你拿什么打动中国企业

　　作为一名公司经理，如果你要和中国——世界最大的新兴经济体——的公司进行谈判，你需要改变策略。一两年前的策略已经不管用了，因为竞争环境与监管环境变化的很快。
　　2014年，中国对外直接投资首次超过了外商直接投资。对于21世纪初以来的中国来说这是个很大的转变，那时的中国政府开始吸引能带来资本与制造技术，提供岗位的投资者。而现今中国企业追求的目标有了改变。如果你想从中国拉来一个更具吸引力的投资者，合作伙伴或者收购对象的话，你就要知道中国企业在追求什么。近期他们在追求三件事：
　　资源。中国企业想获得能源，原材料，以及食品等这些能支撑经济增长，满足消费者需要的东西——特别是在高端领域。思考一下，例如，双汇最近收购了Smithfield，后者是美国猪肉的主要生产商。推动此次收购的是中国猪肉需求量的上升以及Smithfield高质，安全的产品声誉。（尤其重要的是最近因猪瘟和禽流感引发的食品恐慌）。收购Smithfield使得双汇在中国市场以溢价销售猪肉。
　　科技。中国企业同时需要科技的帮助。2010年时几乎没有人对瑞典汽车制造商沃尔沃感兴趣——除了吉利，一家中国低端汽车制造商意识到可以通过收购沃尔沃的技术和品牌（久负盛誉的安全性）增加利润。这次收购获得了巨大成功。吉利推出的新车型价格是同品牌其他车型的两倍。
　　进入成熟的全球市场的途径。2004年联想收购了IBM的PC业务（2014年收购了x86服务器业务）目的是在发达国家的成熟市场打通品牌与顾客之间的关系。这一举动使联想在两方面获益：第一，投资增加了利润率。第二，结合其不断增长的中国市场与x86服务器的成熟市场，联想成为了中国最大，全球第三大的服务器供应商。这带来了规模优势，比如降低成本以及更好地整合其业务。联想最近还收购了摩托罗拉手机的专利和研发实验室。正如收购IBM使得联想在PC和服务器领域获得了立足点，时间会告诉我们此次收购是否会使得联想打入全球智能手机市场。
　　现在我们知道了中国企业在寻找资源，科技，和进入成熟的全球市场的途径，让你在和他们的谈判中处在了有利位置。决定在这些方面你要提供什么。毕竟，满足他人的兴趣是谈判动力的基本来源。
　　了解你的竞争对手也很重要，在任何交易场合皆是如此。哪些公司能满足你的需求？如何提高供应质量？更深层次的资源储备，优越的技术，和更高的利润会让你在中国脱颖而出，同时别忘了和你潜在的中国合作伙伴建立信任关系并且利用你正面的声誉。
　　最后， 确定你所希望的回报——而且不要忽视它。相较于别国企业中国企业也许更能迎合你的需要。这会让你在有可能合作的多家中国企业的谈判中占据先机。
　　译者 1jianzhipeng