一个从卖鞋油的故事看透路人顾客成交技巧

　　如何让客户主动来你这里消费？
　　如何让客户在你这里购买他并不太需要的产品，把目标、非目标客户一网打尽？
　　我们可以通过赠品来实现。
　　之前有个人进了一大批鞋油，但是鞋油生意一直就不好，他想把鞋油库存处理出去，于是半价销售。但是还是有很多库存没有消化，因为并没有那么多人对鞋油有需求。后来，他在附近的小区都拉了条幅，上面写着＂高档鞋油五元一盒，买两盒送一把雨伞＂，促销条幅一打出来，小区居民争相购买，不到一个星期，滞销的鞋油就被抢购一空，老板还从中盈利不少。
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　　看吧，操作的好清理库存也能盈利，而且不需要产品的人也会成为你的客户，这就是利用赠品达到的结果。而这种通过赠品高于本品的高价值，转移客户的注意力，从而达成成交的赠品叫做转移成交赠品。
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　　首先半价销售在日常经营中尽量不要用，这样只会让你的产品更廉价，一旦活动过后恢复原价，客户就会觉得不值。而买一赠一是增加销量很好的方法，但是也只能吸引有意向的客户。
　　当一个客户不想吃饭的时候，跟他说菜品吃一份送一份，就算再合适客户也不会去消费，因为她并不饿。所以在鞋油老板要处理鞋油库存的时候，买一赠一和半价销售都不能够激起消费者的欲望。
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　　其次想要激起更多人的消费欲望，就要用超过本品价值的赠品去转移客户的注意力，买一盒鞋油需要五块钱，但是市面上一把雨伞的价格一般都在二三十，还可能更高。买鞋油赠雨伞显然就让客户忽略了鞋油的功能，而是看到了赠品的高价值。
　　但是他们十块钱是买不到一把雨伞的，所以很多对鞋油没有需求的客户争相抢购鞋油。其实他们是要花十块钱买一把雨伞，还能有两盒鞋油，这是非常实惠的事情，何乐而不为呢，老板就是利用客户这个心理，成功清理了库存。
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　　最重要的是赠品的选择，雨伞是大多数人都会用到的产品，如果雨伞换成更高价值的书，也不会有太多客户响应。客户承认书的价值很高，但是鞋油我不需要，书我同样不需要，就算是合适，不需要的东西错过了我也不会觉得可惜。所以赠品一定是客户渴望得到的产品，才能有预料之内的效果。
　　具体可以赚多少，一盒鞋油几毛钱，一把雨伞四五块，两盒鞋油赠一把雨伞，可能不如单独出售两盒鞋油挣得多。但是卖不出去就是赔钱的，现在通过送雨伞把鞋油卖完了，有了数量，利润自然也就有了。
　　一个从卖鞋油的故事,看透路人顾客成交技巧
　　这是一个处理滞销库存的案例，如果我们把它用到日常经营中，用来引流和增加营业额，也可以有非常好的效果。火锅店通过储值一定金额赠送两倍，甚至更高价值的实用赠品，那么想吃火锅或者不想吃火锅的人都会办理储值卡。
　　想吃火锅就会觉得很实惠，现在办储值卡就有这个超值的东西赠送。不想吃火锅的人可能需要这个实用的赠品，但是办储值卡的这个金额单独购买是买不到这个赠品的，现在这个价格不仅可以买到赠品，还有火锅可以吃，相当划算。
　　所以赠品用得好，路人一样跑不了。
　　销售话术