在销售会议中使用主题专家的条技巧

　　试着想象一下，你是一个18岁的篮球运动员，虽然整个赛季你的上场时间有限，但在全国冠军赛这样的关键场合，离比赛结束还有13分钟，你的球队仍然落后9分，这时你被教练从板凳席上拉起派上场了。
　　如果你是2015年度NCAA男子篮球冠军赛总决赛中的来自杜克大学的Grayson Allen的话，你从年度最佳球员的对手那里偷到皮球，三分命中，紧接着又造成犯规两罚命中。这一切仅仅发生在70秒之内，你改变了比赛的走势，把一场必输的比赛变成了登顶全国冠军。
　　在B2B销售里，主题专家中途加入到一个关键的销售会议里，扮演了越来越重要的角色。或许销售并不是主题专家的强项，销售员面临着一个如同杜克大学教练看待Grayson Allen一样的问题：我的主题专家在我需要时是否准备好了？
　　在HubSpot销售博客中，我曾发表了文章＂在销售会议中使用高层管理者的五条技巧＂，里面提到一个相关的话题：如何在销售会议中充分利用主题专家以发挥最大影响力。
　　主题专家可以来自不同领域中不同角色。 比如：在科技领域中可能是系统工程师、方案架构师或应用专家；在专业服务领域，可能是实践领袖或实践专家；在财富管理领域，可以是税务、地产或信托专家；在投资管理领域，可以是量化投资组合经理，操盘手或监管官员。即使你的主题专家拥有最好的接受能力和表达能力，你也需要如同杜克大学教练Mike Krzyewski一样在经过严密计算和沟通后做出决定。和销售团队中的其他成员一样，他们的出现和付出究竟是有价值还是会变成累赘需要经得起证明。
　　销售员在销售演说或客户会议中使用主题专家常犯的几个错误：
　　认为只要出动主题专家就可以奇迹般地扭转一个差的销售机会或改变一个未经准备的团队；
　　视主题专家高高在上，不做任何教导和筹备；
　　默认他们知道需要做什么；
　　认为他们会和你一样重视销售会议；
　　未能对会议角色的转变做准备；
　　自己不在状态，未能全力以赴。
　　没有指引的话，主题专家会做他们最常做的事：展示他们在专业上的专长。他们可能会引导谈话，在一个话题上一再深入，让会议脱离原有的销售策略，从而也影响到你在客户面前的可信度。
　　但一个主题专家若在会议中扮演次要角色的话会有更多的不良影响。客户会猜测主题专家来的目的是什么？你公司的管理架构是否合理？你的提案是否利润空间过高？甚至开始怀疑你。
　　有技巧地引导主题专家，他才能在你的销售策略中扮演局面扭转者的角色。
　　以下是关于如何在销售会议、销售演说或会见客户时充分发挥主题专家作用的五条技巧。
　　1、仔细挑选合适人选
　　技术专长是需要考虑的一点，但其他方面也一样重要。比如，主题专家的沟通风格能否和客户的关键人良好匹配？他们能否在你筹备和陈述阶段成为一个良好的合作者？精心准备这些问题，挑选出有能力且有意愿帮助你赢得销售的合适人选。向主题专家传达投入这些努力的价值，对他的个人目标有哪些帮助？对客户产生什么样的价值？对销售产生哪些积极的影响？
　　2、设定并沟通你的需求
　　其中包括：主题专家在会议中的角色；明确团队的领袖；明确你对他参与会议筹备及会议总结的需求。
　　3、一同筹备
　　主题专家需要在筹备环节一同介入，并确保：
　　根据主题专家的角色设定，向其传递参加会议所必要的信息，比如：客户组织架构，关系人角色，当前形势，机会，状态等；
　　排练开场白，包括对主题专家的介绍；
　　提前了解主题专家有哪些额外话题希望在会议中讨论；
　　明确从会议开始到结束团队各成员所扮演的角色。
　　4、设定与会的基本规则
　　确保主题专家坐在能传递其在组织中角色的适当座位上，并与客户方对应代表保持一致。当会议开始后，主题专家需听从你的指示，尽可能少地自由发挥。对于主题专家，特别是没有太多直接面对客户经验的人来说的一个难点是，如何应对角色的转变。他需要适应从自己作为专家和主角的内部会议转变到权威、节奏、内容均由他人决定的外部会议。
　　5、一同总结
　　主题专家在会议阶段一同参与总结团队得失同样重要，积极听取反馈，主题专家可以后续会议中更加强化作用。确保认可主题专家对会议的投入和贡献，了解其对未来发展的需求。
　　在销售会议中使用主题专家，对于你的销售策略或客户留存策略来说，是一件既兴奋又令人生畏的事。 不要期望主题专家仅仅出现就可以扮演魔术子弹的角色，还需要结合具体的机遇、场合和时机进行适当使用，他们才能在赢取客户或保留客户中扮演关键角色。
　　在你下一次销售会议来临前好好考虑这五条技巧。正确使用你的主题专家可以扭转局面，给你额外所需，让你赢得销售。