深度好文银行人的微信营销实战手册
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疫情之前，微信营销?常常有点飘忽的感觉，无论时银行员工还是客户，更青睐于面对面沟通时给予的那份安全感。疫情来临，微信营销也正式走上了营销大舞台，如何让客户接受微信，信任微信，且看这份实战手册
微信营销?对于银行人来说，微信已经是工作和生活的重要组成部分。现在很多网点日常的优惠活动、贵金属的营销、客户的沟通联系等等都是从微信开始的。微信营销?-
不过，银行人在微信营销的过程中，对于微信营销的定位和作用，充满争议不断，困惑很多：
＂有没有用啊？＂
＂要不要做啊？＂
＂该怎么做啊？＂
思考一：
微信营销有用吗？
这在营销人员心中是一个困惑、争议和喜悦的复杂问题，
在做一件事情前，最重要的不是快，而是理解，不然就会出现＂甲之蜜糖、乙之砒霜＂的情况。微信和朋友圈的经营，主动性很重要，对于主动规划的营销人员来说是事半功倍的＂维客拓客＂利器，而对于被动执行的营销人员来说则是＂食之无味弃之可惜＂的工作负担。
案例：自发主动的小C
微信营销?某城商行的县域网点，上岗两年的理财经理小C，不仅业绩表现突出，更是当地小有名气的＂明星＂。领导和同事评价她＂专业＂，她更是客户心目中的理财专家，经常有转介绍的陌生客户主动找她询问理财方面的建议，进而配置相应的产品。
小C为何如此受欢迎？微信营销?-
除了业务基础扎实、服务态度热情之外，还有一个重要原因是＂善于使用微信和朋友圈＂：在从事理财经理岗位之后，她每1到2周，就会使用手账类APP制作一份材料，并通过微信和朋友圈呈献给客户。
例如2018年7月《我不是药神》热映，小C做了一期＂人生的第一份保险为什么是重疾险＂；再例如2018年11月中国人保新股上市带动四只独角兽基金上涨，小C又做了一期＂独角兽基金‘躺’赢大盘＂。
小C给这个定期制作的材料起个好听的名称，每期编号，并把自己的名字嵌入其中，做好之后按照计划发送给自己的客户，同时也提供给行里的同事，供大家参考。微信营销?-
这些定期发布的材料，主题紧扣热点，内容干货满满，形式图文并茂，文字通俗易懂。在客户和同事那里的受欢迎度很高，就连行里领导也经常在朋友圈转发。没过多久，大家都知道了这家银行网点有位理财方面的专家，有不懂的找她请教肯定没错。
思考二：
微信营销?微信营销发啥好？
这是个很现实的问题，因为它直接关系维客拓客的效果，结合微信的特点（传播性快、指向性强、覆盖面广…），总结成三度：速度、温度、专业度。微信营销?-
速 度
利用微信传播实时高效的特点，传递优质稀缺产品信息。＂速度＂的目的在于让客户意识到银行和营销人员会在第一时间，提供对其有极大价值的产品信息，提高产品营销的针对性和成功率。
但是微信产品怎么发？
每天都发，客户不胜其烦；各种产品都发，无法突出重点。实际上，产品类信息发送，应该用于优质、稀缺的产品，重点凸显那些产品发行期短、比较优势明显、客户需求旺盛的产品，形式以对客户的通知提醒为主，内容上简洁明了、突出产品亮点和稀缺性,让客户感受到银行对其需求的重视，普通产品则无须频繁发送。
温 度
微信营销?利用微信内容载体的丰富多样，营造客户互动温馨氛围。＂温度＂的目的在于让客户意识到营销人员是一个活生生与之有着情感共鸣的人，而不是一台冷冰冰只知道发送广告推销产品的机器。
比如客户的生日慰问，营销人员可以根据客户情况，制作精美的图文或者小视频，送上温馨祝福，再搭配银行合作商户的优惠活动链接，而不再像短信时代千篇一律的枯燥文字，也不用担心因为跟客户熟悉度不够而导致打电话会变成＂尬聊＂。
专业度
利用微信内容易于保存和检索的特点，树立自身专业个人形象。＂专业度＂的目的在于让客户体验到营销人员的专业知识和技能，能站在客观的立场提供专业的参考意见。微信营销?-
注意事项：
由于所处行业的特殊性，银行人显然不能简单拷贝微商界的做法，要充分考虑客户数量众多、服务敏感等特点。建议银行人在微信营销一定要避开两个＂雷区＂：一是微商化营销；二是负面化情绪。
Two Tips：微信营销这样做
Tips 1：
自我形象的定位与包装
微信虽然是虚拟的世界，但是人具有简单联想的倾向，会根据很多东西进行简单联想。客户在与营销人员进行微信接触时，第一印象是最重要的，因为直接关系后续印象的起点。微信营销?-
银行营销人员如何定位和塑造＂微信形象＂，关键有两点：
1. 外在形象
微信营销?快速建立正面职业形象。包括微信名、地区、头像、朋友圈封面、签名等五个元素，这是客户与银行营销人员建立初始联系后能率先接触到的显性元素。
银行员工要让自己的形象看起来正常、可靠，避免另类、非主流和消极负面。这是因为正面、可靠的形象能给人足够的安全感，而另类和负面的形象会让大部分客户感到迷惑和担忧。
因此，在微信形象的＂基础建设＂上，要正确处理一些小细节：
微信名：可以用＂某某银行+实名+手机号＂，让客户在不用专门备注的情况下也能快速找到。（有的营销人员喜欢在微信名之前加个英文字母例如A，觉得在客户的通讯录里容易识别，但现实中大量微商人员都会这样操作，导致在客户心中较难树立专业感。）
地区：正常设置自己所在的地区，不要选择其他国家，让客户快速检索到自己。
微信头像：一是使用自己职业照或工作照，二是不要频繁更换，避免增加客户寻找难度。
朋友圈封面：可以使用生活照，也可定期更换来展现个人风采（客户添加你为好友，很多情况下出于好奇会翻阅你以前的动态，刚点开后，映入眼帘的第一个事物就是朋友圈封面，因此需要重视。）
签名档：选用自己喜欢的格言或自我介绍即可。
2．内在形象
逐步打造个人专业品牌。
营销人员，特别是新上岗的营销人员，如何在相对陌生的客户心中快速建立专业的形象，需要统筹规划和用心经营。可以制定一个以每30天为一个阶段、连续3个阶段共90天的具体行动计划。微信营销?-
首先在行动之前，营销人员要确定打造个人品牌的主攻方向，既要热门，又要错位。热门，是指与市场的热点贴近、与客户的需求契合、与工作的本职相关。错位，是指是指要避开最热门的话题，避开客户非常熟悉的领域。
其次在确定方向之后，要遵循＂博观而约取＂的原则去快速、系统建立相关知识体系；遵循＂厚积而薄发＂的原则按照＂先同事、后客户＂的顺序，树立个人专业影响力；过程中注意＂深入而浅出＂的表达方式让专业更能被客户所理解接受。
最后在个人专业品牌影响力初具雏形之后，则要合理利用人类的思维惯性，扩大自己对于客户的影响面。
Tips 2：
微信营销?迅速扩大微信好友基数
俗话说，巧妇难为无米之炊。要想微信营销取得好的效果，有个关键前提：有足够多的客户成为我们的微信好友。离开了这个前提，即使把微信经营做得再好，如果触达的客户数量少，效果也会大打折扣。
笔者曾经在培训中对不同银行的营销人员做过关于微信经营的调研，有两个数据触目惊心：
微信通讯录中好友数≥1000且其中客户数≥500的行员，在学员中的占比，通常小于10%；
名下有管户的行员，对于100万资产及以上的客户，添加微信的人数占客户总数的比例，平均值为52%，峰值也低于75%，谷值则仅有27%。
如果把范围放宽到各行的VIP标准（20万到50万不等）以上客户，则微信添加比例大幅下降到不足15%。
这两个数据意味着，很多银行人的微信营销其实还处在＂自嗨＂阶段，大部分受众是熟悉客户、银行员工及亲朋好友。这就好比花了同样的精力财力去投放广告，你选择的媒体是村里的广播，别人选择的是CCTV和今日头条，即使是同样的内容，投入与产出比会有巨大的差异。微信营销?-
所以要想微信营销做的好，首先要迅速扩大微信好友基数。
场景一：远程沟通的电话场景
银行员工每天和客户之间都有若干的电话沟通，然而只要这个客户还没有加过微信，都要在电话的最后以加客户微信作为＂闭环动作＂。有些客户会出于怕被打扰或基于隐私的考虑而不愿添加微信，所以，我们要在加微信时一是要明确告知客户的利益所在；二是要在申请过程中使用合理的话术来掌握主动权，降低客户拒绝的概率。
电话收尾时的话术示例：
微信营销?**先生，感谢您的理解配合。我们银行最近还会推出一系列回馈活动给到您这样老客户，也有不少限量的优质产品发行，为了让您能第一时间了解到这些重要信息，不错过参与活动和购买优质产品的好机会，希望能用微信第一时间通知您。您的微信号就是这个手机号吧。稍后我加一下您的微信，到时候我会标注我是**银行**网点的**，请您及时通过。
需要提醒的是，尽管营销人员在与客户通话时已经沟通了加微信的事情，但随后客户没有通过好友申请依然是很正常的事情。遇到这种情况，有经验的营销人员通常会在第二天再次致电客户，提醒客户昨天进行了申请，但客户可能因为在忙而没有注意到，告知客户稍后会再次发送申请，请其及时通过。从实际操作数据来看，有30%左右的客户微信是在二次提醒的情况下才添加成功的。微信营销?-
场景二：现场沟通的一对一场景
不管是电话邀约来的，还是厅堂里随机获取的流量客户，营销人员一定会有很多和客户面对面沟通的机会，此时千万别忘记一个重要的事情：加客户的微信。但在这个环节中，我们要注意两个问题：
一是不要过于直接
这与电话中加客户的微信相类似，不能简单直接就无理由要求加微信；
二是不要过于刻意
微信营销?不要把加微信环节与整个面谈割裂开来。需要去添加微信的客户往往是新客户或者新激活状态下的睡眠户。如果在面谈一开始，破冰还没做好，就申请加微信，容易被客户婉拒，在面谈结束时再加，又失去了回旋的空间。更有效率的做法是把微信添加环节融入整体面谈过程之中，不着痕迹地进行添加。
比如跟客户谈及到一只近期热门基金，客户也想看看走势。这时，理财经理可以很自然地说＂我把相关内容转给您＂，＂那我们加一个微信吧！＂然后顺势让客户扫描自己的二维码。
还可以在网上订做一个木质的手机小挂牌，一面是掌上银行的下载二维码；另一面是自己的微信号二维码。这样在跟客户交流时，可以让客户直接扫描，非常方便。微信营销?-
如果营销人员还是习惯在面谈结束的时候去进行添加，该如何操作呢？
大部分情况下，客户通常会对于面谈中提及的产品或配置方案说要考虑一下，这时候就可以用＂发送相关参考资料方便客户考虑＂的理由来添加客户的微信。
场景三：现场沟通的一对多场景
微信营销?组织客户沙龙活动，是添加客户微信的绝佳机会。此时也不能直接要求客户添加，一是容易让客户拒绝；，二是可能产生＂连带效应＂（一个拒绝就容易引发一连串的拒绝）。因此要想顺利加到客户的微信，同样需要进行有技巧的设计。
案例：
微信营销?暑假期间，某银行网点联合社区举办活动，由于前期宣传造势充分，有50多名客户到场参加，场面异常热闹。微信营销?-
主持人暖场时宣布今天会有很多互动环节，包括抢红包和有奖问答等，让到场客户先扫描屏幕或座位上的二维码，加入微信群。
等到客户都加入微信群之后，主持人先发送了一个＂比手速＂的小游戏链接，进入这个小游戏，客户的屏幕上会有小动物，这些小动物会根据点击屏幕的快慢而匹配相应的速度向着终点奔跑，前5名到达终点的客户就会在屏幕上显示＂优胜＂两字。现场欢声笑语不断，大家都在＂疯狂＂地敲击自己的手机，氛围相当活跃。
比赛结束时，前5名上台领取了奖品。主持人在这时宣布一个好消息：银行给每位参与游戏的人都准备了一份额外的惊喜，是银行与合作商家共同提供的一套抵用券，包括衣食住行各方面，抵用金额最高达到200元。
而且这套抵用券是电子图片，操作使用简单，直接在自己手机上打开，让商家扫描这张图片下的二维码就可以，不过因为仅限本人使用，稍后银行工作人员会现场加大家的微信，将电子券点对点发送，大家收到后打开确认一下电子图片是否完整以保证到时候能正常使用。微信营销?-