关于世界绝密营销的两个故事

　　案例一、沉默的推销员
　　早些年我国出口英国十八头莲花茶具，原包装是瓦楞纸盒，既不美观，又使人不知道里面装的是什么，结果无人问津。但伦敦一家百货商店出售这些茶具时加制了一个精美的包装，上面印有茶具彩色图案，套在原包装外面，销价一下由我国出口价的1.7英镑提高到8.99英镑，购者纷纷。可见，良好的包装是一个沉默的推销员。
　　为什么说良好的包装是一个＂沉默的推销员＂？
　　分析:
　　（1）俗话说：＂货卖一张皮＂，这个＂皮＂就是商品的包装或外观。人靠衣裳，佛靠金装，商品靠包装，＂丑姑娘巧打扮，要找婆家也不难＂，商品也要有漂亮的包装才能吸引顾客。包装是商品的第一门面，一个完整的商品，首先进入消费者视觉的，往往不是商品本身，而是商品的包装。所以，能否引起消费者的购买欲望，进而产生购买行为，在一定程度上取决于包装的好坏。古代语言中的郑国人买其椟而还其珠，是因装珠的椟（亦即包装）比珠具有更大的吸引力。换句话说商品的包装由于漂亮美观而比商品主体更有诱惑力，更能刺激消费者的购买欲望，产生购买行为。可见，包装具有推销的作用。
　　（2）推销员进行推销，一般要用谈话的方式向可能购买的顾客作口头宣传，以达到推销商品、满足需求的目的。良好的包装虽不能用＂谈话＂的方式推销，但包装却能达到推销的目的。因为：第一，包装本身就有语言——书面语言（即文字表达），它是无声的、＂沉默的＂。一般包装物上有商品牌号、厂家地址、商品特性、作用、用途、用法、数量、质量、出厂日期、保质期等等说明，有的还有获奖名称、时间和奖章。这些使人一目了然，胜过推销员的＂游说＂；可谓＂此时无声胜有声＂。第二，包装本身就是一幅广告，不过这种广告不是有声的罢了。它通过人们的视觉、触觉、嗅觉等使人感知。美丽的图案装饰、雕刻造型，比在电视上大喊大叫自吹自擂更能使人信服。十八头莲花茶具就是靠洁爽明晰的实物照片而身价倍增的。第三，包装本身重复使用的价值也能引起消费者购买欲望。
　　由此可见，良好的包装是一个沉默的推销员。
　　案例二、经销与＂人情味＂
　　近年来，雪豹皮夹克一直以其式样新颖，质量上乘在市场走俏。然而厂商却患得患失，以情感为纽带，心系顾客，在去冬今春，他们又推出新招，广而告之，该商品售出五年内凡属质量问题在规定范围内给与免费维修，并为用户实行去污、上色、上光等优惠服务。顾客购买每件＂雪豹＂皮夹克，厂商将＂人情味＂荣誉经营之中，服务实在，促销有方。
　　＂雪豹＂皮夹克是名牌、市场俏货，但场上仍高度重视注入爱心与情感，这样做看似＂不起眼＂，但往往能够收到事半功倍的促销效果，其奥秘就在于这样做充满了＂人情味＂，使买者称心、放心，解除了用户后顾之忧。这精明之举，无形中缩短了与顾客的距离，使其商品美名远扬，真可谓是一举多得。
　　消费心理学告诉我们：顾客在购物的同时，不仅需要悦耳的问候、真切的微笑、真诚的商品宣传，还需要厂商具有真情实感。在提供实实在在的商品的同时，要提供实实在在的服务。＂一枝一叶总关情＂。以其＂情＂赢得更多的＂回头客＂。
　　＂雪豹＂的＂人情＂经营给我们什么启示？
　　分析
　　＂雪豹＂的＂人情＂经营给我们一点启示：在当今市场竞争十分激烈的形势下，企业首先要生产出优质产品，在生产出优质产品的同时，还不能忘记向市场的深层次开发，给顾客多一份考虑，给＂上帝＂多一点爱心，给用户多上点实实在在的服务，使＂上帝＂感到企业的一颗真正为他们服务的心、一片真正为他们服务的情，搞好＂产品质量竞争＂后的＂第二次竞争＂——服务竞争，以求得不断的争得市场、占领市场。