抢单
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一刻不能放松的生存压力、一波三折斗智斗勇的订单争夺,电脑销售员不好当。不然怎么说,销售总是铁打的营盘,流水的兵呢?
压力生存
北京中关村,南京珠江路,几乎每个大城市都会有一条商铺林立、满眼电脑的街道。很多销售人从这里初入江湖,或从此扬名立万,或黯然离场。而我的战场,正是南京珠江路电脑门店。
南京的笔记本零售市场主要由两家公司占据着,一家是总部设在上海的HY,一家是总部设在长沙的XZ,我就职于XZ。
每当有朋友抱怨工作压力大的时候,我都会嗤之以鼻:＂一个星期我有7台的销售任务,你们能和我比吗?＂
朋友说:＂这不是很容易吗?＂
真实的情况哪有那么简单。我说:＂周一到周五是正常上班时间,没有多少人有时间专门看这东西。要知道,笔记本电脑不是笔记本,没有人会在上班时间抽空出来随便看看就买了……＂
我再把残酷的游戏规则搬出来:＂每个店员每月的销售任务是30台笔记本电脑,也就是每个星期的任务是7台,7台以下开始扣钱,6台扣50元,5台扣100元,依此类推。每星期可休息一天。每月销售任务达到30台,底薪1500元;达到35台,底薪1800元,依此类推。也就是说,如果有哪一天一台电脑都卖不出去,就可能要扣钱。＂
我还想起总店长的话:＂希望大家努力,不说为了公司,起码让自己一天过完的时候不要赔钱……＂苦笑。
然后,难兄难弟们碰个杯,剩下的就尽在不言中了。聚会散了之后,我还要回去背几百个型号、配置和价格,以便给顾客报价的时候显得专业,明天开始每晚还要参加各笔记本厂商的新产品培训。
持续高压下的工作,所以销售总是铁打的营盘,流水的兵。
＂钓鱼＂
这天一上班,我就在为如何不赔钱发愁。大清早来商场的客户只有两种:一种是闲逛的;一种是确实要买,而且通常会当天完成交易的。可惜今天,哪种顾客都没在我面前停留。
突然,一个人引起了我的关注(后来知道了他叫吴俊)。他慢慢地在一家家店铺中转来转去,但每一家都不过多停留,只是简短地询问后在手中的本上写写画画。
当他靠近我们门店时,我隔了五米就叫出了:＂欢迎光临XZ笔记本专卖店,您需要什么?＂同时,上前相迎。
＂人未到,声先到＂,这是抢单的第一步。店里有一条不成文的规矩,第一个接触客户的销售员,就是这个客户的直接负责人,除非本人提出帮助,别人不能插足,直到这个销售员放弃。你看,竞争不仅仅存在于每个公司之间,同事之间也存在着激烈的竞争。
＂哦,你这里也是XZ的店啊!＂他说罢就要走。(在珠江路上,我们一共有四家店面。)
＂是啊,看来您到过我们公司的其他店面。您需要点什么,先进来看看,每家店面的样机都不一样,我们这里是最齐全的,您可能会有没看到的,不如到这儿一次看全了,免得您再多跑一趟。＂我一边说一边迅速将客户让进店里。
我知道我一定要让客户坐下再谈,没有哪一单生意是站着谈成的。然后我转身叫同事帮忙倒两杯水。经验告诉我,任何时候都不要让客户自己待着,跑单经常在顾客自己呆着的时候发生,因为他会感到自己没有受到重视,或者,开始考虑这次消费的合理性。
对于一般的顾客,我会向他们推荐三款电脑。少了,客户没有挑选的余地,自己也没有回旋的余地;多了,客户会挑花眼。还有,要准备好纸和笔,把顾客的要求记下来。这样既直观,客户容易比较,又方便,千差万别的配置谁也无法一下子记下来。
当然,真正能够赚到钱的型号肯定要放在最后拿出来。这款机器既可弥补前两款的缺陷,又具备它们的优点。这样的电脑存在吗?当然要靠销售员的推销＂技巧＂了。
但是吴俊不同。他对产品和价格已经有了一定的了解。还有,他已经去过我们公司另外的店面,我的报价稍有误差,他就再也不会回来了。现在我既不能问他别人的报价是多少(问了也是白问,客户不会把真实的报价告诉你,只会说得更低,反而影响你自己的判断),也不能跑到另外那家店面问谁接待的吴俊,看了什么电脑,报价多少。
更麻烦的是,因为转的时间长了,吴俊有些心不在焉。我只能单刀直入地问:＂您看上什么机器了,我直接给您报价,也不浪费时间。＂
吴俊拿出一沓宣传单和刚才写写画画的小本,说了五款机器,包括三个品牌,五种型号。看来他确实去了不少店家,我看到其中有HY公司销售人员的名片。
我扫了一眼,已经了解到他需要的价格、功能、外观。
＂呵呵,看来您今天就是来看看的,还没决定买哪一款吧?＂
＂是啊,现在的电脑太多了,累得够呛。我回去好好研究研究,过几天再来买。＂
我一边聊着,一边在自己的名片背后写下吴俊所说的五款机器的型号和相应价格。其中两个是市场上都没有的超低价,三个正常报价。
写完后我没有马上把名片给他,不然就等于在下逐客令了。＂您看了这么多,有特别喜欢的吗?毕竟这五款电脑也各有不同嘛。＂我继续套话,要在有限的时间里掌握更多客户的真实想法。
而且,让顾客在店里多停留一些时间,无形中也就减少了他在其他店铺停留的时间,减少了询价的次数,也就为自己减少了竞争对手。
＂我个人比较喜欢联想的这一款,但是价格上有些高……毕竟不是买一台。＂不是买一台!听到这句话,我猛然一惊,心想,这次可是赚到了。我得说些为客户考虑的话,同时证实这个好消息。
＂您要是自己用,一台就够了,毕竟和台式机比起来,无论性能还是价格,到底还是不行啊。＂
＂我自己有,是想给底下人配的。今年业务有点多,并且经常外出,没有电脑不方便,所以……＂ 吴俊突然看了看手表,我明白,今天的谈话结束了。
＂非常荣幸认识您这样成功的企业家,这是我的名片,您需要的信息都在名片背后,有什么需要,无论什么时间,尽管给我打电话。＂
但这样还不够。没有客户的联系方式,就没有办法对客户进行跟进。很多时候,顾客不会轻易把自己的姓名和联系方式留给销售人员,所以我装作不在意地说:
＂您要是方便的话给我留个姓名和联系方式,最近市场价格变动频繁,我们公司还要搞个促销活动,有什么情况我好及时通知您。＂听到这些,吴俊留了一张名片给我——展恒理财顾问有限公司总经理。
分析推理之后,我理出了一个头绪。
1.吴俊需要价格在7000～8000元的商务电脑,偏重于产品的品牌和售后服务,外观要求稳重;
2.吴俊看似不经意地向我透露了是大单采购,但是拿出名片时,名片盒里的下一张名片也是本人的,没有过多和我牵扯价格问题,很有可能是真实买主;
3.吴俊大单采购的意图很可能也告诉了包括HY的其他公司,甚至我们公司第一个接触他的销售人员,接下来的竞争会很激烈;
4.一家公司的老总自己来电子市场为公司采购电脑,却没有其他人陪同,本人很可能对电脑有一定了解,而且喜欢独断专行。
我把情况告诉了店长。我们一起分析了一下。首先我们锁定主要竞争对手为HY和另外一家专营联想的公司SN;然后我列出了这两家公司7000-8000元之间的所有产品型号,与我公司的产品进行了详细比较,心里更明白了。
顾客选择联想电脑的话,SN公司的渠道价格比我们公司和HY公司的都低,我们没有优势。但这款电脑价格过高,通过转型号可将其剔出;ACER的A型号,HY公司与我们渠道价格不相上下,一旦拼单,根本不会挣钱,报价只好将之报穿,B型号为我公司江苏省内独家包销,占绝对优势,要主力推荐;而DELL的A、B产品为我公司主力产品,价格有绝对优势,只是两家公司均有与此配置相当、价格占优的其它品牌的机器。
在填写名片上的信息时,我已经将DELL的A型号和联想的价格报穿,市场上绝对没有这样的价格,以吸引顾客回头。
说到底,拼单一般只在以下两种情况下出现:
一是别的公司出现与我们相同、相似的机型,或者竞争对手的新机型对我们现有机型造成强烈冲击的时候,公司会毫不犹豫地拼单,甚至亏本卖机,目的是在第一时间探出对方机型的渠道价格;
一是我们的渠道价格有绝对优势,虽然少挣一些,却可以在年底拿到厂家更多的返点和次年更低的渠道价格。
店长拍拍我的肩,说:＂在价格上,公司会给予最大的支持,遇到拼单时不要露怯。＂我点头,又说:＂最理想的还是引导顾客选购DELL,次优的选择是ACER的B型号。拼单,下下策吧。＂
见招拆招
第二天早上九点半,我打了个跟踪电话。下午,吴俊便主动打电话约了下周一店里见面,看来名片上的信息起了作用。
周一,吴俊如约来到了店里,一起来的还有一男一女。一阵寒暄之后,得知男的叫陈涛,吴俊公司的技术总监,女的叫马芸,公司的会计。看来吴俊今天是要来真的了,连会计都带来了。
按照先前的计划安排,我首先从吴俊比较中意的联想开刀。在分析了它的所有优点之后,话锋一转,指出它最致命的一点——同类产品中,质量、外观、服务都不是最好的,但价格却居高不下,所以,不值。
吴俊也同意我的观点,只在ACER和DELL中选择了。如此一来,SN公司就被彻底踢出局了,看来最大的竞争还是来自于HY。
接下来,继续ACER的A、B两种产品的介绍与对比。吴俊和陈涛都倾向于A型号。听了报价,吴俊摇头:＂你们A产品的价格报高了,HY公司可是低了300元。＂
我马上把店长抬了出来。店长立刻表态,以和HY公司同样的价格执行,同时每台机器随机附送总价100多元的清洁套装和笔记本防盗锁(其实进货成本也就30来块钱)。如果选择B产品,价格降400元,附送一样的东西——推荐B产品,这才是我们的目的。
果然,吴俊一听很高兴,立刻选择了B产品。但是,陈涛却坚持A比较适合平时的工作。一时间,两人意见相持不下。
此时已是临近午饭时间,我提出请几位老总吃个便饭。我准备吃过饭以后再把DELL的产品拿出来,作为最后的杀手锏。
到了餐馆,吴陈两位仍然争论不休。就在快要吃完的时候,吴俊接了一个电话,随后说这顿饭他买单。我一听,完了!肯定是HY的销售人员开出了更好的价格。
就要到手的单子我不能就这么丢了,吴俊其实人还算耿直,所以我立刻表示,这顿饭我来买单,＂但是请吴总告诉我刚才是不是HY来的电话,如果是,那么他们开出的价格是多少?＂
果然吴俊很不好意思地说:＂是他们。他们老总刚下飞机,一听这种情况,特批价格,比原来再降150元。＂
我心想,我们老总从＂十一＂到现在都不知道下了多少回飞机了。我立刻说:＂吴总,再耽搁您几分钟,我打个电话去请示店长,让他去直接找老总批价,我们老总这两天就在南京的店里。＂我一说情况,店长就明白了该怎么配合。
几分钟之后,电话回过来,我接听的表情是欣喜万分。
＂吴总,我们老大说了,现在在南京最大的竞争对手就是HY。今天这单就是亏本,也要拼回来,明年就把他们赶出南京。他们出什么价格,我们一样,赠送的依然东西不变。＂
吴俊的笑容灿烂起来,嘴里还是说:＂呵呵,何必呢,都是同行。哎,我看你这个人实在,我就爱交这样的朋友,今天我这70台就从你这里买了!＂
我还想挽回一下,便把DELL搬了出来,可惜,任我磨破嘴皮,吴俊和陈涛仍铁了心要买ACER的B型号。
而我还没有惋惜多久,心又被提了起来。
自作聪明
我们回到店里签了合同,我和会计去银行转账,店长在店里陪吴俊和陈涛。我生怕中间有什么变故,心里盼着早点把钱转过来。
果然怕什么来什么。马会计接了个电话竟要先回去,紧接着店长的电话打了过来,说出问题了。原来,HY那边告诉吴俊,说他们店马上要进一批ACER高配置的B型号,价格比现在的B型号还低,而且加送笔记本锁、摄像头、清洁套装、128M优盘和正版瑞星杀毒软件,样机已经到了,现在可以过去看一下。店长说:＂吴俊决定去HY看看,我先把他留住,你五分钟之内赶回来!＂
我有些蒙了。就像有人提前设计好了,在你参加马拉松比赛即将到达终点夺冠的时候,突然比赛取消了!
我一头大汗回到店里,吴俊一脸尴尬,店长一脸无奈,大势已去!我几乎毫无反应地听着吴俊说:＂一定,一定,这次真的是不好意思了。下次买什么一定找你,他们的价格确实是低很多啊。＂
他们价格低很多!突然,这一句话点醒了我,我们和HY同为江苏区的黄金代理商,他们怎么可能拿到这么低的价格呢?
我似乎看到了转机,马上说:＂我陪您过去,在他们店门口等您,我觉得这个价格有问题。＂店长已经默契地打电话查价格了。
我站在HY的门口,不到两分钟,吴俊怒气冲冲地出来了,后面是HY的销售员:＂吴总,我们再谈谈嘛!＂
吴俊只对我说:＂今天来不及了,明天一早,我就让会计转账,到时麻烦你把电脑送到我公司。＂
＂没问题,款到送货。另外,我答应您的笔记本锁、摄像头、清洁套装、128M优盘和正版瑞星杀毒软件,一样都不会少。＂我马上答应。
之所以有这样戏剧性的转折,我猜想的是,HY那边急了,出了个昏招——不干脆拼价格,却用一个不可能的机型把顾客＂骗＂过去。等人到了后,说这个价格不可能,然后用另外一款机型来忽悠。
但是他们忽视了吴俊的性格。有些刚愎自用的老大最恨的就是被人耍了。据说当天晚上,HY给吴俊打了两次电话,见吴俊不接,又发信息道歉,希望能够再谈一谈。
后来吴俊也说:＂HY公司其实在第二天早上又向我开出了一系列的优惠条件,包括售后免费上门、软件服务什么的。但是,我不会再相信他们了!我宁可多花点钱!＂
我正进行客户回访,吴俊提出要为每台笔记本添置无线上网卡,并订制了全年上网套餐。正好我们公司在五一前与南京联通签定了合作协议,只要是我们的用户都可以享受九折业务优惠。我又接下了一个大单。
而我什么也没说,只是笑着听吴俊演讲。
出门的时候,那个快被我忘记的马会计从我们身边走过,用地道的南京话说了句:＂做人要厚道啊!＂
编 辑唐 婷
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