小人物大商道杠杆布局全方位品牌营销

　　商海诡谲多变，虽大道亦无端。而杠杆之威力，更是披荆斩棘，用到巧处、则踏歌而起；但凡事、过犹不及，剑走偏锋者，更易伤自身。是为序。
　　备注:本文涉及人物、品牌等都做了化名处理；该事件始末皆属真实案例。
　　前言
　　与小贾认识差不多十年，印象中一直＂穷困潦倒＂，前几天突然电话过来:约我去泡茶。多少有些纳闷:＂他本人以往可从来不喝茶啊？＂
　　到了他的办公室，宽敞大气、窗明几净、绿叶盎然、茶香四溢，看来小贾发迹了！
　　他看了我一眼，察觉了我的诧异，直接说:＂哥，这两年在做桶装水，效益还好；客户喜欢喝茶，所以也学着泡泡、没想到竟喝上瘾了！＂
　　小贾的话，我信；但对于＂桶装水＂行业，这一竞争异常剧烈、净利率趋近于零的产业，我还是充满疑惑:他的利润从何而来？
　　以下为笔者与小贾的一次对话:他的非常创业历程，充满玄机。
　　商标:附身而战
　　小贾:
　　17年吧，有点潦倒，没办法就去做了送水工。后来，去了水厂做生产工人。慢慢觉得这一行业，还是充满机会，于是开始生产桶装水，卖＂龙江山泉＂。
　　我:
　　龙江山泉？这可是个大牌啊！在咱这个地方算是桶装水的NO.1了，你这……不侵权？
　　小贾:
　　哥、是这样，龙江作为一个地名，是不能做商标使用的，管理方也不可能批准这样的商标，换句话、每家都可以打＂龙江山泉＂的名称……
　　我:
　　噢，明白了！我笑笑，你这小子是在蹭老龙江山泉沉淀十年的热度啊，这得省多少广告费！
　　小贾:
　　是的。老龙江的商标叫＂白山＂，我的商标叫＂大白山＂！
　　我有点错愕:这也可以？
　　小贾:
　　没问题的，我的商标早就下来了！
　　我:
　　你这蹭的……估计消费者都认不出来了！
　　小贾:
　　是这样，刚开始的确会造成误导（会错认为是老龙江山泉），但是、我会跟用户或加盟商解释清楚——我们是新龙江山泉！
　　小贾的逻辑我清楚，事实上他也办成了，但不知为什么，我总有种如鲠在喉的感觉。
　　贴牌:先卖货再付款
　　我:
　　你的工厂在哪？
　　小贾:
　　工厂？我没钱开工厂！做的是贴牌，地址就在东江西效的大白山。
　　我:
　　我知道啊，那里有一个老桶装水加工厂，还有点规模，听说被老龙江山泉收购了。
　　小贾:
　　我的水就是那里生产出来的。五六年前，老龙江山泉的确有收购那的想法，但价格没谈拢……近两年厂里接不到订单都要倒闭了，后来我去一谈就成了。
　　我:怎么个合作法儿？
　　小贾:
　　正常价2.2元一桶，但我的订单量大（每月最低30000桶），给我1.8元一桶、还附赠了一个月的帐期！
　　我:意思是，卖完水再付款？！
　　小贾哈哈一笑:
　　差不多吧！厂长都把我视作救命恩人啦！
　　市场:剑走偏锋
　　我:
　　那么每月30000桶，量这么大？是如何卖出去的？
　　小贾:
　　我现在每个月的出货量接近40000桶了。老实讲、最初我也担心。
　　关于市场这块、我是这么做的，第一条线招加盟商，第二条线做企事业单位供水，第三条线做各大建材市场的＂活动赠品用水＂。
　　比如，单位这块。老龙江山泉给他们的价是12元一桶，一次购买水票最低30张；我呢？7元一桶，但一次购买水票起步100张。我卖的比他们还好。
　　再说活动赠品这块。之所以选建材市场的商家，是因为这两年建材的行情不大好，用他们自己的话说，叫＂小促小卖、大促大卖！＂
　　他们都在不停地搞活动，搞活动就要有赠品，而桶装水是刚需，最重要的是:我给他们最低价4.5元一桶。
　　这样，整体的销量也就拉上来了。
　　我内心开始有些佩服，只是……我禁不住问小贾:4.5元一桶，你还能赚钱吗？
　　小贾:
　　桶装水整个成本结构是这样的，水+桶+标签费+运费+人工。
　　你知道、厂里给我的一桶水1.8元，标签费（贴在桶上的企业LOGO）1.8元，再加上运费300元（每车400桶）及人工等，综合下来每桶水的成本4.2元左右。
　　实话说，4.5元的价格，我的确不赚钱；但为什么还做＂赠品水＂这一块？冲量呗，有了量才能拿到1.8元一桶的价呀。
　　我冲小贾点点头，表示认同。
　　招商:背后潜伏大招
　　我:你招商这块……理想不？
　　小贾:
　　还行、循序渐进吧。
　　我是这么做的，拿一个县级区域市场举例。
　　1.我这没有加盟费（其它厂家收加盟费3~5万而且不退）。
　　2.我的总价只有5.8万，包含保证金2万，桶费和首月进货的水费，合同期满退保证金、桶折价后我也可以回收；其它厂家最低8万起。
　　3.其它厂家两年一签，我这5年一签！
　　我:
　　效果怎么样？通过什么方式找加盟商呢？
　　小贾:
　　我是在头条上打的广告！效果嘛，上个月收到加盟金70多万，总体还行吧！
　　我:你给下游加盟商的价格是？
　　小贾:一桶10元！
　　我:……
　　小贾:对半返利，每桶5元。
　　我:这么看，对加盟商而言、毛利达到50%还挺高的！
　　小贾:哥，我跟你说实话，这个行业混个生活没问题，但要说赚大钱很难……
　　我:
　　我点点头表示理解，叹了口气后对他说——你的成本就接近4.5元了，而出货价只有5元，如果赶上加盟商搞活动还要给他们再加一点儿补贴。
　　你这……把利润都分给下游了，不亏也就不错了！
　　小贾看了看我，神情突然有点儿狡黠:
　　这个行业有个秘密，就是月度给加盟商返利的事儿。
　　加盟商从我这现款购票10元一桶，每次起底400张；而返利执行的规则是，每个月只能拿已送给用户的水量到我这兑付；
　　加盟商，卖出的票量与即时送出的水量的比例约为10比1，以及由此产生了大量的（相当于9桶）在我处的存货资金；
　　这样往返下来、还会产生至少3个月的时间差周期——就等于每个加盟商在我这都有留存资金啊！
　　平均每个加盟商的留存大约6万左右，我现在有50个加盟商，每个月就有300万左右的资金在我帐上，而且随着加盟商越来越多，每个月的资金盘子也将越来越大……
　　我恍然大悟，对小贾说:原来你谋的是这个……大招！！
　　小贾哈哈大笑:
　　哥，现在你明白了吧。我请你泡茶就是想向你取个经——这帐上留存下来越滚越多的资金，干什么才好呢？
　　笔者声明:本文系原创，今日头条首发。
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