中小企业营销存在的主要问题及主要战略对策

　　相较于规模企业而言，中小企业不具备任何优势。
　　规模小、组织结构简单、管理方式单一、人员整体素质不高等都是制约中小企业生存和发展的因素。
　　因此，在先天处于劣势的情况下，中小企业只有加强营销管理才能在激烈的市场竞争中赢得一席之地。
　　但仍受制于上述因素的影响，中小企业的营销管理普遍存在着以下几个方面的问题：
　　1.营销手段过度依赖低价竞争
　　不少中小企业把产品的竞争优势定位于价格低廉，低价竞争往往成为其扩大市场营销的最主要法宝。
　　一些具有相同经营产品的中小企业，由于技术和质量都在一个层次上，为了争夺有限的市场，往往通过压价来实现营销。
　　事实上，简单的价格战只能造成两败俱伤的局面，无异于＂壮士断腕，比赛流血＂。
　　此外，低价竞争带来的另一个问题是，所有的中小企业因采用压制价格的营销手段，出现利润空间较小、资金周转紧张的情况。
　　这种状况下，中小企业较难投入人力、物力和财力去进行营销手段创新，从而在营销管理上陷入一个恶性循环。
　　2.营销人才匮乏，营销团队缺乏战斗力
　　人才稀缺是中小企业营销管理中存在的一个主要问题。在中小企业成立初期，企业可以网罗一些敢拼敢闯的营销人员。但是在市场发展几年后，营销团队的管理将会出现一个瓶颈期。
　　不少中小企业的老营销人员会因前期打拼成为元老功臣后，逐渐失去早期的闯劲。
　　思维僵化、工作懒惰、倚老卖老等一系列问题随之出现，失去原有战斗力。
　　同时，在出现上述问题后，一些中小企业的老板经常采用新人换旧人的粗暴方式，从而出现＂一年换一个营销总监，营销团队天天都是新面孔＂的情况。最后，营销人员的费用花掉不少，但营销业绩却毫无起色。
　　3.品牌建设摇摆不定
　　一些中小企业在创业初期几乎不做品牌建设，并且也取得了较好的销售业绩。随着后期市场份额的快速下滑，这些企业意识到品牌建设的重要性。
　　于是加大资源投入全面建设品牌，然而，由于前期品牌建设的基础未打牢，后补式的品牌建设不一定会带来良好的业绩。
　　现实中，不少中小企业的品牌建设一直都是这种模式：销售出现较大阻力，所有人员都意识到品牌力的薄弱；
　　业绩压力更大，所有的资源却又转向了销售。谈论竞争对手，异口同声地把品牌提到无与伦比的高度，为自己的无能找到最合适的借口；比较取舍建设品牌的投入与销售需要的费用时，＂品牌＂又变得可有可无。
　　对中小企业而言，品牌就是＂风筝＂，忽高忽低，高到所有人都仰视，低到有如一根鸡毛。
　　4.营销创新力度不足，盲目跟风严重
　　盲目跟风，是当前大多数中小企业营销管理中的一个弊端。舍不得投入，跟风大企业，照抄照搬其成功经验，模仿其营销方法和策略。
　　老实说，在企业成立初期，跟风模式并不存在优劣。
　　一些好的策略本身就值得推广，但是一些中小企业往往只得皮毛，不究实质，往往跟风不得要领，最后还花了冤枉钱。
　　一个有意思的现象是，当年脑白金以软文营销模式迅速启动市场以来，众多企业群起效仿，有的甚至把软文当成神话，结果花了钱市场却起不来。
　　这是由于这些企业并没有把握软文的精髓，写作手法、媒体策略、版面技巧，都是软文成功的必要条件。
　　中小企业加强营销管理的主要战略对策
　　现代营销战争，在某种意义上而言，已成为一场战略竞争，这对在竞争中各方面处于劣势的中小企业来讲更是如此。
　　尽管中小企业先天不足，但是只要抓好营销要点，充分利用规模小、经营方式灵活的特点，提纲挈领，还是比较容易取得成效。
　　中小企业的营销管理要点有五个方面：
　　（1）做好产品；
　　（2）制定适当的价格策略；
　　（3）建立好队伍；
　　（4）建立营销品牌；
　　（5）创新营销手段。
　　1.做好适销对路的高质产品
　　中小企业首先要洞察消费需求，明确市场需求。所谓市场需求什么就生产什么。营销就是满足消费者需求的过程。通俗点来讲，就是搞清消费者对现有产品的看法。
　　消费者的消费行为、消费者的期望，根据消费者的要求来设计产品，满足了市场需要也就是适销对路。
　　同时，在生产适销对路的产品时，更要注重产品的质量问题。＂三鹿奶粉＂等事件的发生，最终导致企业倒闭。质量下滑是不少企业由盛转衰的重要原因，只有产品质量稳定如一，才能在竞争中取胜。
　　2.采取适当的价格策略
　　中小企业应根据市场需求、消费者收入等多方面的因素，采取适当的价格策略。不能单纯地采用低价竞争的手段，同时，也不能拉高价格捞一票。
　　可以说，产品价格是产品畅销的杀手锏。由于消费者选择余地很大。
　　而目前产品雷同现象普遍，加之购买力有限，因而在所有营销工具中，最常用也最有用的就是产品的价格，中小企业应在制定营销策略时考虑如何巧妙运用价格。
　　一般而言，中小企业可采用的产品价格策略有：
　　产品生命周期各阶段的产品价格策略、产品线定价策略、差别定价策略等。成功的价格策略，是中小企业营销成功的又一关键因素。
　　3.建立一支能征善战的营销队伍
　　营销队伍的战斗力能否发挥出来，关键是看团队的精神凝聚力，这就要求队伍必须有一个核心。这个核心是一种理念，或一个领导人。
　　共同的信念、共同信任的领导人，能给大家带来一种稳定感和自信心，这样才能形成凝聚力，才能充分发挥出团队的力量。
　　否则，队伍内部人心不齐，不能建立协调一致的行动步骤，无法发挥出应有的团队力量，销售工作会非常被动。
　　4.建立营销品牌
　　随着经济的发展和生产力的提高，市场经济也逐渐从卖方市场转向买方市场，在供过于求的情况下，消费者具备了＂货比三家＂的现实条件。唯有实施品牌战略才可能占领市场。
　　不少中小企业认为，品牌建设需要投入大量的人力、物力和财力。其实，品牌建设是要分阶段进行的，一开始不一定要做大投入。
　　企业主可以根据自身条件进行该阶段的品牌营销战略规划，不同阶段有不同的投入和策略，只要企业主有心留意就不难找到适合自身条件的品牌包装策略。
　　中小企业品牌营销之路关键在于企业主首先要建立品牌宣传意识，然后根据自身条件建立该阶段品牌营销策略蓝图。
　　整合营销传播工具，提升品牌价值，品牌的打造只有经过日积月累，才能走向成功。
　　5.利用新媒体、新技术创新营销手段
　　随着互联网的发展，＂网络营销＂、＂移动营销＂等已成为当前企业营销的主流方式。比如，通过移动整合营销服务平台。
　　可以融合互联网、移动互联网和物联网三网的先进技术，集双网平台建设。
　　移动搜索推广、移动营销、移动应用等全方位移动商务服务于一体，真正给中小企业带来＂做生意，随时随地＂的新体验。
　　中小企业也应顺应发展，利用新媒体、新技术创新自己的营销手段。就目前的社会趋势而言，大部分的中小企业对于＂网络营销＂、＂移动营销＂还保持观望态度。
　　据中国社会科学院中小企业研究中心的一项调查数据显示：我国展开移动营销的中小企业仅占到全部中小企业的30%。
　　面对蓬勃发展的移动互联网，考虑到市场占有率的提前争夺，企业急需从观望调整到参与。