复盘双十一小时实战手记

　　单日销售350亿，总成交1.7亿笔，客单价205元，手机淘宝成交占21%。
　　这，就是刚刚结束的中国电子商务行业最重要的年度大促销—-＂11.11＂网络购物狂欢节的成绩单。
　　今年的第五届＂双十一＂，正是阿里巴巴集团暗战香港证券交易所，谋求巨额IPO的尖峰时刻。马云也在近日与国家领导人的座谈会上放出卫星，称活动要打破300亿。活动被居然之家等19家实体商场巨头集体封杀后，天猫紧急叫停。种种理由，让这次双十一聚焦了业内外的目光，几百家海内外媒体齐聚杭州阿里巴巴总部，美国媒体都派出了电视台。
　　丰田有一个著名理论叫＂现地现物＂，简单说就是要接地气。作为一个战略营销者，我接受了阿里老同事的力邀去现场旁观。下面试图通过十个维度、四个关键词、三个结论，还原这一场中国商业史上罕见的全景图。
　　【1、野蛮增长的网购数据】
　　阿里巴巴公司的现场大屏幕数据显示，首分钟天猫支付宝成交额超1亿，半小时内超过40亿，13:20就打破了去年192亿的记录。所有记者都紧盯着大屏幕，上面不断闪烁的数字表示：每分钟几千万东西卖出去了，几千个包裹发出去了。涨，不可阻挡地涨。
　　在这样庞大、虚拟的数字世界中，人难免有一种虚幻感，正如《金刚经》中佛祖所云＂如梦亦如幻＂。一个专程来考察的资深商场业者在喃喃自语：几万件货、几亿元好像玩一下。
　　这么惊人的数据，难免被外界指责存在刷单、注水。刷单，是指以作假的方式提高销量，不需要进行实际购买。昨日，又有包括m9在内多家店出现了刷单行为。据参加过双十一的资深电商人士向我透露，早期因为无需走物流虚拟物品（如充值卡）容易刷单；后来，主要品类的许多服装、数码卖家。＂现在活动越做越大，大部分成交应该是真的。＂其实衡量真假很简单，每一笔销售都要自动开发票，吹牛要上税，刷单就下来了。
　　【2、追捧的互联网原住民】
　　如此狂野的增长背后，是狂热追捧的网民。有人说，任何节日中国人都能过成勾搭节，中国商人都能过成购物节。双十一就是一个例子。
　　5年前，当淘宝网发起＂光棍购物节＂的时候，许多人还觉得是一个小打小闹的营销噱头。5年后，这个饱含草根精神和互联网特色的网络购物狂欢节，在年轻网民的追捧中，已经成为不折不扣的＂终极PK＂。
　　这是因为，生于1985年以后的中国年轻人正在成为社会的未来主流消费人群。这帮人一开始上高中、大学，就有互联网，他们觉得互联网就像水、电、空气一样自然。他们是互联网真正土著的一代，他们的购物习惯完全是网络化的，我见过许多连酱油醋卫生纸都在网上买的！这批人，加上网络能力很强的80后、75后，人数超过一亿人！
　　双十一，正是他们购物能量的一次集中释放。这种强大的习惯，正在形成一个呼啸而来、试图裹挟一切的商业势能。
　　【3、愤怒反击的实体商场】
　　挟天子以令诸侯，有了如此量级的用户，马云自然底气十足。今年天猫索性直接把炮口对准了传统商场，试图绕过卖场直接和家居品牌商合作搞O2O（线上到线下）。
　　此举犹如在两种商业模式之间点了一把火。包括居然、红星、月星、欧亚达、集美在内的19个知名家居卖场联合封杀双十一。他们下发给商户的通知称，＂厂家和商户在线上开展低价促销时，要向卖场等主要合作伙伴进行通报并将卖场的价格调至与线上一致；未经卖场允许，不许利用卖场的商标商号进行宣传，不许通过电商移动POS将卖场的业务转至他处进行交易。＂
　　某种意义上，这是一次渠道利益的重新大分配。面对愤怒的反弹，天猫被迫紧急叫停家居O2O业务以保障双十一核心利益。但马云显然耿耿于怀，在11日晚上的媒体见面会上，马云一开口就说＂来的时候转了一下，商场没多少人人，服务员都没什么事干。＂他是故意说给线下听的。
　　当然，如果只把线下卖场看成只剩下愤怒就太小儿科了！线下阵营巨头发力O2O已经悄然开始，这次双十一的激进，只会让他们决心更大、步子更快。
　　【4、夹缝中惶恐的传统老板】
　　来势汹汹的线上互联网大平台，愤怒反击的线下商业大卖场。夹在中间的传统老板，集体感受则是惶恐。
　　一位投资人表示，从现在开始，传统经济老板们会更频繁召开和参加与互联网、移动互联网有关的会议；从今天开始，有的传统企业步入消亡之路，有的开始痛苦转型，有的开始收购，有的开始主动关闭转行，互联网和移动互联网人才也将更加紧俏。
　　在淘宝城里面，我看到电瓶车穿梭来去，上面坐着一车车传统老板。据说这是天猫特地请来观摩双十一的。在报告厅里，他们对数字看得更专注并不时低声讨论。对他们来说很简单，传统卖场还是命根子，但未来触网也一定要触。
　　未来，他们还会面对如何平衡互联网平台的线下拉拢、实体商场的线上经营。两手抓，两手都得硬。
　　【5、打鸡血＂赶春运＂的卖家】
　　淘宝、天猫搭了这么大的超级卖货节日，卖家自然热烈追捧。他们早就摩拳擦掌，备货加人加班，迎战双十一。网上传出多幅照片，他们甚至膜拜＂马云大大＂以求保佑大卖。那些有实力的大品牌卖家，则打破头也要抢单店过亿的排名。今年的单店销售冠军由擅长网络营销炒作的小米公司获得，实际上，小米早已通过自媒体放出志在必得的风声。
　　实际上，大多数参加双十一的商家基本不盈利或者微利，商家们之所以愿意大力推动双十一促销，一方面是为了销量；另一方面，与单独进行广告购买相比，参加双十一这种模式相对更划算。
　　一位分析人士指出，双十一相当于在本来可以平滑的销售曲线上人为地拱出一个波峰，由于蚕食效应未必真能带来多大的实际增量，还让商家仓储、物流、客服等环节直冲瓶颈。此外，进一步强化中国消费者唯价格是从的陋习。
　　人在江湖，身不由已。明知双十一是＂网购春运＂，卖家们也得拼命挤上去。
　　【6、借势抢食的电商同行】
　　双十一如此火爆，其它电商当然不能干瞪眼。怎么办？截流！淘宝的主要对手们京东、唯品会模式不尽相同，但有一点是相通的：＂既然是个节，而且是一个蕴含着巨大消费能量的网络购物节，怎么能让淘宝独吞了这块大蛋糕呢？＂
　　于是，一个借题发挥的全行业＂双十一＂热潮就这样树立起来了。在营销学中，这样的战略称之为借势。《孙子兵法》有云：＂故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。＂意思是，善战者打仗，如同从万仞高岗上滚圆石，高举高打，这就是所谓的＂势＂。
　　现在，在电商们的集体吆喝下，＂双十一＂已经成为一种行业集体行为，甚至是网络零售的促销品牌。今年的＂双十一＂，京东、唯品会等第三方交易平台或者提前促销，或者同时开锣，都希望在这一场消费狂欢中分得一块蛋糕。
　　【7、外松内紧的对手BT】
　　中国互联网公认有三座大山：腾讯Tencent、阿里巴巴Alibaba、百度Baidu。马化腾圈人、李彦宏圈流量，马云圈产业链，三英市值最高、产业控制力最强。互联网的赚钱模式归根结底就两个，一个广告，一个游戏。购物广告的流量是最优质的，眼看阿里巴巴要鲸吞大部分市场，T、B岂能甘心？
　　这两天，淘宝请全国媒体去杭州观摩双十一，腾讯就请媒体去深圳采访WE大会，搞得记者们叫苦连天分身乏术。这是马云、马化腾继＂来往＂大战微信、众安保险发布会当面对喷＂闻讯而淘＂的又一次过招。随着腾讯发力＂微信+财付通+易讯＂的移动电商市场，阿Q大战会越来越激烈。
　　百度则一边借双十一宣传购物搜索、百度卫士、手机浏览器，一边暗中布局。坊间传闻，＂百度欲巨资收购大众点评并非空穴来风＂。双十一期间，更是爆出一则惊人的陈年旧事：2007年，黄光裕意识到了互联网是趋势，直接找李彦宏提出成立一家合资公司，国美占股51%，百度占49%。国美有线下客户+供应链，百度有线上流量+搜索，一旦牵手想象空间巨大！可惜随着黄入狱，一切over。
　　B、A、T的移动电商战斗，才刚刚开始。
　　【8、马云的下一个政治诉求】
　　＂双十一销售突破三百亿没什么，破千亿也不稀奇。但我们不要单纯的数字，我们要健康的增长。我们希望用电子商务的力量，把商业地产价格打下去，也把周边的房地产价格打下去，我们希望把物价打下去，我们希望帮助更多企业转型升级。＂
　　很难想象这是一个商人说的话，这简直像一个政治家，而且句句在点子上。没错，这就是马云。
　　早年在商务部下面做＂中国黄页＂起家的马云，一直有着超人的视野。看看这么多年来，阿里巴巴的生意一直是顺势而为、事半功倍。马云，一直在将企业诉求与国家命运紧紧捆绑在一起，从而获得了巨额的政治红利和无与伦比的营销势能。
　　这一次，随着换届和未来十年的发展方向敲定，他又借势把战火烧到了传统商业的核心。有人说，淘宝解决就业，传统商场不解决？淘宝东西便宜，商场都在线上线下同价；淘宝物流慢，传统商场还能实地体验立即取货呢！马云的销售话术，不是说说这么容易。
　　【9、＂网购春运＂几时休？】
　　狂欢的另一面是沉寂。双十一让消费者获得便利，也带来隐患，早有人指出，双十一火爆后还会造成更严重的后遗症：大部分电商网站流量下滑，不及双十一之前的数字，进入一周至半个月的沉寂、恢复期。
　　据腾讯科技报道，很多小商家为了备战双十一可能需要备两倍的货，但最后可能因为流量、物流等原因，顶多会卖出去1倍-1.2倍。剩下的库存可能造成极大资源浪费，对商家非常致命。很多中小服装商家，在去年做完双十一后，资金链和库存消耗都遇到非常大的困难。多位电商人士均认为，未来电商行业应该有更合理方式，而非集中在一个节点上形成大运动式销售形态。
　　会后的媒体采访中，亿邦动力记者问马云：阿里巴巴准备什么时候停止做双十一？这个看似严重违和的问题引发哄堂大笑，但我却认为，她问了一个好问题。
　　辩才无碍的马云当场愣了一下，然后说＂我们从来没说过要停止双十一＂。
　　【10、一场即将开打的战争】
　　毫无疑问，这次双十一之后，中国商业的线上、线下正面对决即将拉开帷幕。这是一次波及全行业、全商户、全体消费者的O2O战争，也是一场移动战争。
　　所谓O2O，其实本质就两块。一个是，线下资讯能否更便捷地到达消费者；另一个是，商品能否同款同价同库存。前者是技术问题，用社交网络、大数据、移动如何实现。后者是哲学问题，如何平衡商业利益、管控供应链、把握好运营节奏。
　　天猫在线上占尽优势，但却总是以＂要革你命、你死我活＂的姿态出现。让传统商业非常紧张，这也给了对手极大的竞争空间。
　　正如独立电商分析师黄渊普所言，微信和天猫对线下传统零售商的区别在于，微信以CRM+会员营销这个点切入，从内部改造和提升传统零售商的效率，双方合作大于竞争；而天猫是个销售平台，线下传统零售商纠结于处理线上线下渠道冲突，和天猫竞争大于合作。
　　用四个关键词、三个结论，来为复盘＂双十一＂做结束语吧：
　　l社交网络：＂双十一＂发轫于网上的光棍节，今年的双十一，天猫也是通过移动社交方式与消费者展开红包馈赠等活动。生于社交，长于社交。
　　lO2O：智能手机的普及，手机APP的繁荣，让线上、线下商业的深度融合成为可能，O2O已并不仅仅是概念。现在不开始O2O，未来就是O。
　　l移动：用手机端浏览购物、多屏切换，对消费者来说已经很熟练。就像移动互联网数倍于PC互联网，移动电商，也将是一个远远大于PC电商的市场。
　　l大数据：消费资讯如何更便捷地达到消费者，这需要基于地理位置、基于消费者的数据挖掘、个性化的智能推荐。这些都是大数据，大数据不空。
　　双十一是宣战书，一场以社交网络为沟通方式、以移动端为载体、以大数据为核心、从online逆袭offline的宣战书。