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销售六步兵法保险公司直销公司都在悄悄


  作者:扫地僧
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  随着互联网对旧的商业模式和产品流通的模式的冲击,商业形态和顶层发生了巨大的变化,但是,商业底层的基本逻辑是不变的。就拿销售来说,不管你做了一个多么了不起的产品,你总得把你的产品销售给客户吧。
  本文就为大家揭秘各大保险公司以及直销公司惯用的销售六步兵法。
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  第一步:列名单
  列名单其实就是互联网所说的引流,也就是建立客户池。列名单有两个原则要遵循:
  1、列名单时不看像。
  就是啥人都要,你很难预估那个人是你的准客户。你很看好的那个人往往不见得能成交,被你忽视的那个人很可能鬼使神差成为你的客户。所以,还不如一股脑儿把你的同学、战友、旧同事、朋友、牌友、驴友、微友、病友等等全都列入你的名单。
  2、简单给名单做个分类。
  A类:有观念有购买力;
  B类:有观念购买力差点;
  C类:没观念但有购买力;
  D类:既没观念又没购买力;
  名单分类的好处是把精力主要分配给前三类人,最后一类可以忽视或象征性的对其勾引一二。
  第二步:邀约
  邀约就是约人见面,邀约有一个原则和三种方法。
  一个原则:打死都不要在电话或微信上谈产品谈项目。
  三个方法:
  1、软邀约。适合于半生不熟的人。约吃饭、约逛街、约唱K、约郊游均可。只是需要提醒你吃饭逛街郊游时不要忘了稍微渗透一下你在做什么,引起对方的好奇和关注,以便给下一步做好铺垫。
  2、硬邀约。适合于闺蜜、死党、铁杆粉丝之类的人。直接给指令,那一天几点在那里见面,有重要事情交流,释放我们一起搞事情的信号。
  3、通用邀约。适合于广大陌生人群。准备好一套话术:我是谁?我在做什么?我给你打电话的目的是啥?简明扼要,有兴趣过来见面了解,没兴趣拉倒,接着下一个。切忌别在某一个人身上死缠烂打。
  第三步:谈判
  成功邀约见面之后,进入谈判阶段。
  谈判分正式版的项目讲解以及产品介绍,也可以坐下来随意交流。不管是哪一种,谈判内容至少包括:公司简介、产品或项目简介、项目或产品政策、收益点、未来发展战略这五个大的模块。
  第四步:跟进
  85%的成交都是在3-7次跟进之后才成交的,但有85%的销售人员会在跟进次数小于3次就放弃客户。通过上一轮的谈判,达到成交的客户寥寥无几,就算客户已经决定买单了,但还是不会当场给你掏钱。让我在想想,我跟家里商量一下等等一堆借口。所以谈判结束之后马上进入到跟进环节。跟进环节要趁热打铁,一鼓作气。
  宁愿把一个客户逼死,也不要把客户量凉。跟进的方法有:资料跟进、礼物跟进、促销跟进、会议活动跟进等。
  第五步:成交
  成交环节是一个非常重要的环节,因为所有的环节都是为这个环节服务的。有点像踢足球,通过一番争抢、盘带、传球,球到了门口了,需要毫不犹豫的射门。
  在成交这个环节,敢成交比会成交要重要100倍。
  下面也给出6个成交的基本方法:
  1、假设成交法
  ——描绘成交之后的好处。
  2、限时成交法
  ——规定在具体时间段内成交有啥好处。
  3、政策成交法
  ——公司有优惠政策。
  4、坦诚成交法
  ——装可怜卖萌,总之就是想让你买单。
  5、激将成交法
  ——刺激攀比心,往脸上贴金。
  6、过度成交法
  ——你不需要,你家人同学给介绍一个可以么。
  第六步:复制
  复制就是不断重复前面五个步骤的动作。
  有没有感觉到满满的都是套路啊,问题在于那个销售模式没有设套路,问题在于没有套路就没人买单啊。
网站目录投稿:夏萍