则"。从家庭工厂到集团化发展,如何跨越其间的鸿沟?
  "新光"经历过这种转型。周晓光说:"过程很痛苦,最大的挑战是自己。关键看你想要什么,能放弃什么。当时,我们有好几家企业,嘴上说要改,但最终还是放不开,走了一半又缩回去了。试过几次,最后连自己都没信心了。
  请专业人士定管理制度。处理方法要得当,过程也很重要。比如请家族人员共同探讨沟通,建立大家都认同的一套规章制度,分工合作,执行起来相对就容易了。该舍弃的东西要坚决舍弃。1999年,我们最早引进职业经理人,我准备拿出半年时间交‘学费,这个过程值得走。当然,从家族企业转型,要充分考虑企业实际。摊子铺大风险也大,不利于成本控制。一步一步来,水到渠成最好。"
  自我锻造
  从高中毕业就出来闯荡的山村女孩,到如今的风云人物,周晓光自身也经历了凤凰涅槃。她不断地自我锻造、学习提升,从甘当"小学生"到就读中欧国际工商学院高级总裁班,有人说这是企业主在"花钱交朋友",但周晓光说,学知识和交朋友并不矛盾,两者可兼顾。"这个时代仅靠吃苦没用,必须要武装文化知识,才能带领企业走向卓越。我的经验是:学习要有选择,到了什么阶段,就要针对性地选择什么课程,否则只会浪费时间。"
  感知危机
  数十年的商海打拼中,周晓光嗅觉灵敏。这种灵敏,他人所无法复制,让她先知先觉,让她从容坚定。"其实,市场的末梢最灵敏。从销售一线感知的‘寒意最真切。"
  2008年4月,周晓光到纽约曼哈顿第五大道的新光首饰贸易商行。它规模不大,却被周晓光视为美国市场的"风向标",每年春季都会亲自到场,点数一天的客流量。"2007年4月28日,商行有100位批发商,每人提货200美元;2008年的这一天,客人不到60位,人均提货量不到80美元。" 饰品市场下滑程度让周晓光震惊了。
  "华尔街的宏观经济报告表明,次贷危机马上会过去。只有巴菲特发出告诫:金融危机会继续恶化,企业要作好两三年过冬的准备。为了聆听巴菲特的教诲,我不惜购买昂贵的巴菲特股票,参加了‘3万人朝圣的巴菲特股东大会。"周晓光说。
  打造品牌
  "打造品牌、做高附加值的产品成了我们的唯一选择。" 8年前,这个决定让80%的新光人反对,如今又被人称道。对于寒冬中的"新光"而言,它是一件厚重的"棉衣"。
  2005年,周晓光宣布做品牌时,很多人反对。"批发火得不得了,晚上还有人排队提货。这时烧钱做品牌?"内部阻力重重。她耐心说服。最终,新光饰品从批发商转为零售商,从制造商转为品牌运营商。
  靠品牌转型,谈何容易!以质取胜成了她的法宝。别人用国产水晶,"新光"用奥地利施华洛士奇水晶;别人电镀2层,"新光"要电镀3-5层;别人抄袭、模仿,"新光"建立了近300人的研发设计团队。
  龙头有龙头的做法,靠和小企业打"价格战",不仅自己死了,也伤了整个行业。
  自此,新光先后建立起14个专营店,和经销商们合营开设零售店,也鼓励经销商开专卖店。这样,新光的零售店近400家。同时,"新光"做了一个新尝试:由中低端走向中高端;相继建立了"新光精品"、"新光密友"、"新光"、"逗芙"、"天女至爱"等多个不同定位的连锁专营品牌。
  战略调整
  "产品开始供不应求,这在‘小不点儿的饰品行业非常罕见。"
  新光饰品内外销比例约为4∶6。海外市场,尽管代理商做得顺风顺水,但周晓光还是决定设立分公司,尤其是新兴市场。受制于人不是长久之计。
  2005年,欧美国家的饰品企业由30多家增至200家,2006年更是激增到300多家,竞争之激烈毫不逊于国内市场。周晓光迅速转向迪拜、俄罗斯、西班牙等新兴市场。香港分公司、阿联酋迪拜分公司、莫斯科分公司、西班牙贸易公司成立……短短3年,新光饰品在海外市场成立了7家分公司、十几个自营门店,其中新兴市场销售额已占到出口额的80%,传统欧美市场的占比从80%锐降至20%。
  正是因为这次成功的战略调整,让新光饰品得以避开金融危机中心欧美市场的狂风暴雨。2008年,新光饰品的业绩增长率约为15%。"产品供不应求,甚至出现了集装箱整箱出货的现象,这在‘小不点儿的饰品行业非常罕见。"周晓光说。集团实现年销售收入20多亿元。此外,"新光"作为金华地区乃至中国饰品行业的唯一代表,成为2010年上海世博会的正式参展企业。
  大方向对了,新光还要解决很多小问题,比如,饰品的牢固度、褪色问题。
  周晓光箴言
  年轻人不要这山望着那山高,想明白了去做,才不会犹豫,不会恐惧。
  人,不是靠管出来的,要用你的责任心和人格魅力去吸引的。
  改革最终改变的是自己,而不是改别人。
  企业管理需要"空降兵",也要培养自己的"地面部队",用两条腿走路。
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