价格取胜一剂慢性毒药

　　在销售中，如果遇到更为强大、知名度更高的竞争对手，你会如何处理呢?
　　用价格取胜?你可不能告诉我你的策略是这个──逼对手降价!这根本不是策略，它甚至只能算是一剂＂慢性毒药＂。
　　在一套高效的B2B销售流程(工业品销售流程)，有一个秘密：仅仅在竞赛开始时取得好感是远远不够的。
　　通过最佳销售流程获胜：
　　B2B销售通常不会一帆风顺，你往往会遭遇到规模更大、知名度更高的竞争对手的竞争，有时，这些对手的展示看起来真的是美仑美奂。实际上，很多供应商的销售人员难以做到差异化，如果客户仅仅把选择供应商视为掷硬币的游戏(随机选择)，订单很可能会跑到知名度更高的对手那里去。
　　有一种方法可以让你从竞争中突颖而出并赢得订单，哪怕你的竞争对手看起来拥有很明显的优势，这种方法总会让你获得不错的结果。如果你能很好地理解客户的需求，并且赢得客户的足够信任，你就可以与客户肩并肩地朝解决方案的方向迈进，你就会赢。事实上，不管何时何地，也不管你面临什么样的竞争者，只要你这样做，你赢的机会就会很大。
　　不管你面对什么样的竞争者，你每次都是赢家。
　　制定有效策略的一个关键是处理好销售拜访的节奏。如果你抢了竞争者的先，你可以加快节奏。但是，如果你被竞争者抢了先(竞争者甚至比你更有名气)，这时，你该怎么办呢?你需要放慢节奏，你需要花时间通过提问来揭示客户的真实需求和潜在的决策标准，你需要让客户感觉到你非常乐意投入时间和精力，这有助于客户对你产生信任。
　　那么，我们该如何来把控销售拜访的节奏呢?我们可以按照逻辑顺序规划好整个销售周期——系列＂里程碑＂和系列＂承诺目标＂，我们可以通过每次拜访达成的＂承诺目标＂来顺利过度到下一个＂里程碑＂(下一次拜访)。如果上一个＂里程碑＂完成得比较顺利，你会赢得客户的信任并达成＂承诺目标＂——客户同意进入下一个＂里程碑＂(同意你进入到下一次拜访)。
　　你越被信任，你就能揭示得越多;你揭示得越多，你就了解越多;你了解越多，客户对你的信任也就越多，你就越能掌控销售，你就越能建立自己独特的价值。这样的循环几乎永不停息，这样的流程也会推动着销售一直往前延伸。我敢打赌，一定能让你掌控整个销售活动。
　　实 例
　　Roscoe是总部位于美国俄亥俄州(Ohio)的一家医疗设备制造商，他们曾经运用行动销售TM系统成功地掌控了客户的购买流程，从而成功地实现了差异化并战胜了一些知名竞争者。
　　Roscoe公司的销售副总裁Mike Giesken反馈说，买家是一家健康护理用品分销商，那次，这个客户一共邀请了18家供应商来做展示，整个展示工作历时两天半，客户计划购买的产品涉及到3大类，购买金额约为75万美圆。参加展示的供应商中，有好几家是大名鼎鼎的竞争者。＂起初，我们并不被看好＂，Mike Giesken说。
　　客户本想在2008年12月31日前做出最终决策，但是，Roscoe没有像其它供应商那样直接去兜售方案，而是从提问入手，最终，客户把决策时间延后了40多天。
　　Roscoe最终在3类产品上都成了该客户的首选供应商，它是怎么做到的呢?经过回访，我们了解到这家客户的决策人是这么告诉Giesken的：＂是你们的流程把Roscoe跟其它供应商区分开来的，你们比其它供应商更了解我们，你们不仅花时间来倾听、了解我们，也是在真心地关心我们，我们基本上按照你们的提示来推进的。＂