采购人员谈判策略培训班如何评估采购风险
⇨⇦
采购人员谈判策略培训班
● 生产资料价格逐年上涨，成本转嫁采购压力越来越大
● 供方市场整合渐成趋势，面对强势供方采购常陷被动
● 销售人员训练已有多年，采购专业技能重视刚刚兴起
通用前CEO韦尔奇说，在一个公司里，采购和销售是仅有两个能够产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。而通过谈判，动动嘴就为公司赚钱，又是最快的方式。
下面给大家推荐一个非常实战的采购谈判课程，这个课程以互动、练习、讲授、游戏、视频解析等多授课方式相结合，让学员轻松掌握谈判中＂听、说、观、问＂四大技能，协助采购人员寻找到自己的谈判必杀技。
采购谈判培训课程
课程收益：
●增加个人的影响力，扩阔思想领域，增加创造动力
●高速接受世界信息，熟练处理有效资源，准确把握无限商机
●学会塑造筹码与创造筹码的技巧，让谈判过程占据主动权
●掌握谈判中＂听、说、观、问＂四大技能
●能够轻易识别合作对手的特征，选择有效应对策略
●掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤，达到让降价的目的；
●具备财务工具数据分析能力，让采购工作更系统科学；
●获得更低的采购成本、更好的合作关系
课程时间：2天(6H/天）
课程对象：企业管理者、供应链总监/经理、采购总监/经理、销售、市场等一切欲提升谈判能力者
课程方式：互动、练习、讲授、游戏、视频解析等多方式相结合
课程大纲：
第一讲：采购谈判基础——选准对象定好方向
一、采购谈判与内部沟通有什么不同
二、采购谈判与采购战略布局异同点
案例：上海QC电商物流采购从谈判到战略之最佳实践
三、采购谈判对象是谁—不同供应商谈判策略设计
案例：供应商四角限分类策略与谈判策略
四、采购谈判在业务中的价值衡量
案例：佛山华X某印刷企业谈判30分钟降价18万元。
第二讲：采购谈判本质是什么—筹码的较量
案例导入：深圳某印务公司谈判过程解析
案例导入：深圳赛格电子城采购谈判经历
一、采购谈判本质解析
1. 实质一：视频讨论--《孔子》（180秒）
2. 实质二：视频讨论--《建国大业》（120秒）
3. 实质三：视频解析：《新亮剑》（420秒）
4. 实质四：谈判是能力、艺术、科学，需不断修炼
练习：采购谈判过程中有哪些筹码可以出？
二、讨论：采购谈判不是什么？
1. 误区一：谈判是＂诈＂——视频解析：《鬼谷子》
2. 误区二：谈判是变魔术——伊莱克斯VSEMS
3. 误区三：谈判是五五分——用数据模拟对比效果
4. 误区四：谈判是耍嘴皮
5. 误区五：不是所有谈判都有价值——三不谈政策
练习：时间不成熟，采购如何不主动促谈也不影响供应商关系
三、采购谈判路线图
1. 项目角度（准备—谈判—总结）
2. 策略角度（布局—守局—破局）
四、谈判的两种策略及理论基础
1. 策略一：分配式/立场型
2. 策略二：整合式/原则型
思考：哪种谈判策略更优？
案例：某天开著车与一出租车相逢在单行道，如何让对方避让？两种策略在采购中的应用。
第三讲：优势谈判四大技能＂问、听、观、说＂
一、＂问＂
1. ＂问＂之好处
2. ＂问＂之种类与应用时机案例：2008年货代公司融资事件
3. ＂问＂之技巧：SPIN、13种米尔顿精准语言模式等
视频解析：赵本山小品《卖拐》（600秒）
案例讨论：采购如何回应（供应商问题）您未来的订单容量最大有多少？
二、＂听＂
1. ＂听＂力测试：商场打烊了
2. ＂听＂之好处（关键：听出对方语言模式）
3. ＂听＂中注意问题（姿态、眼神、肢体、笔记）
4. ＂听＂之技巧（正面、情绪、背后意图）
案例讨论：您如何应对供应商的——我不能卖给您？
三、＂观＂
1. ＂观＂之原理案例分享：深圳柒颜文化培训的经历
2. ＂观＂之价值故事：画家卖画视频:《别对我撒谎》片段
3. ＂观＂之技巧（4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、NLP、气等）
练习：请与坐在你对面的同学互猜血型（120秒）
游戏：MLSEF，猜猜对方血型
四、＂说＂
1. ＂说＂之技巧
2. ＂说＂之注意事项（关键：讲利弊，不要讲对错）
案例解析：无邀约如何突破门卫见到总裁经历
故事演绎：徐志摩谈恋爱（时间线），马克吐温改盲人的广告牌（用感觉调情绪）。
思考：如何应对供应商高出自身能力的要求？
第四讲：采购谈判路径之常用策略
一、谈判准备—不做准备就是在准备失败
1. 为什么要准备
2. 准备什么
3. 如何准备
案例分享：日本三菱与台湾中钢谈判实践
工具：《谈判准备一览表》
二、正式谈判（开场—中场—终场）
1. 开场谈判七策略
策略一：提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信
策略二：永远不要接受第一次报价/还价
策略三：学会感到意外/大吃一惊
策略四：避免对抗性谈判
策略五：不情愿的买家和卖家
策略六：钳子策略
策略七：谈判资源有效应用
2. 中场谈判五策略
策略一：应对没有决定权的对手
策略二：服务价值递减原理
策略三：绝对不要折中
策略四：如何破解僵局
策略五：任何让步一定要索取回报
3. 终场谈判五策略
策略一：白脸黑脸策略
策略二：蚕食策略
策略三：让步策略
策略四：收回条件
策略五：欣然接受
三、谈判总结
1. 为什么要总结
2. 总结什么
3. 如何总结
工具：《谈判总结报告》
案例：通胜汽车采购应对管件供应商涨价谈判过程
案例：某超市应对宝洁强势条款最终击破的谈判过程
第五讲：采购谈判原则及冲突化解艺术
一、谈判10大原则
原则一：究竟谈判中谁先开价有利（SWOT)
原则二：为什么不要让对方起草合同
原则三：每次都要审读协议有什么好处
原则四：选定谈判对象，不是所有供应商都可以谈
原则五：成功谈判的关键在于焦点
原则六：装傻为上策
原则七：议题策略：先易后难
原则八：一定要祝贺对方吗
原则九：每一次谈判都要做好记录（多准备几张纸，TCQ分开来记）……
二、化解谈判冲突
途径一：调解与仲裁（方法）
途径二：从＂因＂导入
途径三：第三方（者）介入的考虑
途径四：哈佛式单一文件法
工具：调停者四象限战术
三、谈判压力点
压力点一：时间压力（三种情况）
压力点二：信息权力
压力点三：随时保持离开的权力
压力点四：先斩后奏
压力点五：热土豆
压力点六：最后期限
压力点七：供应商联盟
第六讲：从知道到做到——由菜鸟到高手必由之路
一、谈判高手分析
1. 特点分析
2. 态度分析
3. 信念分析
4. 能力要求（情商智商逆商）
二、谈判工具应用
1. 财务工具：杜邦财务体系分析、盈亏平衡点分析、现金流分析、马尔斯通曲线……
2. 管理工具：ABC分析、矩阵分析、学习曲线、定价方法、LSR、WBS、甘特图、SOP……
3. 信息工具：中经网、红盾网、德勤中国、普华永道……
4. 呈现工具：PPT、图片、表格、EXCEL……
采购谈判培训机构
是国内专业的企业管理培训、咨询服务平台。一直致力于企业管理技能的提升，以＂培训企业管理人才，提升企业管理水平＂为己任，为企业量身定制个性化的培训解决方案，最实战的管理课程和最实效的管理咨询服务，公司目前建立了国内最大的讲师资源库，基本涵盖了国内各行业、各领域的主流讲师。其中储备师资达6000多位，签约合作优质讲师2000多位，密切关注全球最新管理技术，深刻把握中国企业实际需求。
采购谈判培训流程
具体培训流程分以下几个阶段：
1、企业需求调研
了解企业的具体培训需求，明确企业培训目标；在培训课程设置、授课教师要求及授课时间等方面进行探讨。
2、企业现状分析
分析企业的现状与问题、行业的发展趋势、员工的普遍情况，保证了企业内训具有极强的针对性。
3、制定培训方案
根据客户要求的课程内容，确定教材和讲课内容，并制订适当的培训方案。
4、确认培训方案
和企业确认培训方案，对所期望的结果达成共识。
5、签订培训合同
双方通过协商，就培训的具体内容、日程、费用等方面达成一致意见，签署培训合同。
6、培训现场服务
按协议所规定的时间和要求进行培训的实施。培训实施过程中，课程助理负责课程服务工作，及时反映客户的合理要求。
7、培训效果评估
培训结束后，学员将填写学习心得及培训评估表，将对培训各方面的意见和建议反馈给我们。进行评估统计，结果反馈给客户以及相关人员，以便在今后的培训中不断提高我们的培训质量。
如何评估采购风险
采购活动是企业生产运作的起点，是企业降低成本、增加利润的重要环节。受到内外部环境不可控因素的影响，采购活动各个环节中都存在不同程度的风险。如果不对这些风险加以深入研究和控制，企业采购过程中就非常容易滋生＂暗箱操作＂、以权谋私、弄虚作假、舍贱求贵、以次充好、收受回扣等腐败现象，同时也容易出现积压浪费，更有甚者还可能出现包括质量问题、交付不及时、增加成本、上当受骗等情况。因此采购风险防范是企业经营管理的重中之重。
采购风险评估
在识别出了以上十五种采购风险之后，要开展的就是采购风险的评估，根据国内比较流行的风险识别标准来为十五种采购风险进行评分，将对风险威胁程度高、对公司发展危害性大、对策的可操作性较低的定为典型性采购风险，并进行细致研究，如表1所示。
采购风险ABC分类
将以上识别出的十五种潜在采购风险，根据风险识别评分表中的分数，从高到低来进行排序，然后按照各种采购风险所得分数在整体上所占的比例来进行ABC分类，确定出风险级别，如表2所示。
A级风险：如果这种风险发生，可能会给企业造成70%-80%的损失；
B级风险：如果这种风险发生，可能会给企业造成10%-20%的损失；
C级风险：如果这种风险发生，可能会给企业造成0-10%的损失。
采购风险分析
根据ABC分类的方法将潜在采购风险划分为三个级别，分析风险发生的原因，再细致分析这三个级别的采购风险对公司经济、生产、信誉等方面的影响。按照这种方法来划分风险的严重性，如表3所示。
采购企业应系统分析本企业采购过程中存在的风险，采取有针对性的方法及策略，有效降低采购风险的发生率，使企业能够顺利进行采购活动，为企业节省各项成本、提高采购效率。