张跟营销之父读懂营销

　　这大概是中国市场营销业界最重磅的消息。
　　应科特勒咨询集团邀请，近90岁高龄的营销学之父菲利普·科特勒将在2019年10月12号到中国为企业界讲解真正的市场营销，重磅题目是＂What’s Next OF Marketing＂。
　　在此之前，科特勒咨询（中国区）管理合伙人王赛先生精选了过去十年科特勒全球演讲中的经典PPT，一共十二张，正本清源、特此分享，致敬大师。
　　常识君|有话说
　　作者：王赛
　　来源：管理的常识（ID:Guanlidechangshi）
　　营销之父眼中的＂营销＂是什么？
　　菲利普·科特勒的《营销管理》在半个世纪中迭代15次，号称＂营销圣经＂，他奠定了营销原理级别的准则和企业界系统。
　　但何止如此？近十年，我看到他在全球演讲时，不断针对新的时代浪潮，抛出新洞见！一代宗师，从不固守理论！理论是灰色的，生命之树常青。
　　我特别节选十二张菲利普·科特勒全球演讲的PPT，这些文档从不曾出现在书中与市场上，本次特别将私藏与企业界分享，以正本清源，什么是真正的营销。
　　＂营销的进化（Evolution of Marketing）＂这张PPT最早是科特勒2014年在东京世界营销会议（WSM）讲述，相当于一图描述60年营销史的画卷，菲利普·科特勒把进60年最重要的营销理论以时间轴绘出。
　　我们看到，最重要的营销思想，营销组合、细分、生活方式的营销、品牌资产、客户资产、社会化营销都在之列，而这一幅卷轴背后有三条金线：营销走向战略化，营销走向数字化、营销走向客户资产化。
　　此谓一张PPT看清营销史。
　　科特勒在凯洛格商学院第一课中的PPT——四种层次看待营销的CEO，四种完全不一样的格局：
　　第一种，1P型的CEO（营销4P中的一个P），我们现在看到很多公司的营销部在做广告数据投放、公关，这仅是1P；
　　第二种，4P型CEO（营销4P融合），把营销战中产品、定价、渠道、推广传播有效结合；
　　第三种，称之为STP（市场细分、目标市场选择、定位）+4P型CEO，营销上升到商业战略功能；
　　第四种，叫做ME Marketing型CEO，ME=Marketing everywhere，营销的思维无所不在，回到管理学开创者德鲁克先生提到的——企业本质只有两个核心功能：创新与营销。
　　把营销当作核心战略，当作客户价值与公司内部运营合一的核心，应该是所有管理者的底层思维。
　　此谓一张PPT看通营销四层格局。
　　基于营销是一种管理者的底层市场思维，科特勒提出要全方位营销（Holistic Marketing），它包括：
　　内部营销（Internal Marketing），就是内部管理者、其他部门如何与市场营销部门协同；
　　整合营销（Integrated Marketing），营销的产品、渠道和传播如何有效整合服务于客户；
　　关系营销（Relationship Marketing），如何与顾客、渠道以及合作伙伴构建持续交易的关系基础，而不是简单交易；
　　最后是社会责任营销（Socially Responsible Marketing），如何更好地影响到利益相关者。
　　我们可以看到，这叫做ME型（Marketing everywhere）的营销。
　　此谓一张PPT看通何为Marketing everywhere级别的营销。
　　市场营销是否只是一个部门？
　　科特勒在这张PPT中说，当你把营销作为一个部门的时候，它就成了成本中心。
　　市场营销应该是发现商业机会，管理最重要资产（客户、品牌、网络、信息），这个意义上，真正的市场营销应在公司未来发展计划中承担领导角色。
　　所以营销不是一个部门，而是全体面向客户的管理者必须的一种市场底层思维。
　　目前中国企业界的营销职能与科特勒的营销理念存在脱节，这才是CMO（首席营销官）升级为CGO（首席增长官）的动因。
　　此谓一张PPT说清诸多营销在企业中失效的根源。
　　菲利普·科特勒PPT中谈到真正CMO或者CGO的六大任务。包括：
　　如何倾听和代表客户；
　　监控外部业务环境的变化，获取增长；
　　建立并管理公司品牌，提升营销技术（Martech）和技能；
　　将市场洞见带入产品组合；
　　衡量财务绩效。
　　从六大任务中我们可以看到，真正的CMO要懂客户、精通外部环境带来的战略变化、精通客户资产（包括品牌资产）的建立，另外还有懂得数字化的营销技术工具以及财务。
　　所以，真正的CMO或者CGO至少是首席客户官、首席战略官、熟悉数字技术官三者功能的拼合。
　　此谓一张PPT说请CMO和CGO的核心功能。
　　菲利普·科特勒PPT中谈营销的战略进程。
　　不同于＂营销的进化（Evolution of Marketing）＂那张PPT，这张PPT是从逻辑演进谈60年来营销战略的重点：
　　在欧美市场1950s-1960s是产品管理时代，找到产品的卖点、价值点是营销的突破口；
　　1970s-1980s是顾客管理时代，从顾客需求出发来组织营销行为；
　　1990s-2000s是品牌管理时代，品牌变成客户认知营销的核心；
　　而2010s-2020s由于社群、大数据、人工智能的兴起，营销走入价值管理时代，管理用户的终身价值，公司与顾客进行融合成为核心。
　　科特勒是以欧美市场为原型来刻画进程，在中国时间会压缩到30年完成，但是路径一样。
　　此谓一张PPT说清营销战略的核心演化。
　　找出一张菲利普·科特勒PPT中谈定位。
　　不同于中国业界谈的＂定位（Positioning）＂是，科特勒反复强调营销战略的核心是STP（Segmentation、Targeting、Positioning），科特勒说没有前两项，定位相当于掷飞镖没有靶心。
　　第二，科特勒说定位不等于品牌，定位可能让客户更好简化认知你，但是不能获得偏好，这就是品牌与定位的区别。
　　第三，回到定位工具，科特勒这张PPT给出了他的方法论，核心是品牌认知，围绕品牌认知包括基准点、差异点、支持点、但是最终输出的是＂客户利益＂，否则定位就是自说自话。
　　此谓一张PPT说清营销战略层面的品牌定位方法论。
　　这是科特勒八年前全世界演讲《营销3.0》中的一张PPT。
　　在3.0时代，＂交换＂＂交易＂被提升成＂互动＂与＂共鸣＂，要让消费者更多的融入企业；营销的价值主张从＂功能与情感的差异化＂被深化至＂精神与价值观的相应＂， 企业要激发起消费者内心对于企业使命、企业愿景的认可甚至是赞叹。
　　我的解读是，营销3.0要解决企业＂三个价值（3 Values）＂的打通，它们是客户价值（customer value） 、品牌价值（brand value） 和公司价值观（corporate values），这个三个价值如果不通，品牌最多算作＂认知美容术＂。
　　所以，3.0格局下的品牌，更多的是品牌顶层整体系统的设计，是与公司战略甚至是企业家价值观的衔接。
　　我的通俗表达是——如果是＂定位＂是＂一箭穿脑＂，＂品牌＂是要＂一箭穿心＂，那么＂营销3.0＂是要＂一箭穿魂＂！
　　此谓一张PPT说清营销1.0到3.0演化下营销和品牌的核心区别。
　　业界有很多错误说法，其中一条就是＂品牌先于营销＂，殊不知品牌就是营销理论中的子集而已。
　　这张PPT是七年前菲利普·科特勒应宝钢集团之邀讲述《B2B品牌》的核心。B2B品牌的打造与B2C存在显著区别，而B2B品牌中又有一种叫做B2B2C品牌，也称之为＂要素品牌＂，比如你电脑中的intel，就是电脑中的一个插件，是要素。
　　这种品牌应该如何打造？科特勒提出要形成多层级的营销策略，在每个环节上注入营销的威力，Intel、杜邦、莱卡就是看了这张PPT，融会贯通，形成了对上下游的品牌议价能力。
　　所以，不同类型的品牌，操盘方法完全不一样，从来没有一种药方治所有的病。
　　此谓一张PPT说清工业品要素品牌的打造方法论。
　　既然谈到品牌，那就再放一张科特勒的PPT，谈品牌的层级。
　　科特勒认为有三个层面的品牌，第一个是我经常看到的产品品牌，在此之上有事业单元（SBU）品牌，再往上有公司/集团品牌。
　　这三个层面建立品牌的受众、核心、管理时间和要点是完全不一样的。越往上，越是大型公司需要的品牌管理格局。
　　这三个层级，就是品牌点到品牌面、品牌定位到品牌资产管理的层次，诸多公司其实忽略了第二、三两个层次。
　　没有公司品牌的强化，单个品牌的资源难以形成公司核心竞争力，批评小米乱做品牌延伸、缺乏定位的人，是因为不懂公司品牌资产如何建立。
　　此谓一张PPT说品牌操刀的层级。
　　科特勒此前提出营销从1.0到3.0，而2017年他在数字化浪潮下提出4.0。
　　传统时代的消费者成长路径是：从认知、产生态度、购买到再次购买。
　　在移动互联的效应下，群体效应对消费者的成长路径产生了巨大的影响，此张PPT科特勒将它总结为5A法则：Aware认知、Appeal吸引、Ask询问、Act购买、Advocate拥护。
　　5A可以形成很多指标，其中一个很重要的指标是BAR，品牌拥护比BAR=Advocate拥护人数/Aware认知人数。通过提高BAR，企业把营销的部分工作交给自己的＂拥趸＂们，让粉丝为你自动完成品牌传播、是为＂疯传＂的＂社交货币＂。
　　此谓一张PPT说营销4.0时代（移动互联网时代）的品牌的咽喉点。
　　这大概是近五年科特勒演讲必用结尾PPT。
　　＂如果五年内你还用同样的方式做生意，你将要关门大吉（Within five years. If you’re in the same business you are in now, you’re going to be out of business）＂。
　　其实对应的开头还有一张PPT，叫做＂市场变得比市场营销更快（Market changes faster than Marketing）＂。
　　一代宗师告诉你，营销没有包打天下的方法，真正的市场营销，在原理基础上，模式、技术、思想随着时代变化而变化。那下一个时代的营销是什么呢？What’s Next?
　　我也不知道，因为我也没见到菲利普·科特勒这张PPT。
　　但是，What’s Next of Marketing，这就是营销学之父菲利普·科特勒2019年10月12号在中国演讲的主题。
　　在今天营销业界各种乱象下，真正的营销，德鲁克和科特勒层次的营销，正本清源，尤其重要，同样的，未来营销的变局，也值得我们提前触及与布局。
　　What’s Next? 菲利普·科特勒中国之行这个机会，未来十年可能都不会再有，从今天这个时点，看过去，观未来，我们希望真正的营销在中国企业界传承。
　　下一张PPT，期望我们共同见证和留影。
　　关于作者：王赛，CEO市场战略顾问，科特勒咨询（中国区）管理合伙人。