曹斌提问电池企业做单品爆款行得通吗

　　我们主要是做PET材质的电池外包装。这是一种环保材料，在国内市场占有率约50%。由于现在电子行业发展放缓，公司销量降低，导致产品成本直线上升。
　　为了提升销量，我们想了两个办法，第一是把电池的产能集中到某一规格的单品上，成品率可提高5%，利润空间也相对较大，彼时采用主动降价来与同行竞争。第二是利用自有的双面对齐印、大规格、阻燃等三大专利技术，制定涨价策略，并让业务团队、生产团队、客户参与利润分成，加快销售。希望得到指点。
　　曹斌 长园长通新材料有限公司总经理
　　史永翔：我从三个层面来解答你的问题。
　　我把你的思路倒过来分析。你要通过分成，让销售团队、生产团队和客户去提升销量，这是解决战斗力的问题，但其前提是市场对你产品有很旺盛的需求，对此要客观判断，考虑清楚。
　　从战术层面上看，做价格联盟只是短期的正面攻击，做单品的背后是能力，而开发新品是出奇制胜。你要考虑是否要与竞争对手做价格联盟，做单品销量？所有战术的竞争都是基于自身能力的强弱，如果你在某一个单品上的能力极强，那你们就可以进行市场分割。在市场总量相對稳定时，最好的方法就是大家各占一块。做单品要比价格联盟有效，你在单品制胜上面可以去考虑。然后我建议你在新品开发上面也要考虑，不仅回避同行竞争，也拉升了销量。
　　从战略层面看，你现在的问题是市场扩张慢，所以你就得横向打市场，和竞争对手在一个盘子里争食。横向打市场是战术上的做法，而市场扩张是战略上的选择。你的战略是什么？首先要找到新需求、新市场，比如现在电商兴起，电商的包装材料能否用到你们的产品？或者你可以往下游开发，做消费类企业的市场。其次，找到新趋势，要找到愿意给你们花钱的人，例如成品售价较高的企业。
　　张玲玲提问：旅行社如何提升销量？
　　我们有自己的旅行社以及上航国旅的营业部，主营商旅和团队机票的批发。其中，商旅部分占销售额的10%，厂商客户占10%，其余80%来至旅行社以及同业的团队批发。目前，公司年营业额2～3亿元，但毛利率只有5%，净利润2.5%。现在，我们准备对散客业务进行清理，开拓团队批发业务，因为我们在航线方面非常有优势。以前我们都是线下交易，老客户居多。今年我们准备开通一个类似B2B的平台，重点开拓华东以外的市场，预计今年销售额会翻倍。希望您能给予一些建议。
　　张玲玲 上海爱洋航空服务有限公司总经理
　　史永翔：你们公司十分依赖于航空公司的资源，这个资源决定了营销方式。你们做的事情就是资源对接，做的流水越大，总利润额越高。而你们最大的不足就是流水不够大。
　　你应该去关注一些做互联网旅游的公司，其发展速度很快，未来将是行业的主流。全世界的有钱人大部分都在45岁以上，但现在敢于花钱的人却是80后，因为他们的消费观念开放，比较依赖于网上的旅行社。你现在主攻这个市场，因为成长性快的客户会带动营业的高成长。
　　刘永国提问：大药房如何把库存管理周期控制在6周？
　　我做的是大药房连锁店，总共有6个门店，都在一个区域。我们的净利润率大约是3%-5%，毛利率40%。之前我们也做过一些库存管理，但是做得不好。之前，我们的库存管理在3个月左右，但我希望控制在6周，但没有很好的办法，因为我们的物流有时间差，而且库存周转率一低，就会提高经营费用。希望您能给我们一些建议。
　　刘永国 陆良县永康大药房总经理
　　史永翔：你现在的毛益率是35%～40%，净利润3%～5%，中间30%的利差到哪儿去了？其中租金、人员工资、物流费占多少？会计要把数据拿出来，计算出占用的比例。然后把6个门店的费用分开计算，制作成6张利润报表，你会吃惊的发现有些店可能是亏损的。同时注意，管理部不要放在门店里，把他们单独列为一个单位，总共划分为7个单位。
　　你现在最大的问题是利润率太低，毛益也不高，这说明你的货品配置有问题，采购环节有问题。所以你只要改变货品配置的结构和你的费用结构，净利润率提高5%是很容易的。贸易型公司的费用就是你的利润，今年的目标随便压3个点出来，你的净利润就会一下从3%～5%变成6%～8%。
　　石洪军提问：生产线开工不足，但仍不能如期交货，怎么办？
　　我们是做聚乙烯泡棉的企业，是上市公司长园集团的下属企业。我们在流程管理、生产计划上有待完善。有一次，业务员有一个订单承诺第二天要生产、交货，但是因为设备突然故障无法生产。当时主要管理干部都在培训，而基层的业务员没有话语权，争取不到第二天出货的解决方案，最终不能如期交货。
　　我们在2006年只有一条产线，现在产线的能力翻了4-5倍，销售员数量也翻了4-5倍，但是实际上设备的开工率只有50%，还是依赖原先两条产线的老设备做出现在4-5倍的销售额。这到底是我们技术工艺的问题，还是我们计划安排的问题？请指点。
　　石洪军 深圳市长园特发科技有限公司总经理
　　史永翔：生产产线上临时出故障的情况经常会发生，但你们的案例暴露两个管理问题：第一，员工和各级干部只有听从领导安排的意识，没有客户服务的意识；第二，公司没有把权利和责任下放给员工，员工也没有积极去处理这件事情，还要请示领导再来做。
　　另外，为什么现在5条产线开工率只有50%？这个问题比较严重。在这种情况下，还会延期交付订单，这说明生产工艺水平、设备的维护水平都不高。其原因在于设备维护计划没做好，没有统计易损件、故障点，不知道哪些设备需要提前安排维修和保养，就会出现许多临时故障。所以我建议应该建立专题小组来进行改善。