郜永华运营五讲淘宝运营之什么因素在

　　本文节选之郜永华写于2011年的书籍《运营五讲》一书。
　　如果说流量是一个站外的工作，那么转化就是一个严格的站内工作。当我们把大量的人引进来，如果说我们缺乏临门一脚的功力，让对方走掉了，反倒是我们最大的失职和损失，因此，我们必须要清楚，哪些因素会影响转化。
　　主图。主图并不是将你的产品展现出来这么简单。尤其是女装这个行业，我在前几天才注意到这个问题，原因是，我进入我们到的旗舰店选商品的时候，发现，几乎每个裤子都一样，一个造型，我根本不知道哪款才是我自己想要的。因为你的造型太单一，这就意味着，在这张图片上，你没有办法去引导顾客进行点击。这是非常失败的。好的作法是什么呢？有背景图，商品跟背景图是融合在一起的，而且背景图都不一样，因为裤子都是差不多的，但如果背景不一样，则对顾客而言，她可能就知道哪个才是我感兴趣的，在某些时候，顾客是感性的，她往往会幻想着自己就是模特，存在于这样一个环境中。当然，我举的是女装的例子，其它类目，也会有类似的问题，我也就不一一在讲，但我个人而言，你的主图，一定不要跟别人一样，能突出自己的不同之处，或者说卖点，如果仅仅是一张简单的商品图，是无法吸引用户尽心点击的，更不用说购买。因为旗舰店的在商品上传时要求较多，可发挥的余地不多，但如果是C店那么你就可以做很多工作，比如，让美工突出卖点，突出品质等都是可以的。
　　卖点提炼。淘宝网里的详情说明基本都一样，都是抄来抄去的，尤其是在义乌这个环境下，只要有一个好一点的创意，只要你们家的商品卖的好，马上就会有同行去看，去抄袭。我个人并不认同这种作法。我的观点是，抄袭，也要看人家最本质的东西，不是说搭建个网站就可以做新浪，也不是说随便弄个团购程序就可以做美团，这不现实，每个公司现状和最初的发展环境是不同的，因此，你要区别对待。公司发展就跟做详情页面似的，你总要先站在顾客角度考虑下吧。那么顾客他们关注什么呢？产品信息，是否完整，你对商品的介绍，卖点的提炼是否到位？这些都是关键。
　　当然，正如我第三课上讲的那样，有些东西，需要精细化设计，有些东西，可以模糊化处理，不要把自己的瑕疵都拍出来，这很不好。虽然说，我们需要诚实，但太过诚实，反倒影响转化，浪费流量。
　　我在最近读到一篇文章——《雷军与陈年是真爱，凡客即将＂小米化＂改造》，作者是移动吐槽，文章发布在创业家杂志官网上。我读了好几遍，后来又将这篇文章转载到我的博客上，希望更多的人能看到。在这篇文章里面，有两个讲雷军和凡客诚品的例子：
　　在凡客，雷军重点问到了两个品类。第一个是冲锋衣，雷军自己是滑雪爱好者，他问袖子上的魔术贴在零下20度还能不能紧密贴合。但品类负责人的回答却让他大摇其头：＂不知道。这款产品是卖给那些不出去旅游的都市居民的，所以不存在这个问题＂。
　　雷军又问到了凡客去年力推的轻薄羽绒服，和优衣库相比，有什么优点?回答是，比优衣库的克数重一点点，用料多。雷军转达了小米的同事评价时的疑问，轻薄羽绒服克数重是优点吗?
　　为什么雷军会问这些问题，对大家来讲不言而喻，雷军问到的问题就是一个商品的卖点，我们的卖点是否到位，哪些对顾客而言，是他在乎的？总是要站在消费者的角度去考虑你的卖点。我们在很多时候总认为自己所提出来的卖点就是最好的，可惜未必。
　　当你的卖点变成普通大众的卖点，就失去了卖点，就跟地摊货差不多人，人家为什么要出更高的价格来你家消费，而不是去买更便宜的。所以，卖点应该是直指人心的，看到就令人心动的。
　　因为说到了雷军，我相信大家对小米手机一定不陌生。小米的胜出一方面在雷军的营销上，另一方面就胜在产品的卖点上。至于为什么这么说，大家可以看看之前媒体对雷军和小米手机的采访和报道。
　　同时，在中国互联网里面，我个人觉得，有两个人在产品方面是比较强悍的，一个是雷军，另一个就是360的老板周鸿祎，因为说话比较直接，别人都叫他红衣大炮。周鸿祎大家可能比较陌生，但我跟大家分享一个例子，就是周鸿祎起家的资本——3721。3721说简单点，就是今天的关键字竞价，跟百度现在主要的盈利模式差不多。只不过，在3721的年代，百度是一个并没有像今天这么强大。后来3721被雅虎中国收购，再后来，雅虎中国又被阿里巴巴合并，3721的命运发生了一个大逆转——走了下坡路，雅虎中国也不例外，从最早的门户到今天无人提及。雅虎中国的失败，阿里巴巴是应该负有责任的。我们讲周鸿祎这个人，这个人在产品方面有很多观点，都是切实可行的，他不来虚的。就比如大家打开电脑之后的所使用的360的产品，它的卖点是什么呢？是免费杀毒。中国早起的杀毒都是收费，比如像瑞星等，全是收费的，但后来由于360的出现，我们的电脑至少在杀毒方面不需要再付费了，这是一个非常大的进步。
　　360的成功，实际上是由于商品卖点的成功，当大家都在收费的时候，它免费，这就是最大卖点。
　　我个人建议，尽管大家是做淘宝的，但偶尔抽空多看看业内大佬再讲什么，谈论什么，可能对我们做淘宝会更有用处。
　　评价。现在的顾客在购买前都会看之前的销售评价，看看人家是怎么说的，是否好，是否有各种各样的问题？这就要求，你的评价要相当好。如果商品的好评率较高，那么就能提高商品潜在消费者的购买信心。尤其是新上架的商品，好评率和好评语对它以后的销售至关重要，如果前几个人对这个商品的评价都很低，那么该商品的转化率以后也很难上去。
　　销量。商品的销量对消费者来说是质量有保障的一个说明，买的人多，那至少说明商品的质量不会太差，当然这里面也有从众心理在作怪。如果你的商品让消费者找到了信心，那么下单的几率就会大大提高。
　　价格。当然，有人说价格，顾客会货比三家，但是有一点，我想提醒大家，顾客都进来了，他有何必去货比三家，货比三家的时刻应该是在搜索页面。所以，对进店顾客来讲，似乎没有特别重要。
　　综上，当你知道写因素在影响的时候，就需要及时的做出调整和关注这些问题，并第一时间将它展现给顾客。