新产品上市培训工作你做好了吗

　　新产品上市，代表着一个厂家，对市场吹响新的冲锋号，大有决胜千里且＂非赢不可＂的决心！
　　培训工作是整个新品上市过程中，最重要的部分之一。
　　新品培训工作，不但要配合产品和市场的整个节奏，更要配合产品的生命周期，趁热打铁、一气呵成，最终推动业绩的持续增长。
　　＂聚焦问题＂是美国梅瑞尔(M. David Merrill)教授提出的五星教学模式之一
　　市面上，新产品培训的招数和方法， 笔者观察，各个厂家所谓五花八门，各显神通。
　　有的厂家省事省心，新品干脆不培训，现在这样粗鲁的厂家少了。
　　有的给销售人员发一张纸，纸上就是产品内容，自己看去。
　　有的依靠聊天软件，把心产品卖点汇总下，丢到微信和QQ群完事。
　　有的利用例会时间，或者在门店几个人集中一起，10多分钟的聊天讲解完事结束。
　　有的把人拉到会议室，培训师神吹半天，员工听的雾里看花，不知所云。
　　你们属于哪一种呢？
　　我想说，以现在市场的局势，只要面对线下市场，和消费者面对面沟通，你再好的产品，销售人员不会把产品卖点讲解给消费者，消费者体验不到产品的价值，我们所做的培训工作，都是无稽之谈。除非你的产品只卖价格，不卖价值。
　　对销售人员来说，熟练掌握产品知识，更要脱口而出，是做销售人员的最基本的要求。
　　那么，新产品培训该如何做呢？
　　首先，新品上市培训和其他产品培训有三点区别
　　1、培训时间是关键
　　有的新品，在产品正式上市前夕，就要开始培训，为了应对产品上市后，铺天盖地的热销，往往这个培训的时间都很紧迫，培训规划显得尤为重要
　　2、新品就是陌生产品
　　要按照全新的授课和方法去开展，不然学员对产品没有信心，让学员感到是产品是＂老酒装新瓶＂影响产品销售
　　3、集中会议室培训
　　面对面授课培训教学，大家互动演练，促进培训效果
　　根据大量实践经验，把新品培训方法，归纳为四个步骤：
　　研讨输出+互动教学+现场笔试+情景演练
　　这四个步骤的条件：＜40人为宜，分为5个小组，在会议室，培训时间90分钟-180分钟。
　　研讨输出
　　诺贝尔获奖者心理学家，丹尼尔·卡尔曼在著作《思考：快与慢》中提出，我们有两种思维水平：＂直觉＂和＂深思熟虑＂。
　　新品卖点做成一页纸，300-400字为宜，排版和逻辑清晰，最好不超过7个核心卖点，因为人们对7个以上的卖点很难记住。
　　15分钟的时间，从大家直接的＂直觉＂入手，每个小组讨论产出对卖点的讲解方法、和市面竞品如何竞争。然后，每个小组，选举一人，上台给大家分享本小组的产出成果，培训老师对讲的优秀学员给予打分奖励。
　　同时，培训老师梳理大家归纳出来的核心内容和问题，以待备用。
　　互动教学
　　下面开始进行产品培训，针对大家＂研讨输出＂的内容，培训讲师晓得群众的＂疾苦＂，可以有的放矢的讲解。
　　用FAB法则，讲解产品卖点
　　Feature：产品特征（属性）是什么？
　　Advantage：产品特点（作用）干什么用的？
　　Benefit：产品优势（益处）好在哪里？
　　按照这样的顺序来讲解，让消费者相信你的是最好的。
　　有的培训讲师，在讲解产品的时候，往往东拉西扯，唾沫星子满天飞，不聚焦到产品本身。
　　培训讲师在授课中，要灵活运用FAB的方法，进行产品讲解，往往复杂的内容，让人赏心悦目，然后销售人员就会潜移默化的模仿，在实际销售中，学员就会用FAB的方法，对消费者脱口而出的。
　　同时，产品培训的时间在1个小时为宜，对于抽象的卖点，培训讲师准备视频演示，大家一目了然。
　　关于产品培训——
　　培训讲师口才可以一般，但每一个课程关键点，必须讲清楚，细致化讲解，以至于可以让学员听透，听懂，进而引导实际销售！这是一个培训讲师的基本，课程听懂才有意义，不明不白，就该下去了！
　　学员不但要熟练掌握自家的产品知识，更要了解竞争品牌的产品，一线销售中，＂狼烟四起＂＂军阀混战＂，培训讲师要对＂竞品＂的每个卖点给予＂对标＂分析讲解。
　　这个过程，可以做提问互动，让学员自己说出，我们产品的优势，以此看出，学员对＂竞品＂知识的了解程度。让学员晓得：我们有的，别人没有的，增强学员对新品的信心。
　　现场笔试
　　其实每个人都不想笔试的，从小到大，在＂考考，老师的法宝、分分，学生的命根＂的阴影下笼罩到现在，可是，产品笔试和其他笔试还是不一样的。
　　产品笔试不是目的，只是手段，成人的考试不是学生的考试，考试是检核你课程学习的内容，会更是让你加深印象。
　　有的学员说：产品知识考的好，不一定产品销售的好。这样说也有道理的。
　　但是，产品知识掌握不牢固，你作为销售人员，你觉得合格吗？
　　销售业绩好，是因为多方面的努力达成，产品知识是基础，但不是全部。
　　就好比，盖房子的砖块，你盖房子少哪块砖都能盖起来，但问题你没有砖是盖不起来的。
　　业绩=知识+技能+态度
　　考完评分，公布正确答案，不合格的可以下次补考，考试成绩一定要公布合格和不合格，对于累计3次不合格的要记录在册，现场补考。 情景演练
　　每组都要上台实战演练，5分钟，每小组抽签。 如消费者是：情侣、学生、商务人士、老人....，如消费者提出疑点、竞品、议价....，每个签设置演练场景，针对不同的消费者群体，不同的消费者需求。演练的目的不是要＂成功销售＂，而是让大家相互学习＂演练的过程＂。
　　演练中往往＂妙语连珠＂，活跃课堂氛围，＂诞生＂接地气的讲解方法，我们要相信高手在民间的力量。把演练场录像保存，作为员工留念，可看出每个人成长的过程。
　　有的人说，学员对＂情景演练＂不感兴趣、消极或拒绝参加。这只有说明你的团队缺乏＂培训氛围＂，团队人文建设方面你要深思了。
　　最后
　　新产品上市培训，务必第一次就要做好做扎实，有的厂家觉得，第一次做不好，还可以做第二次，反正时间也来得及，不着急。
　　我想说的是：你第一次做不好，马上就影响销售和团队士气，然后你又重新＂热剩饭＂培训一次，销售人员已经丧失对新品的新鲜感了，信心必将大减，所以，新品第一次培训，必须一击即中，决不能失手。
　　作者：混迹于手机圈子的贩夫走卒，不售卖野鸡汤，不睁眼说瞎话，内容原创干货,微博@土拨鼠跟我走
　　【原文标题为《新产品培训做不好，销售好不了》，本文为作者投稿，MBA智库已获授权发布，如需转载请自行联系作者，谢谢合作】