水果由沿街叫卖走向专卖百果园绽放异彩
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从传统走向现代沿街叫卖变成水果专卖
水果、专卖、连锁，原本三个不相干的词语，却被王朝联系到了一起，而这一灵感就缘于一包香烟。＂以前我买烟都是走到哪买到哪，直到发现烟酒专卖店里的烟质量有保障价格又便宜。＂接下来的一切显得顺理成章，商场打拼多年形成的敏锐嗅觉让他的思维延伸了下去——＂能不能将水果销售＂嫁接到这种模式上？＂
想到水果连锁，可以说也是被大型超市逼出来的。他任职的中国爱地集团绿色食品总汇（百果园的前身）就是做水果贸易的，但那时没有自己的零售渠道，总是进别人的超市。不仅要交很贵的进场费，还在资金等方面受制于人，早就萌生了自建零售终端的念头。有了水果专卖的想法后，他们做了详细的市场调查。结果显示，目前在北京、上海、深圳等大城市，水果消费的比例连年攀升，已经接近整个市民餐桌膳食搭配比例的1/2，而且人们开始追求水果的质量和品位。
调查的结果让王朝的信念更加坚定，但他要的不只是＂水果连锁店＂这一形式，而是对现有水果营销模式的彻底颠覆。
＂在南方一些城市，也有水果连锁专卖店这种模式，但是他们本质上与普通水果商贩没有什么不同，都是从‘大菜市这样的批发点进货，谈不上什么竞争优势。＂王朝认为，现有水果流通从水果产地到百姓手中，至少要经过生产者——批发商——零售商这三个环节，而去掉其中一环便可以让水果价格降低很多。经过缜密调研，王朝敲定了百果园的经营模式：将水果从产地直接运进专卖店。此举无疑可以降低运营成本，让百果园拥有无可比拟的价格与质量优势。但是巨大的前期投入——购买运送车辆、必须拥有大量店面以销量冲抵运输等成本。这意味着王朝面临着巨大的投资风险。
为了与水果生产商合作，他在广西的香蕉产地蹲了五天；为了联系一家生产出口果篮的企业，他开了2000公里的车，与那位从不做内销的老板软磨硬泡了三天；他走遍了北京、上海、深圳等城市卖水果的地方；他和山东农科院的老前辈促膝长谈了整整一个星期，探究水果连锁专卖的发展。
同时，王朝深知目前中国百姓对产品的要求已经超出了价格、质量的较低层次，因此对于百果园的服务以及品牌理念，他有了一套详尽的制度与规划：送货上门、出现质量问题包退包换，＂其他产品能够为消费者提供的服务，水果也可以提供＂；为消费者提供营养指导，不允许出售某些不适合该消费者食用的水果；开展一系列全新产品开发……
2002年7月，全国首创的第一家百果园水果专卖店开张。装修考究、洋溢着绿色情调的店堂里，陈列着近百种时令水果，新鲜得仿佛像儿时从老家树上刚刚摘下来；工作人员统一着装，果品统一标识，价格比超市平均低0.5-1元钱，以海南妃子笑荔枝为例，每500克8元左右，颗粒同等大小、成熟和新鲜度同样的妃子笑，在普通商店里卖到消费者手上价钱就在8.5至9元之间，而水果超市的售价却在8.5元之内。而且不满意还可以退货，打个电话可以免费送到家。这真让消费者吃了一惊：原来买水果，也可以这样＂精彩＂。百果园成功地切入了都市人对精品水果需求的庞大市场，开业当日人流量大大超过预期，单位面积人流量甚至超过了麦当劳好几倍，单日销售额突破1.9万元。
从粗放变精细品牌水果掀起零售革命
能抢到水果市场多少份额，关键在规模。如果水果连锁超市布点少，销售量不大，物流管理不善，进货成本价格得不到有效控制，就不能形成连锁经营的规模效益。于是，百果园利用特许经营，加速公司规模化、低成本的扩张。随后3个月内，百果园的4家水果专卖连锁店相继开业，目前已在深圳有52家连锁店。
有人说，零售业就是店址经济，此话在水果连锁中也再次得到印证。水果专卖超市布点主要在大型社区附近。店址周边的经济状况、人们的消费水平、人流量和车流量的大小等非常重要。百果园一个地处下沙村的加盟店，由于很多香港客人会经常光顾，常常要忙到凌晨两三点钟才收档。小店的日均客流量达到3000多人，开业一个月便实现纯利润4000多元。整个小店投资还不到10万元，店主预计一年多便可收回投资。在短短不到半年的时间里，从沿街散卖、超市零售的传统水果营销模式中另辟蹊径，以水果专卖连锁的方式，百果园掀起了水果零售市场的革命。
深圳市继百果园专卖店之后，一时之间，街头巷尾骤然＂绽放＂了金果园、花果园、鲜果园、佳果园、香果园等众多水果专卖超市。但不到半年时间，大大小小的水果连锁超市，歇业的歇业，改址的改址，与2年前刚面世时生意异常火暴的情形大相径庭。唯有百果园一枝独秀，迅速崛起。为什么？
比大超市便利、比地摊诚信、价格有竞争力，这是水果专卖店成功的三大因素。水果零售的最大难点是难以在同类水果中形成差别化，很难塑造出知名水果品牌，在水果采购上又难以控制货源。百果园的解决之道是采用控股或参股的方式与水果生产基地合作，首创了水果行业的＂公司+基地＂经营模式。公司从其前身（中国爱地集团绿色食品总汇水果部）为基点，开始在全国各地建立果品生产基地，计划到2005年，果品基地总面积达到10万亩，果品产量达到20万吨，从而不断扩大专卖连锁店从果品生产基地直接进货的比例。在百果园各门店销售的水果中，目前由基地生产提供的水果占到总销售量的40%。公司希望最终实现全部水果都来源于自己的水果基地。这样，就可以和其他水果专卖店形成差别。百果园基地所产水果只在自己的连锁店中销售，其中有些品种是百果园独有的。有了基地还可以为大卖场和连锁店供应稳定优质、具有竞争力的果品，还可以保证货源的独特性和质量，减少层层批发的中间环节，降低成本。
地址：518019深圳市罗湖区布吉路1021号天乐大厦1812室
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点评：
水果连锁超市迎合了水果消费从传统走向现代，从粗放走向精细的趋势。百果园通过建立自己的基地、专营自己的产品，树立了自己的品牌，走出了一条成功的水果营销革命之路。