价格稀烂是因为损害公司利益的人太多深度管理

　　很多企业的销售团队是没有价值的，或者是价值很低的。绝大多数人停留在低端的买卖水平上，所谓的买卖水平就是拿了公司产品，一转手再卖给客户，仅仅是一个没有任何价值含量的二传手角色。这对一些拥有10年以上历史的传统企业来说，体现的尤其明显，特别是现在合格的销售越来越难招，生手越来越多，这个问题会变得越来越突出。很多人听到这样的话会感到很不舒服!难道我们的销售业绩都是凭空骗来的吗?我们的销售冠军难道都是饭桶吗?我们承认，这个问题肯定不能一概而论，具体到每个人确实要具体分析，但是经过820营销军校长期的研究，至少有60%甚至是80%的人员，他们之所以能够完成任务，与出卖公司利益有着密切的关系，与自身的价值创造能力关系不大。
　　一个超额完成任务的销售人员，可能骨子里面就是一直以出卖公司利益为核心。最直接的表现就是不断的降价、让利、促销，一个本来看起来很有质量的客户，在他的手里就会莫名其妙的变成一个垃圾客户。价格谈的稀烂，各种丧权辱国的条款全部出卖完毕，更可气的是即便是这样，最后仍然要让公司领导继续让价，＂张总，这个客户现在需要再降3%才能确定协议，您看行不行!＂领导能说不行吗?不行，合同没了!说行，破坏了公司的商务政策体系，这个口子一开，所有人都会蜂拥而至。这种以侵害公司利益获得的收益破坏力非常大。我们一直认为价格打得稀烂是竞争对手的破坏，是对手无底线的竞争，但是真实的情况是，每一个销售都有依靠出卖公司利益，获得成交的本能冲动。只要张张嘴，降降价就能成交，这比费九牛二虎之力说服客户容易多了!到底说服你容易，还是说服客户容易!很明显是说服你降价更容易，更容易获得自己的好处!所以所有的降价90%都是企业自己的人不作为、能力欠缺、甚至是偷懒的结果。骨子里面是销售没有价值，甚至是负价值的结果!
　　另外的一种情况就是超额完成任务的人，很有可能赶上了一个非常好的码头。也就是他占据了一个非常好的市场，躺在那里都可以挣钱。这是我们经常会遇到的问题，一个非常糟糕的销售占据了最好的区域，从而获得了极大的成功，而另外一个非常有能力的人却在一个非常贫瘠的市场，遇到了一个难啃的骨头，业绩反而一直殿后。如果把他们颠倒一下，优越的市场可能会有更大的产出。你能说超额完成业绩的人对公司就是有贡献的吗?这真的不一定，很有可能他是负的资产，他恰恰是在浪费公司的资源，剥削着公司创造的来之不易的机会。公司的投入与机会在供养着一个蛀虫。这样的人如果得到肯定，会极大的歪曲价值趋向，极大的打击真正努力工作的人。
　　还有一种情况，就是一个客户搞定一切!一个市场的机遇，一个超大的客户，一个特殊的关系，在公司领导的强力推动下获得了巨大的成功，一个客户顶上别人一年的销量。但其中，所有的工作都是领导做的，所有的资源都是公司投入的，所有的人脉都是领导理顺的，最后的收益都归这个销售人员，你觉得这个销售有价值吗?实际上是没有太多价值的，但按照规则，销量与奖励还是要算在这个销售人员的头上，这对于那些凭着自己的努力与奋斗完成业绩的人，可能是一个极大的讽刺。如果我们承认这样的现实，就无异于承认不劳而获。同样的情况还会出现在巨大的市场行情，一个巨大的井喷市场，一个巨大的发展机遇，任何人只要躺着都能挣钱，你觉得这样的情况销售的价值到底是什么呢?事实上，我们很多企业都是因为赶上了一个巨大的机会，加上企业的强大投入，才使每个销售挣到了钱，与销售自身创造价值的能力关系不大。
　　类似的问题还有很多，这些问题说明了什么?说明我们单纯的以考核销量、销售额、利润额并不科学，它很有可能鼓励的是不劳而获，鼓励的是出卖公司的利益。因为同样的结果可能来源于不同的手段，而不同的手段会带来不同的价值。我们需要的不仅是单纯的结果，而是＂有质量＂的结果，我们需要的不仅是增长，而是有＂质量的＂增长，这个质量才是关键!
　　销售一定要在完成业绩的过程中体现自己的价值，要依靠自己的增值能力获得业绩的提升，这才是未来销售团队的核心所在。820营销军校一直主张，销售的最大价值首先体现在客户满意度的提升上，客户满意度提升了才能促使客户回头以及转介绍，从而才能推动业绩的增长，这就是业绩增长的最核心动力所在。而客户满意度的提升需要销售付出艰苦的努力。需要绞尽脑汁、想尽办法、不厌其烦，拼命的寻求各种路径完成这个任务，这才是一个销售的最佳表现!也是他所创造业绩的成色!因为我们对此缺乏深入的研究，所以我们采取的传统业绩指标，仅仅是对个人价值评价的不严谨表述，也正因为是这样，我们才会容忍了很多出卖公司利益的人。
　　最佳的评判标准首先是客户满意度。其中最重要的就是客户回头以及转介绍，这是两个具有巨大增值能力的指标。不管你现在的销量如何，不管你现在的客户搞得怎么样?在此基础上，他们有没有重复购买，有没有给你介绍客户，这是最关键的核心价值体现，这个结果出现就证明你是有贡献的，否则就是没有贡献的，就是在侵蚀公司的利益!说直白一点就是在出卖公司利益获得个人的收益。
　　真相往往非常丑陋，但是也只有发现真相，我们才能够摆脱困境，才能真正打造一个有价值的营销团队。820营销军校作为营销职业化团队的坚定推动者，我们必须解决的就是团队价值的问题，以及正确的价值评判标准问题，无论从国际以及国内的营销人才发展的历程来看，这个价值的评判标准都将是中国企业发展的最大利好!