如果客户不出手你永远没戏教你一招

　　一个不学无术的人，在专业上一窍不通，就会搞人的关系，在销售战场上却能屡屡得手，创造出销售奇迹。而一个看起来技术上非常专业，非常努力的人，业绩却怎么也上不去!甚至成为了团队的包袱。这是非常反常的普遍现象。我们姑且将第一种类型叫做＂关系型＂，第二种叫作＂专业型＂，他们到底谁更有优势呢?820营销军校认为，搞懂这个问题，对我们建设职业化销售团队大有益处。
　　假设在同一个客户界面上，这两种类型的销售撞到一起，他们之间展开竞争，谁的胜算更大呢?99%的人都会认为关系型的销售胜算更大。这个现象在所有行业中都是一样的!包括非常专业的生物科技，精密制造，医疗器械等高科技行业，都一样!不管多么专业的产品，关系型销售都会立于不败之地!
　　为什么会这样呢?!不是要强调专业吗?不是说专业能力是致胜关键吗?不是说解决客户问题就能胜利吗?可为什么一个非常专业的人，却搞不过只会搞关系，狗屁不懂的人呢?这是不是让我们经常感到自相矛盾呢?
　　多数人是这样认为的，关系型的销售善于搞定人的关系，因此比较容易获得客户的认可!还有人认为，生意都是人决定的，人搞定了，所有的生意就搞定了!更有人认为，有关系可以了解的更多信息，因此可以获得别人不知道的更多机会!这些解释都有一定的道理，也都能反应出关系型销售的某些特征，但是都不能反映出其中的本质。
　　为了搞清这个问题，我们必须从一个非常关键的问题入手，那就是：关系型销售是如何过得了技术这道关的?我们很多的传统行业是非常专业的，客户的产品采购不像消费品那样简单，特别是生产资料产品，它的应用是有巨大风险的，因此采购过程的技术严谨性非常重要。因此，不论是产品的专业性，方案的专业性，服务的专业性都是相当重要的。一个狗屁不懂的关系型销售，是如何面对这样的技术关口，顺利解决难题的?
　　很多人马上会说，他自己不会没有关系，可以请会的人帮他，公司有技术服务团队，可以支持解决所有的技术问题。如果真的是这样的操作思路，我可以告诉大家，关系型选手的胜算不会超过50%!因为，专业型的销售在这个方向更有优势，更加快捷!很多情况下，他们不需要借助别人，就能解决问题。而我们说的是，关系型销售99%都会完胜?这是为什么呢?
　　原因是这样的，在一个并不专业的关系型销售，提出了一个看起来不是很有优势的技术方案的时候。熟悉的客户张总招见了他，责备他说：小张，你们提交的方案太差了，特别是其中的两个关键指标，几乎就是没有任何优势，这样的指标你们一定出局!你们回去，要让你们的技术人员仔细研究一下，如果还是这个样子，你们就不要来了!然后小张回去修改了方案，然后张总又批评了一顿，然后又改了一下，然后就成交了，然后就顺利的收到了钱……
　　这样的过程说明什么?说明只有客户愿意出手帮你的时候，你才能最终打赢!难道不是这样吗?销售绝不是一个简单的推销过程，而是与客户一同购买，只有客户愿意出手帮你的时候，你才会真正立于不败之地。这才是关系型销售的最终胜利的关键之所在!张总的批评指导恰恰是小张获得胜利的关键!
　　对于专业的技术型销售来说，这可能是他们的致命短板。一个非常专业的人员，往往希望依靠自己的专业知识征服客户，他们在与客户的交流的时候，经常以客户的无知作为切入口，用教育、说服的心态推进自己的销售，这样的过程极容易造成客户的敌对心里。＂我是不懂，我确实没有你专业!但我是甲方，你是乙方，我再不懂，也是我说了算!＂这样的竞争心态极容易把销售逼向绝路!销售不是推销，而是共同购买!销售是一个竞合的游戏!我们不是展示自己强大，而是让客户觉得跟我们在一起，他们会更强大!只有明白了这一点，才能正真获得最后的成功!
　　到此为止，我们终于明白了为什么关系型销售可以赢得胜利，核心他是客户满意度导向型的，他们更愿意以客户满意度为核心构建融洽的采购关系，与客户共同购买只是客户满意之后必然表现。专业的销售是产品导向型的，因此他们是产品导向型的，他们从骨子里并不在乎客户的感受，因此，在同等条件下，他获得成功的机会就会大打折扣!
　　从今天开始一定要记住，只有客户愿意出手的时候，你才能够成功!