益海嘉里法则全力推进营销专才计划

　　欧阳暾暾++++郭娟++++何喜++++周魏巍
　　【企业名片】
　　名称：益海嘉里食品营销有限公司
　　行业：粮油加工、销售
　　规模：2000人
　　人才培养特色：益海嘉里秉持＂向培训项目要商业成果＂的培训项目设计理念，针对营销人员设计了＂营销专才计划＂，将6D法则贯穿培训项目设计全过程，使培训管理工作形成闭环管理，很大程度上缩短了课堂与实践的距离，有效提升了培训效果。
　　如何使培训密切地贴近业务，一直是企业内部的培训管理者面临的一个难题。而6D法则（见图表1）恰恰为解决这个问题提供了一套系统且完整的方法和工具。利用6D法则，益海嘉里食品营销有限公司（简称＂益海嘉里＂）针对营销岗位设计了一套完善的＂营销专才计划＂，在＂向培训项目要商业成果＂的道路上收获多多。
　　针对该计划，培训部与业务部紧密合作，在项目设计初期就以业务存在的问题为根本出发点，创新性地将学员的学习过程延伸至训前和训后，并且在课程结束后，由业务部门和直线经理共同跟进培训效果并予以辅导反馈。最终，将学员的绩效改进成果作为整个项目的主要价值衡量标准，使培训管理工作形成完整的闭环管理过程，取得了预期的成果。
　　Define： 界定业务收益
　　在6D法则中，培训项目所带来的绩效改进被作为衡量培训成功与否的新标准。因此，益海嘉里业务部与培训部建立共同目标，将关注点转移到学员训后可以解决的具体问题上，让培训更加有效。
　　进行培训需求调研
　　培训调研实施前，益海嘉里针对区域营销岗位建立了以岗位能力为核心的任职资格模型。以此为基础，各分公司的培训主任与业务团队主管从业务目标和策略出发，共同探讨了基于业务发展需求的人才能力短板，并进一步地对学员在工作中面临的问题进行排序，确定优先级，最终将2014年员工能力发展定位为两个方向，即如何制定更有效的市场策略及如何高效管理营销活动。
　　明确训后项目收益
　　在此基础上，培训部明确了学员参训后的项目收益。首先，学员在参训后，应该具备市场分析的能力，并据之制定针对性的战术以及可执行的方案，从而提高策略的有效性；其次，学员通过学习专业的项目管理知识和方法，能运用系统的项目管理思路和工具管理营销活动，提高项目的效率和效果。
　　Design： 设计完整的学习体验
　　益海嘉里培训部将学习项目看作一项业务流程，而非独立的培训课程。因此，在＂营销专才计划＂中，他们设计了完整的学习过程，不仅涵盖了训前的调研、测评和自学，训中的课堂学习，训后的行动计划、执行方案，还包括了对知识应用成果进行的评价反馈。
　　训前充分准备
　　训前，益海嘉里培训部设计了三种方式，解决传统培训中存在的低效、生硬以及积极性不高等问题。
　　第一，玩转＂翻转课堂＂。训前，将课程相关的纯知识型资料、案例发给学员，他们通过自学，了解课程内容并独立掌握一部分基础知识，确保参训时知识水平处于同一起跑线上；
　　第二，改变以往邮件、书面等生硬的培训通知风格，由目标人群自由报名，但以课前完成自学任务为前提；
　　第三，采用游戏化的项目营销方式，通过游戏化的宣传语言、海报（见图表2）、专有的微信学习群、积分等方式充分调动目标人群的积极性。
　　训中温故知新
　　讲师在培训课堂中首先通过知识竞赛的方式带领学员温习课前知识。然后，充分应用沙盘模拟，将策略、规划等比较抽象、理论的培训主题变得生动有趣、参与感极强，由此强化学员的相关知识和技能，全面提升学员制定策略、规划的综合素质。此外，在项目管理的课堂上，学员运用项目管理模板，完成大量的演练并进行分享，以此达到提升知识应用的主要目的。
　　训后效果追踪
　　课程结束后，课程的温习和运用成为培训工作的重点。益海嘉里培训部按照时间段为学员设计了四大推进步骤，促进培训效果的转化：
　　第一步，各分公司在课程结束两周内组织课程温习会，带领学员回顾课程内容；
　　第二步，在课程结束后的一个月内，分公司组织工作坊，由业务主管和学员一起研讨应用知识的过程中遇到的新问题；
　　第三步，学员根据课堂学习的工具和方法，分析自己管理的市场，制定市场策略，并与上级领导沟通确认后，真正落地执行；
　　第四步，课程结束六个月后，通过前后销售数据对比、业务部门领导对学员的实际应用情况评估等方法对学员的学习成效做出评价。
　　Deliver： 引导学以致用
　　益海嘉里培训部把项目的要点集中在训后的实际应用上，并在项目设计和课程开发环节加入了学以致用的相关做法。
　　在课程开发阶段，益海嘉里培训部将学员制定策略和产品营销的实际工作场景融入课程，并将大量的案例贯穿于课程培训的前中后三个阶段。其中包含学员身边发生的营销案例、已毕业学员知识应用的经典案例以及本次学员训后对知识实际应用的真实案例。通过这些举措，有效引导了学员对所学知识的应用，而且大大激励了学员学习及应用的积极性。
　　Drive： 推动学习转化
　　作为培训者，我们经常质问自己——课程内容好，课后学员就一定会应用于实践吗？答案是否定的。从学习到结果，学习转化的过程受到了应用能力、应用动机、工作环境的巨大影响。在＂营销专才计划＂中，为推动学习效果转化，益海嘉里培训部与业务部一起制定了＂学习转化清单＂（见图表3），在其中明晰了培训部和业务部门在该项目中各自应担当的责任。
　　Deploy： 实施绩效支持
　　训后，学员在跨越学习和工作之间的鸿沟时会面临种种障碍，包括工作习惯、绩效考评体系、组织文化等。益海嘉里培训部和业务部从学习材料、学习系统和学习推动者三个方面为学员提供各种形式的绩效支持。
　　学习材料
　　在＂区域营销策略＂培训结束后，培训部与业务部门共同制作了策略报告模板和核心知识点卡片，方便学员随身携带，随时回顾所学知识；而＂营销活动管理＂培训结束后，学员可以在项目启动到项目收尾的各个阶段利用课程提供的10张工具表（见图表4）对活动进行更有效的管理。
　　学习系统
　　为了保证学员获取知识的便利性，益海嘉里培训部针对运营专才设计了两大学习系统，即成长学习社区和益海嘉里文库。
　　成长学习社区（见图表5）为高效组织线下温习会和工作坊提供了平台，而且也为学员建立了线上学员和讲师、学员和学员的互动通道。在该社区中，学员的提问和导师（或同学）的回应都可获得一定的积分奖励，该积分最终将转化为个人评定的依据。此外，益海嘉里培训部还建立了益海嘉里文库，学员只要搜索关键词，就可以找到以往同事提出的各种问题及解答方案，为学员提供了答疑解惑的便捷途径。
　　学习推进者
　　学习推进者的角色由课程讲师和直线经理扮演。课程讲师在训后的学习活动中扮演着内部专家的角色，不断给予学员帮助和辅导；学员的直线经理则会根据＂学习转换清单＂，在训后作为主要的跟进者和辅导者，促进学员学以致用。
　　Document： 评估学习结果
　　6D法则中的第六个法则——评估学习结果，强调对培训项目进行从业务问题出发，再回到业务结果的闭环管理。在营销专才培养项目中，培训部会定期和业务部门做项目回顾，展示前一阶段学员的学习成果和在工作中应用的数据和故事，并一起制定下一阶段相互配合的工作计划。在年度培训项目总结阶段，培训部会组织学习成果应用案例比赛，广泛宣传、展示优秀学员的成果。
　　长期以来，益海嘉里培训部的工作重点不仅仅是单纯提供课程、学习工具、进行教学过程设计，同时将如何提升企业效益作为关注重点，以终为始，秉持信念，始终将促进培训项目转化为商业结果作为培训设计理念。益海嘉里将伴随着金龙鱼这条鱼畅游中国粮油市场，在未来的20年里再创新辉煌。