伊朗工程承包项目风险识别及对策
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国际工程市场蓬勃发展，中国企业走出去作为国家重大发展战略正在不断推进，越来越多的国内大型工程企业已经把目光从国内转向海外。大部分走出去的中国企业都是＂实力派＂，有雄厚的经济实力，有扎实的技术功底，有运行良好的管理团队。但是从这两年发生的利比亚政局动乱导致万人大撤离以及在沙特和波兰某些工程项目出现的巨额亏损等事件来看，海外工程项目虽然从合同上来看利润丰厚，但是合同履行过程中存在的风险也较难识别，成本控制难度较高。我司承建的伊朗高速公路项目一期工程原计划建设工期为3年，但从合同签约至今已经历时近10年，项目实际完成不足50%。此类情况在伊朗并不少见。为何在伊朗做工程会出现这种状况，如何应对？为此，本文对我司伊朗高速公路项目实施过程中遇到的问题进行分析，并提出一些相应的解决办法和建议，旨在给其他准备或正在进入伊朗市场的中国承包商提供有益参考。
一、伊朗工程承包市场特点
随着欧美国家相继对伊朗施加制裁力度，导致伊朗原油出口下降40%，当地货币大幅贬值，经济日益孤立。与此同时，中国却在伊朗能源领域大规模投资，成为伊朗最大的经济合作伙伴。西方的长期制裁为中国承包商打开了伊朗的大门，中伊经贸活动在近十年来发展迅速。目前伊朗市场上项目数量众多，规模较大，且伊朗国家支付能力仍然很强，信贷记录良好，项目涉及基础设施、能源、房产等多个领域。为了促进本国发展，伊朗政府对促进民生的项目还出台了一系列的优惠扶持政策，因此伊朗市场潜力巨大。但是由于伊朗环境复杂，政策变化较快，承包商在实际投入之前还需对当地政策、文化等各方面进行分析，仔细识别工程实施过程中可能存在的风险，准备好应对措施，避免经济损失。
二、伊朗工程承包市场存在的风险
1. 经济风险
（1） 市场变化：由于制裁对伊朗经济产生严重影响，根据伊朗央行最新数据，在上个伊历年（2013.3.21-2014.3.20）的后六个月，伊朗通胀率到年底虽有下降，但也达到了34.7%的水平。根据现场物资部的资料显示，2014年上旬的一次通胀中汽油涨价单次幅度达到75%。市场价格的大幅增加对项目总成本将造成直接影响，因此物价变动因素是伊朗项目合同谈判中不可缺少的部分。
（2） 金融政策变化：汇率和税收政策变动较多。伊朗汇市长期采用双重汇率机制，＂官价＂和＂自由价＂的价差在近两年逐渐扩大，前者被政府以行政手段维持在了12260里亚尔兑换1美元的水平上。而后者从2010年的10000曾经一路下跌至37000，甚至出现了在一周内跌幅达到30%的情况。2013年7月6日伊朗央行宣布取消里亚尔固定汇率，改为实行可浮动的参考汇率制，当天伊朗央行公布的里亚尔对美元参考汇率是24775：1。这次汇率改革措施带来了较大的后遗症，所有以外汇结算的项目预算几乎增加了一倍。经济政策变化不仅影响到了项目总成本，也影响到了业主对于工程款的支付。
（3） 业主资金不到位：业主资金不到位将对工程款的支付造成影响，从而增加承包商的流动资金压力。我司的伊朗高速公路项目遭遇到两次工程款的支付中断。由于本项目合同货币是美元，上面提到的当地货币贬值造成伊方业主项目预算总金额成倍增加，预算变化后的审批程序又花费较长时间，而且伊朗银行要求业主补足保证金差额，否则不予支付工程款。为了维持项目施工不中断，我司需要垫付大量资金，不得不进行流动资金的贷款，额外增加了项目的财务费用。
（4） 保函风险
由于国际制裁的影响，为伊朗项目开具银行保函现已经成为一个大问题。有些银行直接拒绝，有些要求100%保函押金。对于几个亿美金的项目来说，合同金额10-15%的全额押金对承包商来说无疑是个巨大的压力。同时伊朗企业一般不接受中国银行直接开具的保函，必须要求转开给当地银行，且伊朗银行转开的保函几乎都是见索即付型保函，即使项目结束后也很难撤销。
2. 准入风险
（1） 材料设备进口准入限制
为了更好地监控商品进口，减少劣质商品进口，打击走私活动，伊朗贸发局、标准局和工业研发所于2011年签署合作协议，要求所有的进口商在进口商品之前，须提前申请该类进口商品伊朗商品代码，以备按照伊朗商品代码标准检验进口商品。本项目中有一批货物到了伊朗阿巴斯港口才通知现场收货，由于申请进口商品代码需要约1个月的时间，因此货物到了现场再办理申请手续就会产生额外滞港费，甚至还有退运的风险。
（2） 人员准入限制：伊朗劳工部对中方人员进入伊朗市场有比较严格的规定，学历要求大专以上，且办理工作许可需要提供伊朗驻华领馆认证过的学历公证证明，且每进入一个中国员工必须雇佣三个当地工人。中方人员在伊朗办理工作签证、居留许可等都存在相当难度。
由于伊朗对材料、设备及人员进口限制较多，为了避免影响开工日期，承包商必须在开工前敦促业主提前准备好各项开工许可，尤其是中方人员赴伊的相关许可。
（3） 外汇准入限制
伊朗是个外汇管制国家，目前除了人民币外其他货币均无法通过国际汇路汇至伊朗银行。外汇进入伊朗银行后将直接被兑换成当地货币。而当地货币在2012-2013年大幅贬值，因此中国承包商外币汇款需谨慎，以防货币缩水。
3. 合同风险
（1） 对外承包合同：波斯商人都比较善于贸易谈判，逻辑思维较强，一旦合同签订，再次修改合同价格的难度较高。本项目就经历过一次历史一年多的调价谈判，虽然成功签约，但在后续项目实施过程中发现，项目受到各方面因素的制约，施工进度非常缓慢，成本随着时间的推移大幅增加，导致新签署的合同价格也难以完成整个项目的施工。为此项目部不得不再次提出调价谈判，否则将产生巨额亏损。
伊朗的法律法规与国际不接轨，大型项目开发时间较长，很多项目是先签合同再报批立项，因此从项目签约到开始实施，期间往往要花费好几年的时间。这样导致许多已确定的合同条件发生了变化，有些甚至无法履行，因而产生经济纠纷。
（2） 国内分包合同：国内施工单位一般对伊朗市场比较陌生，因此在选择国内分包商的时候应寻找有伊朗施工经验、管理能力较强的公司。由于伊朗多变的环境，支付期限往往不能保证，因此在分包合同中尽量与商务合同挂钩，分担总包的流动资金压力。本项目由于时间跨度太长，国内分包单位也损失较大，因此国内分包单位对总包商和业主也缺乏信任，对总包方的要求也不能积极响应配合。各方都强烈要求总包方弥补之前的损失，否则工程就难以继续实施下去，给承包商带来很大压力。
（3） 当地分包合同：伊朗当地不乏施工企业，但是由于伊朗公司工作效率较低，为了不影响工期，很少采用伊朗分包。在和当地公司签约的时候特别需要注意，当地公司习惯签署开口合同，将涨价风险全部转移到总包方，每年根据市场价格变动要求调价，如此一来整个工程成本很难控制。
4. 效率问题
（1） 国家项目审批期限长：2011年前，伊朗所有国家项目的预算审批统一由伊朗最高经济委员会（MPO）负责，随着伊朗政府换届，这个委员会被撤消，目前大型项目的预算审批需要流转多个部门，增加了协调难度及审批时间。根据伊方消息，此类审批至少1-2年，甚至更长时间。本项目调价后再融资的审批从2009年至今仍未完成，这将给本项目带来资金断链的风险。
（2） 政府部门协调较难：伊朗各部委之间协调较为困难，导致办事效率不高。比如本项目隶属交通部，但项目中产生的物资进口、人员签证等问题还需要承包商自行协商解决。特别是伊朗总统换届期间，至少半年时间当地政府工作效率是极低的。伊朗总统更换的同时，各部委负责人也同时跟换。伊朗高速公路项目的业主之一，伊朗交通部部长也在同期更换，一些关键谈判不得不中断。重要的项目谈判、审批内容则需要重新开始。政府换届的情况一般可以预测，应尽量提早做好安排工作。
（3） 当地劳务效率：中国施工企业较少采用伊朗当地工人是因为伊朗节假日较多，效率低，工作时间规定严格，人工成本并不低廉。我司曾经尝试过将一个涵洞的挖掘工作交付当地施工单位，其结果是施工质量较差，超挖严重，且无法按时完工，最后仍然由中国分包接替施工。
5. 其他干扰问题
（1） 技术规范差异：伊朗各行业也都有其本国的技术规范，但是有些并不完善，与中国标准的差异也很明显。因此在施工过程中，双方分歧很大，一般在合同中应明确采用中国技术标准，但是伊朗监理公司对中国标准也不了解，在一些技术问题的审核上往往花费较多时间用于解释，耽误施工进度。
（2） 外部干扰问题：比如本项目中遇到的爆破问题，爆破本身难度不大，但是为了避免给当地居民造成损失，所以防护要求特别高。因为语言文化背景不同，周围居民较难协调，往往要求赔偿的金额也很高。施工过程中也经常遇到电线管道搬移问题，由于涉及到多个政府部门，通常也很难处理。
（3） 语言障碍：伊朗是一个以波斯人为主体的多民族国家，波斯语是其官方语言，英语普及率很低，日常语言和文字都是波斯语，一般很难读懂。中国承包商与伊朗业主签署的合同一般同时用英语和波斯语。目前中方技术人员英语水平大多仅限于日常沟通交流，专业技术讨论还需要翻译。因此在伊朗施工除了配备英语翻译，还必须要有熟练的波斯语翻译。
三、对策建议
（1）对于准备进入伊朗市场的公司，建议重视和加强可行性研究工作，做好前期调研，了解伊朗市场的特性，吸取其他中国承包商的经验和教训，重点关注伊朗当地不断变化的政策法规。
（2）合同签订需谨慎。首先，在合同谈判过程中不要为了迎合业主而低价签约，要把各种变化因素考虑进去。其次，合同中应着重明确双方的责任，特别是与当地协调有关的工作必须由伊方承担，比如合同中应明确由业主负责为中方人员办理工作签证、工作准证、居留许可、工作纳税等在伊工作必须的手续，并承担因不能及时办理上述手续而导致工期延误和经济损失的责任。再次，工程项目合同应尽量避免总价和工期包死的闭口合同，在合同条款上要为日后合理调整留有余地，比如发生重大政策变化，或材料大幅涨价等情况即可进行合同调整等。
（3）合同币种建议采用人民币，一方面避免汇率损失，另一方面也便于流通。
（4）为了降低财务风险，建议加强银行信用证条款内容，确保业主能够按时支付工程款，约定好保函撤销条件。对于预付款保函，要及时做好每次工程款支付后的递减手续，尽可能减少承包商的保函风险。
（5）提升国际项目管理能力，包括施工管理和合同管理。施工管理难度主要集中在分包管理上，而合同管理难度主要在索赔工作上。在项目受阻过程中，应不断地收集、整理、提交索赔资料给业主，保留索赔权利，以便在日后的谈判中能够有足够的证据支持索赔成功。
（6）对于物流管理，一般货物在发运前就需要开始申请手续。特殊商品最好等进口商品编码申请成功后再发运。有些设备受到国际制裁的影响不能运往伊朗，也要对此做好相应的替换准备。
（7）为了避免国内派往现场的工人窝工现象，首先应科学分配工作，其次建议制定备选方案，如果施工计划发生变化，可以安排其他标段的工作。同时也可以考虑与当地实力较强的施工企业合作，将技术要求不高但花费人力的部分工程分包给当地公司，以减少国内劳动力成本，但必须注意在当地分包合同中制定相应条款对其质量、工期等进行制约，以避免＂半吊子工程＂出现。
（8）对于语言、文化差异问题，可以选聘当地合适的技术、管理人员参与项目管理。部分工作交由当地员工与业主及有关部门进行沟通，避免不必要的误解。
（9）对于变化多端的伊朗市场，承包商还需加强风险管控，建立各种必要的紧急预案，积极应对各种可能发生的变化。
通过多年参与伊朗项目的实施管理，深切感受到由于国际制裁以及伊朗本国政治经济环境等多方面原因，伊朗工程项目的推进确实困难。由于各种困难的阻碍导致中伊企业之间的信任度不高，双方还需要克服巨大的文化和语言障碍，因此合作难度不小。但是风险与机遇并存，伊朗对中国承包商来说还是个潜力巨大的市场。随着全球经济的复苏，中伊经贸活动仍将持续增长。中国承包商应该把握好这个机会，占据有利市场，在不断提高自身管理水平的同时加强沟通交流，互利双赢，为中伊两国长期稳定的经贸合作打下扎实的基础。