迎战免费时代打造你的免费商业模式

　　图：small-beginnings.net
　　Every industry that becomes digital eventually becomes free----数位化的产业，终将走向免费之路。
　　Chris Anderson, WIRED 杂志总编辑
　　在之前的文章谈论过免费世代的来临：《免费产品经济时代，钱从哪裡来？》，随着越来越多的企业采用免费经济模式，你可能需要重新审视自己的业务战略，因为这是不得不正视的问题：如果使用者可以得到一个提供相同服务、同时又是免费的选择，人们就会停止购买你的产品。反过来说，假如市面上的一款产品能够找到直接销售以外的其它获利模式，那么最终将会出现一个免费的、可与原产品媲美的新版本。
　　那要如何才能了解、并打造免费商业模式呢？以下是我们为读者整理出来的建议：
　　免费的类型
　　1、买一送一：最早这种免费类型的出现，是因为贸易商要清除库存而产生的。消费者认为买一送一让他们花更少的钱，能够买到更多，但事实上是，他们是花钱买免费的东西。
　　2、别人付钱：从广告获利。最好的例子就是 Google：因为有 Google 的搜寻广告和它背后强大的收入，我们才能使用 Google 免费的邮件、强大的搜索引擎，和其他更多强大的产品。
　　3、交叉补贴：比如说，产品 A 是免费的，但客户付出沉重的代价买副产品 B ，而这笔钱涵盖两个产品的成本。用实际的例子，例如你得到一个免费的刮须刀，但更换刀片的费用，却是你必须长期支付的。 在产品链的顶端是那些不能透过其他手段获利的产品，而产品链底端的产品都会变成免费的，以支撑上面的付费产品）。
　　4、免费模式 （freemium）：基本帐户的所使用的产品是免费的，但如果用户希望有更多的功能，他们必须为优质的服务付费，这些高级客户的收费可以补贴免费用户的成本。这是现在相当流行的做法，如 Flickr、Dropbox、MailChimp、Evernote 等等都是采用这种方法。同时，升级后服务的品质是至关重要的。
　　5、赞助经济：该产品的价格是不固定的，例如：维基百科是免费的，是任何人都可以编辑的百科全书，而他的爱好者们，也可以通过不定额捐赠来资助维基百科，但这并不是强制性。
　　6、真正的免费：免费送东西，不期待任何回报，这就是慈善机构了。
　　图解免费商业模式
　　使用图解商业模式，因为商业模式是交错复杂、由许多不同物件组成且互相影响的，而透过工具像是图片、随手涂鸦、图表，和便利贴都可以帮助你建构更清楚的商业模式概念。以下的表格为使用 Alexander Osterwalder 在《商业模式新世代》一书中介绍过的好用图表—Business Model Canvas !Inside 近期的一篇文章里也介绍过。而现在业界很多着名的公司都已经在使用这个工具，包括：flickr、Amazon、Skype、Red Head等等。
　　以下为翻译后、免费商业模式的例子：
　　注 1：平台是免费商业模式中最重要的资产，因为它让服务在低边际成本的状态下提供给免费用户
　　注 2：必须是自动化或低成本的，以供应大量用户
　　注 3：升级后服务的品质是致胜的关键
　　注 4：提供基础的服务，在低边际成本的状态下提供给免费用户使用
　　Business Model Canvas 名词介绍：
　　1、价值主张 (Value Proposition)：公司透过提供产品或服务，所能向使用者提供的价值（也就是要解决使用者什么样的问题，或满足使用者的某些需求）。
　　2、顾客区隔 ( Customer Segments)：即企业所瞄准的客群。这些目标客群具有某些共通性，从而使企业能够针对这些共通性创造价值。定义客群的过程也被称为市场划分（Market Segmentation）。
　　3、营销通路 (Channels)：公司用来接触目标消费者的各种途径，阐述公司如何开拓市场，并涉及到企业的市场和行销策略。
　　4、顾客关系 (Customer Relationships)：即企业如何与其目标客群之间所建立的联系。
　　5、关键伙伴 (Key Partners)：即公司和其他公司之间，为有效地提供价值并实现其商业化而形成的关键伙伴关系，甚至是合作关系网路。
　　6、关键活动 (Key Activities)：公司要让商业模式运作、赚钱，最关键的活动。
　　7、关键资源 (Key Resources)：提供价值主张所需的重要资源，关键资源可能实体方面、财务方面、智财方面或人力资源方面，关键资源可能是自有、向他人租赁或从关键合作伙伴中获得
　　8、成本结构 (Cost Structure）：描述所有运作商业模式所需的成本，包括固定成本和变动成本。这点很有趣，因为在思考成本的过程中，很有可能就是创意的来源。例如：当年 Amazon 就是因为思考如何缩减服务器的成本，才发展出今日的云端系统。
　　9、获利模式 (Revenue Streams)：即公司通过各种营收模式（Revenue Flow）来创造财富的方式
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