如何在签约之前搞定难缠的客户

　　与新客户的项目进行到一半之时，你才意识到打一开始就不该接这个项目。你是否曾经碰到过这种状况吗？等到你意识到你们之间的合作只会给你添麻烦时，才知道为时已晚。于是就责备自己当初没有跟着自己的直觉走。
　　我曾经有过许多诸如此类的经历，后来不得已为自己准备了＂小抄＂。它提醒我在签合约前如何排除掉那些具有潜在麻烦的项目。
　　在本文中，我会与你分享我的＂小抄＂经验并给你们一些技巧，教你如何对付眼下难缠的客户。
　　你的直觉告诉你什么？
　　多少次你曾经萌生了要去拒绝客户的想法，但还是违背了自己的意愿转而与客户合作。几乎99%的时间我都忽略了自己的直觉，最终只能追悔莫及。
　　在《决断2秒间》一书中（英文书名：Blink），马尔科姆·格拉德威尔提到，＂在眨眼间的两秒中，你的思维要果断地做出一系列的决定。＂
　　因此，在你初次与客户讨论项目时，不要忽视了那种＂隐约＂的感觉。那种感觉正是需要引起你注意的地方。一旦你产生了那种异样的感觉，随时记录下那种感觉产生的原因，通过整合这些因素，看它们能否构成拒绝该项目的强有力的理由。
　　一些易辨认的＂危险信号＂
　　下面是一些与客户初次协商时需要注意的地方，它们能够帮你衡量客户的潜在困难指数。
　　他们怀疑或是试图更改你的合同条款。
　　他们询问在周末或是紧急情况下如何及时联系到你。
　　他们跟你谈到之前合作过的一些编剧或是设计者不符合他们的标准，或是故意批评指责他们。
　　他们准备好了等你开工，并要求尽快完工。但是实际上他们并不清楚自己要什么。
　　他们要花几天甚至一周的时间来回复一封邮件。
　　他们似乎需要你做出精确的解释并给予手把手的指导。
　　他们声称现在没有足够的资金，但是短期内就会获利，最后你会陷入被动的地位。
　　他们不想要签约或支付你要求的前期费用（Upfront Fee）。
　　既然我们已经讨论了这些用于评价新客户的＂危险信号＂，接下来让我们分析你的当前客户。
　　查阅备忘录并决定是否继续与客户合作
　　有时候，即使是个难缠的客户也能给你带来好处。在拒绝一位态度不够坚定的客户之前，一定要从以下几个不易觉察的方面考虑该项目。
　　这个项目能否为你的投资带来附加值，不管是通过运用新科技还是大客户的影响力？
　　这个项目是否有趣，具有吸引力，富有创造力或具有学习价值？
　　他们会同意全额支付吗？在你们的合约中是否有说明？
　　如果你们之前有过合作，那么他们有按时支付吗？
　　他们有可能给你带来更多的合作项目吗？（比如说，这个客户是一个代理机构还是属于人脉较广的个体？他能否为以后的合作提供更多的项目机会。
　　他们会证明你们的合作经历或是推荐新客户给你吗？
　　眼下的客户或是朋友有在你面前提及过他们吗？
　　你有足够理由去全身心地投入到这个项目中吗？
　　你已经准备好了要与难缠的客户打交道吗？这些秘诀告诉你如何应对这个情况。
　　如何摆平难缠的客户
　　如果你已经看了备忘录并决定接手一位难缠的客户，那么还是有一些容易学的点子。借用这些点子，你可以将该项目的潜在风险降到最低。
　　拿到一份签约的合同，这份合同清楚的写明了你的职责以及你对客户的要求。
　　让客户知道你是如何在合约中处理他们新添加的项目。
　　清楚地写明你的支付条款。条款包括了预先支付的内容，项目结束时支付的内容，项目完工的文件由谁保管负责，以及你是以何种方式接受支付条款的。
　　制作一个时间表，包括将可交付的成果和支付时间，以便跟踪该项目进展。
　　让客户预先知道你的工作时间，尤其是当你跟客户所处的时区不同时。
　　如果你只能通过书面形式或是电子邮件方式处理工作问题，请在合同中说明。
　　在开工之前采用分期付款的形式，这样客户可以在交易中有一定的资金保障。
　　预先抽一点时间来评估客户，然后对比下客户潜在的利与弊，这样会在你接下来的工作中节省很多时间和精力。也能避免头疼的问题出现。你可以利用节省下的时间来寻找更具潜力的客户，从而提升你业绩。如果实在遇到那种你不想合作的客户，这里有两种炒他们鱿鱼的合理方式。
　　译文链接：http://www.jobbole.com/entry.php/843
　　原文：Melissa Ek 文章推荐： 关关 编译：敏捷翻译 - 史莉萍