金沙酒业调整姿态成为战马
⇨⇦
对金沙酒业来说，经历2017年前后的动荡与调整，2019年是乘风而起的一年。
上半年，金沙酒业已经完成了2018年全年的销售额，也完成了2019年的全年目标任务。更重要的是，借助酱香崛起的这股风口，金沙酒业已经基本完成了高端化和全国化的转型。
金沙酒业党委书记、董事长张道红对《商界》记者透露的两组数据，可以很精准地概括金沙酒业在2019年的发展趋势。2017年，金沙酒业的高端产品摘要酒，仅占总销售额的不到10%，而在今年，摘要酒的销售额已经占到了42%。
同样是2017年，金沙酒业贵州省内销售额占到总销售额的60%，到2018年，这个比例反过来了，变成了省内40%，省外60%，而进入2019年后，金沙酒业的全国化再次提速，省内和省外的占比已经达到了20%和80%。
金沙酒業是如何在风口中调整姿态，同时完成量变和质变的？重新定位，跟上风口
省外市场的快速增长，不仅助推金沙成为一个全国性的白酒品牌，也为销售额的增长提供了极大助力。
在金沙的省外市场中，山东和河南是两个核心引擎。这两个省的酒文化十分发达，同时人口众多，消费能力强，酱香酒的普及度不高，因此有很强的发展潜力。
金沙的战略是在省外市场集中资源推高端和次高端大单品，即零售价格在1000元以上的摘要酒和500元左右的金沙回沙酒1951。
张道红一语道破这一战略的出发点：＂因为现在消费者对品质的要求很高了＂尤其是省外市场喝酱酒的消费者，都是有一定经济实力的。我们也通过市场调查，发现低端酒在省外市场基本上卖不动，因为市场被其他小品牌酱酒冲得很烂。＂
除了零售渠道，金沙在河南、山东两省还通过团购和定制的方式进行产品销售。这样做的好处是快速走量，一旦打入一到两个大企业，就可以在县域市场打出口碑，快速占领市场。
2019年开始，金沙酒业将推进＂1532工程＂，打造遵义、贵阳、山东、河南、江苏5个亿元市场，毕节、水城、金沙、广西、北京、广东6个5000万元市场，安徽、湖南、福建3个3000万元市场，实现贵州全省县份市场过200万元市场。
《商界》记者在报道中国（贵州）国际酒类博览会期间发现，场馆显要位置的户外广告基本被摘要酒包揽，这显示了金沙继续将高端大单品做强的决心。这款2011年面市的高端酱香酒，造型像一本书，颇为别致。
它不仅在过去两年承担起金沙复苏和重新崛起的重任，也将在未来成为金沙冲剌50亿元销售额和上市目标的箭头。
金沙回沙酒是贵州老牌名酒，但它也曾和很多老酱酒厂一样，在21世纪初陷入经营困难。
2007年，湖北宜化集团收购金沙酒业，并先后投入超过25亿元扩大产能。
4年后，由于茅台以外的中高端酱酒市场式微，金沙酒业主动将定位调整为＂中国好酱酒、做中国民酒＂，主抓县域市场。
随着这个定位的敲定，金沙在产品结构上也做了相应的调整。在2012年之前，金沙的产品数以百款计。但重新定位之后，则主要聚焦在终端零售价50～300元之间的产品上，在终端渠道强力地推，并在电商渠道积极＂触网＂。
到2015年，金沙的年销售额已经超过25亿元，成为酱酒行业逆势增长的一匹黑马。但这匹黑马在2017年遭遇动荡，由于人事变动和低端酱酒市场的无序竞争，金沙酒的渠道体系失控，销售额大幅下滑。赛道宽阔，只得冲锋
2018年1月，张道红接任金沙酒业董事长后，与管理团队一起进行了大刀阔斧的改革。
＂上半年，我们提升了品牌的定位，将‘中国民酒提升为‘新时代酱香典范，下半年又升级为‘国香典范，并且将酒的品质全部进行了升级，扭转由于销量下滑对品牌带来的伤害。＂
张道红透露，在进行了品牌定位和品质提升后，金沙顺势进行了产品结构调整。2017年以前，金沙是中低端的品牌形象，产品也是主要以中低端为主。2018年后，高端产品摘要酒成为金沙的战略大单品，一举扭转了金沙的品牌形象。
金沙的高端产品摘要酒，形似一本书，从外观上就让消费者过目难忘。另外，这款产品2013年已经开始试生产，2016年正式上市，酒质趋于稳定，并得到了部分省外市场的高度认可。这样一款成熟的拳头产品，是金沙继续上升的重要引擎。
除了战略上的大幅调整，张道红认为，母公司湖北宜化对金沙的＂松绑＂也非常重要。＂以前什么事情都需要集团审批，哪怕是用5000块钱。但是现在我们的体制是职业经理人的形式，只对我们的利润指标进行考核＂。
在这一基础上，金沙的组织架构变为真正的法人治理结构，并进行了薪酬体系的改革，超出目标利润的50%，全部用于奖励。金沙在不久前招聘的营销人员，年薪10万-50万元及以上。
一年之内，金沙实现了全面改革，这也是金沙在最近两年复苏的原因。
为了避免重蹈覆辙，金沙也在反思过去的震荡。为了更加稳健地冲剌2024年50亿元销售额和上市的目标，金沙在基酒生产和产品研发上下了不小的功夫。
在金沙酒业的规划中，未来五年，将利用现有的两块可用土地，持续进行扩产能工作，计划投资5500万元，扩建制酒车间一栋，产能2000吨/年，并配套包装及基酒储备库，实现产销平衡。
据张道红介绍，金沙酒业每年都会有科技活动经费预算。第一年的科研经费预算为500万元，后续每年按照20%的速度增加。5年后，则把年销售收入的1.5%作为科技活动经费。
练好内功，踏实上路，曾经的黑马金沙，现在要争做一匹战马。