谈判力从实力背书到逆转同理心

　　从＂奔驰维权事件＂看谈判力
　　不久前，＂奔驰维权事件＂在各媒体平台炒得沸沸扬扬。事件的主人公王小姐于3月22日在西安利之星奔驰4S店购买新车，满心欢喜地想在自己生日前给自己一份大礼，万万没想到，车子还没有开出店门便出现发动机漏油现象。之后在多次交涉未果的情况下，就发生了我们在视频中看到的一幕：王小姐坐在店里的一辆奔驰车引擎盖上哭泣。事件由此引起了民众和有关部门的广泛关注。
　　4月13日，利之星领导层、工商机关相关人士等终于和王小姐坐到一起面对面沟通。在这段音频中，我们不仅感受到王小姐的无奈、愤怒和不解，同时也为她缜密的思维、清晰的逻辑、准确到位的语言表达能力所折服。从这件事可以看出，王小姐的谈判力非凡，即使站在相对弱势的地位也能做到有理有据、据理力争。那么，到底什么是谈判力呢？
　　谈判力即一个人谈判的能力。高超的谈判力需要当事人具有观察能力、思维能力、反应能力和语言表达能力。无论在职场、商场还是生活当中，我们都避免不了会遇到和别人谈判的时候，因为没有经过专业的训练，也没有经验可借鉴，所以大部分人都是在没有养成谈判力的情况下便进入一个个谈判场景中，结果往往无法达到自己的最优目标。那么谈判力如何养成呢？
　　笔者认为，在培养谈判力之前首先需要形成关于谈判力的内在系统，这个系统的基础在于个人的观察力，通过观察审时度势，迅速判断自己与对方的实力差异，不同的实力状况影响着不同谈判技巧的选择。建立了这个系统后，思维能力、反应能力和表达能力就可以按照对应的谈判形势和场景进行匹配，而不再需要下大气力分析判断、组织语言和临场发挥。处于强势时，靠实力背书
　　有这样一个真实的案例：一家民营企业由于市场萎缩决定裁员，裁撤的目标定为刚刚进入公司一两年的毕业生，以及年纪较大无法给公司带来创新动能的老员工。和大多数民营企业一样，老板决策裁员后公司便在一个月之内裁掉了50%的员工，补偿金额都是一个月的薪酬。另外，这家公司此前在年休假、取暖补贴、防暑降温费的发放等方面均存在不合规的情况，十年以上的老员工因为和老板关系尚可便向老板本人讨要说法，老板的态度则很强硬——如果闹僵了，不但取消一个月薪酬的赔偿，而且还要让带头＂闹事＂者在行业内无立足之地！在这位老板的强势弹压下，大部分被裁撤的老员工选择了忍气吞声。
　　从这个案例我们可以看出，这位老板在解聘员工时采取了带有威胁、恐吓性质的方式。而这种运用强势背书方式赢得的谈判，往往存在道德风险和法律风险。
　　这只是企业和员工之间的谈判，其实在国与国之间的谈判当中，这种强势背书的谈判方式更是表现得淋漓尽致。比如我国近代史上，在面对处于强势地位的列强国时，李鸿章作为清政府的谈判代表，根本没有条件可谈，只能被迫接受一个个不合理要求，签订了诸多不平等条约。
　　从上述例子中可以看出，当你在谈判中处于强势地位时，靠实力背书可以轻而易举地碾压对手，从而获得谈判的主动权。但强势的一方要特别警惕道德风险和法律风险。势均力敌时，利用信息的不对称性
　　清华大学宁向东教授的朋友在上海一个售楼处相中了一套住宅，这套住宅处于高档小区且交通便利，售楼处工作人员开价是1000万元，并表示该住宅在当地的性价比极高。这位朋友提前做过调查，心里非常清楚1000万元的价格已经很公道了，但他表示，如果能再便宜50万元就立即全款购买。工作人员随即致电总经理汇报沟通此事。在朋友与总经理电话沟通时，宁向东一直感觉这单生意不可能成交。但这位朋友却执意表示，如果现在不能成交，则要等数月后再考虑购房事宜。总经理思考了一下，当即同意降价50万出售该住宅。这场谈判轻而易举地成功了。
　　事后，宁向东向朋友询问原因，这位朋友表示，他在进入售楼处大厅时看到了这位总经理的个人介绍，于是他用手机在网上搜索了一下，发现他最近急需资金周转，因此才有可能以50万元这样的优惠力度出售原本性价比极高的房子。
　　特朗普在担任美国总统前在商界可谓纵横捭阖，他的商业谈判力更是被人所称道。特朗普曾经想要租用地产大亨康德尔的房子，他利用美国法律，通过产权中空间权的规定来争取房屋权。首先他先购买了楼房上面的空间权，并在合同中注明当所有人决定行权的时候可以以市场公允的价格购买康德尔的大楼，并以此为条件，以购买为架势将康德尔告上了法庭，最后在康德尔愿意和解的条件下以非常优惠的价格和条件答应了特朗普的租房请求。
　　《孫子兵法》有云，＂兵无常势，水无常形。＂有时候表面上看起来的均势，其实存在着一定的变数，这时谈判双方暗地里进行着一场心理博弈。每个人心目中都有一个目标值区间，在底线目标值和一个理想目标值之间才有条件可谈。如果谈判者能充分利用信息上的优势，就可以轻而易举地将均势转变为强势。所以，在谈判前尽可能地收集对方的信息，而且永远不要让对方知道你的底牌，这些信息往往会直接或在不经意间左右着谈判的局势，笔者将它称作信息势能差。
　　但如果双方在信息上处于同样的位置，那么你就要想办法摸清对方的目标值区间，并寻找其与自己目标值区间的交集，圈定双方的共赢目标，将心理博弈引向非零和博弈。如果你不能做到心中有数，却又勉强自己在均势中展现出强势的姿态，那么你就要承担谈判失败的风险——如果你输不起，万不可轻易逞强。处于弱势时，激发逆转同理心
　　处于弱势的情形与前文中谈到的第一种情形类似，都属于谈判双方实力相差悬殊的情况。但不同的是，现在你是谈判的弱势方，此时你更需要的是沟通力和说服力。
　　一位来自沃顿商学院的女学生要从美国乘飞机去巴黎，因为飞机乘务员的疏忽，当她赶到登机口的时候，舱门已经关闭，但飞机尚未起飞。这位女生在与没有打开舱门权限的地勤人员解释无果的情况下，选择将行李放在脚边，透过驾驶舱的窗户一脸无助地凝望着机长，终于感动了机长，最后这位女生顺利地登机。
　　曾国藩曾经给李鸿章讲过这样一则故事：一位父亲让儿子一早出发去市场为家里的贵客购买午餐的食材，到了中午儿子还没有回来，父亲便出去一探究竟。行至半路，他发现儿子挑着菜和一位货郎僵持在田埂上，田埂两侧都是水，谁也不肯下水让对方先过去。父亲劝说货郎，想让货郎让一让，货郎表示他的货比食材的价格昂贵，打湿了就不值钱了。这位父亲便一边脱下鞋袜，一边和货郎商议，由他下水顶着货郎的货物，货郎只要侧身让出一定的空间即可。货郎见状十分惭愧，＂无论如何也不能让老人家站到水里啊＂，于是他痛快地下水，让对方通过了。
　　很多人认为，谈判力其实是沟通力的一种延伸，而这种沟通力和说服力在第三种情形当中往往表现出非理性，也恰巧是这种弱势地位和非理性的表现，才能有效地激发出对方的同理心。技巧之外，还需洞察人性
　　如果你认为通过上述方式就可以轻松赢得谈判，那就大错特错了。其实，谈判方式的选择不能过于教条，有时候需要三种方式相互结合。
　　在第一个案例中，还是这家解聘员工的公司，但是不同心态和处境的员工迎来了不同的结果。有一位刚刚毕业在该公司工作两年的销售员，他并没有选择做沉默的大多数，而是利用法律向劳动部门检举了该公司的违法行为，不仅维护了自己的合法权益，而且正是因为他的检举，让其他同事也获得了同样的赔偿。同样，如果处于弱势的情况下不能适度利用道德或者法律力量，而是一味地放大同理心的作用，则可能让原本的同理心变成矫揉造作和道德绑架。须知，现实生活中由舆情演变成网络暴力的事情并不少见。
　　●多听取他人意见，或在组织内部形成共识
　　听取他人意见的过程本质上也是收集信息的过程。一方面，其他人也许掌握了你不知道的信息；另一方面，他人的阅历、经验、学识，容易帮助你形成新的视角和观点，从而收集到基于直接信息而引发的间接信息。如果不关注外界的声音，谈判难免会因为信息掌握不全面而成为独断专行。谷歌公司在收购美国在线时，便通过会议充分收集了双方的信息，形成了内部共识，成功获得谈判胜利。
　　●据理力争，变劣势为优势
　　无论是充分利用信息的不对称性，还是灵活利用实力差异，都有可能转变你在谈判中的地位。这就需要在劣势中挖掘优势，规避优势中的劣势。我们都熟知田忌赛马的故事，田忌依靠上等马对中等马、中等马对下等马、下等马对上等马的方式扭转了自身本来的劣势，这就是在博弈中对优劣势的灵活转换赢得胜利的典型。只要手法得当，＂烂牌＂也可以打出令人满意的结果。
　　●为谈判留下合理的余量
　　经济学中，消费者有自己的保留价格，即愿意支付的最高对价，而消费者都在努力压价，以获得保留价格与实际价格的差异，即消费者剩余。本質上，消费者剩余或者商家剩余就是买卖双方依靠谈判力所争取到的权益。大家都有在小商品市场购物的经历，基本上都可以砍砍价，商家为了应对消费者砍价的行为，便会提前在价格上做文章，因为他们深知即使把价格定为成本价，消费者还是会砍价。但这种情况在超市就不会发生，虽然价格没法谈，但超市会将质量和服务作为谈判的余量留给消费者。所以，在不同的谈判场景需要将谈判余量预设好。
　　从实力背书到逆转同理心，是沟通技巧从理性向感性发展变化的一个过程，在真实的谈判场景中，如果双方的交易较为简单，我们可以通过上述三种谈判技巧提高谈判效率。但面对复杂多变的商业世界，我们不可能依靠单一的手段来完成谈判，需要综合各种谈判技巧，通过情、理、法和对人性的洞察，才能在谈判中获胜。
　　作者单位 天津财经大学MBA中心