销售薪酬设计原则及注意事项

　　薪酬的重要性不言而喻，如何设计薪酬制度很重要，以下有助于找到问题解决问题。以下是小编为您带来的销售薪酬设计原则及注意事项，希望对您有所帮助。
　　有人把销售人才比作企业的＂金山＂，有人用＂三分天下有其二＂来表现销售队伍的重要作用，从这些语言可以看出，作为企业利益产生的直接工作者，销售队伍的存在对企业来说具有重要意义和巨大价值。因此，如何保持企业销售团队的旺盛战斗力，更好地激励销售人员，分配企业薪酬，成为企业一直想解决的问题。
　　通常意义上，我们很容易混淆销售团队激励和销售人员激励的概念。为此，业内专业的研究团队给出了销售团队的激励政策和销售人员的激励政策有两个区别。一是以团队为导向的激励分配，一是以个人为导向的激励分配。
　　例如，在保险业的销售团队中，其人员的激励多采用以个人为导向的激励政策，团队只是保险业公司在训练过程中提出的概念，从激励分配的角度来看，主要是以个人为导向的薪酬激励工程类的营销项目中，激励政策多以大项目的团队为导向，以激励分配的角度进行团队的薪酬分配。因此，企业销售团队的薪酬分配和销售员的薪酬分配不同，需要区别对待。
　　对于销售团队的管理和激励，目前许多企业主要面临以下问题
　　(1)过分重视短期销售目标，忽视企业长期目标。
　　目前，许多企业的薪酬设计指导使许多销售人员和销售团队只重视短期销售业绩，为了达到短期业绩目标，迫使公司整体销售政策调整，影响企业整体的长期战略计划和目标实现。
　　(2)忽略销售团队中个人角色的分配和能力表现。
　　由于销售团队的激励政策采用以团队为导向的激励分配，许多企业只以最终取得的业绩成果来衡量团队销售人员的表现，忽视企业团队的个人角色和责任分配问题。例如，在一个团队中，一个销售人员在其中担任更多的管理人员的角色，由于其他管理人员的管理人员的管理，该团队具有良好的团队业绩，此时只通过个人业绩成绩的衡量进行薪酬分配，只能获得低薪酬分配，降低今后的工作积极性，引起人才流失，引起不公平的薪酬制度。
　　1坚持团队合作和共同责任原则。
　　企业在进行薪酬分配设计时，务必坚持团队协作和共担责任原则，即销售团队开展薪酬分配时，务必先开展项目团队成果分配，随后依据团队个人角色和业绩表现开展二次分配，假如团队项目成果不实现，尽量不开展二次分配。
　　这样可以保证项目工作是以项目单元为基础合作的，实现销售团队的融合，避免恶意利益纠纷的出现。
　　2销售能力、分配角色与薪酬分配有关。
　　企业销售团队的成员通常由四到五个团队组成。不同的销售团队承担不同的项目，这使得销售团队的分配方法与他们自己的能力和团队中的角色有关。在这里，我们需要注意的是，在设计薪酬制度时，我们应该单独设计角色分配系数。这里的角色系数不是指销售能力系数，而是指反映销售人员在特定项目中的工作和职位，而能力系数反映销售人员的实际工作能力。
　　因此，在不同的项目中，销售人员作用也不同，工资水平也不同。也就是说，销售员的作用越重要，工资水平越高。因此，将销售人员的责任作用和能力与薪酬联系起来，能够更好地激励企业销售团队的销售人员，企业在获得良好个人业绩的基础上，能够获得更高的团队业绩。
　　3将短期激励与长期激励相结合。
　　对销售团队的激励应注意将短期激励与长期激励相结合。目前，对销售团队的激励，很多企业只考虑短期的强烈激励，短期内可以取得立竿见影的效果，但企业长期战略发展、后期留人、销售团队稳定不利，企业需要实施技术长期激励，与短期激励的有效结合
　　另外，企业还需要建立有效的评价机制和约束机制，重视销售人员职业规划的制定，通常定义中短期职业的销售人员，具有良好的长期发展机会和空间，更好地激励和约束企业销售人员和销售队伍，为企业提供更稳定的销售队伍和人才储备
　　只有有效地结合上述建议，设计销售团队的薪酬制度，企业在培养销售团队成员整体合作意识的同时，重视团队成员的角色分配和个人能力表现，才能更大程度地发挥销售团队整体的积极性，取得更好的业绩成果。