让顾客从购买行为中获得价值感不只是为了将产品卖出

　　销售的目的不只是为了将产品卖出去，更重要的是让顾客从购买行为中获得价值感，即：
　　使消费者对自己购买的产品感到满意，感觉自己的购买抉择是明智之举。
　　有一对夫妻，花了3个月时间才找到了一只他们非常喜爱的古玩钟，他们商定只要售价不超过600美元就买下来。
　　但是，当他们看清上面的标价时，丈夫却犹豫了。
　　＂哎哟，＂丈夫低声说，＂上面的标价是800美元，你还记得吗?
　　我们说好了不超过600美元，我们还是回去吧。
　　＂
　　＂我记得，＂妻子说，＂不过我们可以试一试，看店主能不能卖便宜点。
　　毕竟我们已经寻找了这么久才找到了。
　　＂
　　夫妻俩私下商量了一下，由妻子出面，试着与店方讨价还价，尽管她认定600美元买到这只钟的希望非常小。
　　妻子鼓起勇气，对钟表售货员说：
　　＂我看到你们有只小钟要卖。
　　我看了上面的标价，我还看到价标上有一层尘土，这给小钟增添了几许古董的色彩。
　　＂停顿了一下，她接着说：
　　＂我告诉你我想干什么吧，我想给你的钟出个价，只出一个价。
　　我肯定这会使你震惊的，你准备好了吗?
　　＂她停下来看了一下售货员的反应，又接着说：
　　＂哎，我只能给你300美元。
　　＂
　　钟表售货员听了这个价后，连眼睛也没眨一下就爽快地说：
　　＂好!
　　给你，卖啦!
　　＂
　　你猜妻子的反应怎样?
　　夫妻俩欣喜若狂了吗?
　　不，事实的结果是你难以想象的。
　　＂我真是太傻了，这钟本来恐怕就值不了几个钱……或者肯定是里面缺少了零件，要不为什么那么轻呢?
　　再要么就是质量低劣……＂妻子越想越懊恼。
　　尽管后来夫妻俩还是把钟摆到了家中的客厅里，而且看上去效果很好，美极了，似乎走得也不错，但是她和丈夫总觉得不放心，而且他们一直被这种感觉所笼罩。
　　等他们退休后，这种不放心的感觉愈发强烈了，夫妻俩每晚都要起来三四次，为什么呢?
　　因为他们断定自己没有听到钟声。
　　日夜不安的结果使他们的身体渐渐地垮了，还患了高血压。
　　为什么会出现这种结果呢?个中原因就是那个钟表售货员居然以300美元把那只钟卖给他们了，售货员这种爽快的行为使这对夫妻认为那钟不值300美元。
　　我们不妨深入到他们的内心，分析一下他们的心理反应：
　　很明显，他们在购买那只钟的同时，没有从购买行为中获得一种价值感，也就是人们常说的这个价买这东西值了;
　　相反，而是感觉上当受骗了。
　　这就是出现上述结果的深层原因。
　　价值感真的那么重要吗?
　　当然了!
　　如果上面的故事还不足以说服你认同这一观点，那就看看下面这个案例吧。
　　美国的服装商德鲁克尔兄弟开了一家服装店，他们对每一位顾客都十分热情。
　　每天，弟弟都站在服装店的门口向过往的行人推销。
　　但是，这兄弟俩的耳朵都有些＂聋＂，经常听错彼此的话。
　　常常是，弟弟热情地把顾客拉到店中，并向顾客反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后是如何得体、如何漂亮。
　　大多数顾客经他这么劝说一番之后，总会有意无意地问：
　　＂这衣服多少钱?
　　＂
　　＂耳聋＂的小德鲁克尔先生把手放在耳朵上问：
　　＂你说什么?
　　＂
　　顾客误以为对方耳聋，便又提高声音问一遍：
　　＂这衣服多少钱?
　　＂
　　＂噢，你是问多少钱呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我问一下老板。
　　＂小德鲁克尔转过身去向那边的哥哥大声喊道：
　　＂这套纯毛XX牌的衣服卖多少钱呀?
　　＂
　　德鲁克尔从座位上站起来，看了一眼顾客，又看了看那套衣服，然后说：
　　＂那套呀，70美元。
　　＂
　　＂多少?
　　＂
　　＂70美元。
　　＂老板再次高声喊道。
　　小德鲁克尔回过身来，微笑着对顾客说：
　　＂先生，40美元一套。
　　＂
　　顾客一听，赶紧掏钱买下了这套物美价廉的衣服，而后就溜之大吉了。
　　为什么呢?
　　原因很简单，顾客认为值，没花多少钱就穿上了名牌衣服，自尊感与身份感也就油然而生。
　　其实，德鲁克尔兄弟俩的耳朵一点也不聋，他们深知，行销不光是销售的艺术，不光是说服顾客来买就够了，而且要为顾客营造一种价值感，这是极其关键的一点。
　　事实上，德鲁克尔店的顾客的确从购买行为中获得了价值感，心中自然感到十分得意。
　　当然了，两兄弟采用这种方法经营得非常成功，赚了不少钱。
　　所以，销售的目的不只是为了将产品卖出去，更重要的是让顾客从购买行为中获得价值感，即：使消费者对自己购买的产品感到满意，感觉自己的购买抉择是明智之举。