销售如何把话说到客户心里这五点坏毛病一

　　在庞大的中国汉字库里，你知道哪种字最多么？有人说是＂提手旁＂的字，因为中华民族是扎实肯干的民族；
　　但最多的其实＂口字旁＂与＂言字旁＂的字数量上反而更多，因为我们这一生不知要说多少句话。
　　经纪人更是如此，可以说经纪人的服务大部分体现在与客户的沟通中：面对不同的客户，房产经纪人的沟通技巧要因人而异、能少说的时候不多说，要说明白的地方绝对要强调。
　　但是有一些经纪人却总学不会＂好好说话＂，那是因为自己过往的说话方式形成了习惯，一些口头禅式的用词总会下意识地脱口而出。
　　殊不知已经让客户感觉＂被冒犯＂，下面我们就列举五种最典型的合理沟通技巧：
　　聊天时注意＂以对方为中心＂
　　在蔡康永的说话之道中，他提出一个观点：聊天时每个人都感觉自己站在聚光灯下，都只想聊自己的事，但是在对方看来却有些尴尬。
　　所以经纪人在通过实例讲自己经历、经验或者某种观点时，一定要在最后加上一句＂你感觉怎么样＂、＂您觉得呢＂，把话题及时抛给对方。
　　创造话题让客户成为沟通中的＂主角＂，另客户感觉自己有自由表达的空间和权利，二人的关系很快便会熟络起来。
　　当然经纪人面对初次见面的客户时，可以注意在沟通中多用＂我们＂、＂咱们＂，可以让话听起来更亲切，以便快速拉近与客户的距离。
　　譬如：＂明天去看XX小区的房子＂换成＂明天我们去看XX小区的房子＂，高下立判。
　　赞美时注意＂指出具体的事项＂
　　经纪人在沟通中经常会赞美对方，以便热络谈话氛围，但是很多经纪人在日常的赞美中经常会发现，自己的赞美不仅会被客户一眼识别，还容易留下＂虚伪、奉承＂的坏印象。
　　这便是因为经纪人在赞美时过于＂敷衍＂，比如＂您真精神＂、＂好聪明＂、＂事业真成功＂等等，听上去虽然是赞美，但是给人感觉更像是客套话；
　　真正能打动对方的赞美往往要有具体的事项。例如：
　　＂50岁很多人头发都白了，您这身板儿看着可不像，真精神＂；＂这么年轻就靠自己买房的，我从业这么多年也没见过几个，您事业真成功＂；同样的赞美加上具体的事项，就会显得真诚的多。
　　另外经纪人也可以用一些自嘲性的玩笑去称赞对方，例如遇到客户对房源价格的质疑，经纪人可以用玩笑话去转移话题。
　　＂您别寒碜我了，我能经手这种高端住宅还不是沾了您的光，您对价格有什么疑惑我们可以再沟通＂等等。
　　说＂不对＂时，尝试换种说法
　　在沟通的过程中，经纪人难免要否认客户的观点，但有的经纪人格外喜欢说＂不＂来彰显自己的博学广识。
　　譬如总喜欢说＂不＂、＂不对＂、＂不是的＂，但他接下来的话可能只是补充对方的观点，并不是否认，他只是习惯于说不，但谁会喜欢被否定呢？
　　所以经纪人在与客户沟通时，一定要注意自己的表达方式，即使客户提出的看法很外行，也应该先表示肯定，随后去延展补充。
　　识趣的客户自然知道自己说的不准确，但即使被你＂说教＂也会肯定你的服务态度，让沟通氛围好很多。
　　接待一群人时，要注意少数派
　　在沟通的过程中，＂攀老乡＂是永不过时的手段。
　　可是当经纪人面对一群客户对象，如果三个人中有一个不是自己的老乡，我们都不建议他在沟通的过程中讲方言、攀老乡，甚至要对这个特殊的＂少数群体＂表示格外关切；
　　这就是社交场合中的＂少数派＂原则，如果因为和其他几人的共同点而冷落了个别人，那会让这个人的处境异常尴尬，从而形成负面影响。
　　在一般场合还无可厚非，但经纪人永远不清楚，客户身边的那个人会影响客户的最终决策，所以要格外注意少数派的感受。
　　把心里的小猥琐说出来，会更讨喜
　　很多经纪人在沟通的过程中都非常避讳谈到自己的佣金、诉求，非要把自己包装成一心为客户好的＂圣人＂。
　　其实面对一些客户时这种做法反而会适得其反，经纪人人在沟通中需要注意的第一原则是真诚，而不谈诉求只谈风险明显不是经纪人的＂真诚＂。
　　在一些场合，把心里的＂小猥琐＂说出来，反而会让客户留下真诚、可信的印象。
　　例如客户问题比较多，怕给你造成麻烦，经纪人可以用＂我怎么会嫌烦呢，您能成交我也是有佣金的，本该享受我的服务＂、＂您的事我肯定上心啊，这个月我的生活费都要仰仗你这次成交了＂等等。