了解顾客心理才能成交开大单

　　导购人员要善于揣摩顾客的心理，但心理是比较深藏的和难以准确分辨的，因此导购人员还认真观察顾客的行为，根据顾客已经表现出来的行为特征来分析和判断顾客大致性格，从而有针对性地进行服务。
　　不同性格的顾客在进行挑选和购买的时候，会表现出不同的行为特点，主要有以下几种。
　　沉默寡言型
　　当你把宣传品递给他，或试图跟他交谈时，他往往会没有任何反应，仍自顾自地看，对这种顾客不妨干脆让他安静地看会儿，等看到他较多地停在某一款式前时，再慢慢提出一些柔和的问题，如:＂你想买XXX吗？＂打开话匣子，再用中肯、平实的语气，很自然地把产品，这类人一般很少当时购买，能让他们对所看中的那套产品留下深刻的印象，就已经很不错了。
　　谨慎稳定型
　　此类顾客多半有较丰富的理智，不盲目、细心认真、思维周详，往往也是有点内行，他们很善于提问，也很愿意与你交谈，对这类顾客态度要沉稳、耐心细致地给他介绍企业情况，各种工艺、功能、售后服务等。他们往往是最难也是最容易打动的顾客，这就要看你的说服力和推销技巧了。
　　犹豫不决型
　　这类顾客多半优柔寡断、没主见、判断力差、易受人影响，他们往往到处看了半天也拿不定主意，对这类人应该热情地伸出友谊之手，平稳对方的心绪，获得对方信赖，问问他家面积多大，对产品有什么要求，无怪乎功能、质量、售后服务等，聊着聊着又回到了产品，再用最坚决的话语，促成其下定决心成交。
　　冷淡傲慢型
　　这类顾客比较挑剔，主观性很强，好质疑，自尊心极强，对这类人应用尽一切促销员应该做的工作，如:礼貌、介绍、说明、询问等等，对他的刻薄提问应有适当的礼貌的回答，刺激他们往往能转被动为主动。
　　豪直爽快型
　　这类人不喜欢你婆婆妈妈地介绍，关键要抓住要点。
　　容易生气的急惊风型
　　这类型的顾客性子急，销售员的措词和态度哪怕是有一点点失礼，也很容易使其生气。对于非等不可的事或对方慢吞吞的工作态度都会急躁不安。因此，销售员在措词和态度都很注意的同时，必须尽量不让顾客等待。
　　爱说话的多嘴多舌型
　　这种类型的顾客爱说话，而且总说些无聊的俏皮话，老爱离题。如打断他(她)的话很容易伤感情，故要耐心地听，估计时间，努力把话题拉回到生意上面来。
　　知识丰富的博学型
　　这种类型的顾客往往喜欢显示自己知识丰富，喜欢以老师自居进行各种评价和解说。导购人员要适时地称赞他:＂您知道得真多!＂边附和对方边判断对方的爱好，进而进行商谈。
　　顾虑重重的猜疑型
　　因为这类顾客不轻易相信销售员的说明，含糊其辞地说明的话，可能会产生负效应。对于这类顾客，销售员要灵活提问，把握对方的疑点，注重具体的说明，摆明理由和根据，顾客还是很容易接受的。
　　轻松闲逛型
　　这类顾客悠闲轻松，把逛商场作为一种休闲方式。他这一次可能并没有特别的购买目的，导购人员可以利用他这次进店的机会向他做宣传，也可以礼貌地站在一旁，让顾客随便看看。这样的顾客其购买可能会在下一次实现。
　　不服输的好强型顾客
　　这类顾客不喜欢被人指指点点，总是坚持自己的意见和观点。他们有自己独到的眼光、选择标准。所以，导购员要分辩清楚对方的意见，顺着他的方向陈述自己的看法，提出建议。
　　导购人员要善于观察顾客的行为，从顾客的行为判断顾客的性格和需求，从而对不同的顾客提供不同的服务。