实用推销秘笈

　　在现代社会中,我们每一个人都是推销员。我们生活在人群中,必须向别人推销自己;我们工作在企业或公司中,必须向社会推销我们的企业或公司(企业或公司形象或产品)……
　　那么,你想成为一名成功的推销员吗?你有没有自己独到的推销技巧呢?
　　重访旧识寻找新欢
　　现有的老主顾是你最好的推销对象。这种例子在大小公司里屡见不鲜。满意的老主顾当然比较容易惠顾了,成交也会容易得多。有一位纽约房地产公司经纪人,他1/3的业绩是由老顾客来的。他往往重新拜访曾经向他购屋的老主顾,看看他们现在是否有屋待售。
　　如果你要去拜访一位老主顾,建议你做推销的方式更大胆一些。譬如,一家衬衣生产厂的推销员可以带上一本男士服装店的商品目录,对客户直截了当地说:＂您还需一打大号白色衬衣,半打中号的,四件小号的;还有这蓝色的……＂应避免问:＂你想再订购一些衬衣吗?＂
　　老客户不会永远与你合作。虽然他们已经在你的脑子里注册,但你并不能拥有和支配他们。因此,一旦你得到一位满意的客户,你就应当始终如一地为其提供优质服务。事实上,你这样做的结果自然是他们心甘情愿地做你的回头客。同时,从你的旧客户中又能发现许多新的客户。
　　我们的一些推销员常常有＂喜新厌旧＂的毛病,客户一成交,便放在一边再也不理了。但是你没有想到,那些在你这里成交的客户已经与你有了感情,是你最大的一笔投资,不利用这些资源,你便浪费了你的投资。殊不知耳听为虚,眼见为实,你的旧客户往往是你的＂口碑＂。像王永庆早年卖米,本着方便客户,永远对客户好一点再好一点的生意宗旨,他的名声越来越大,买米的人也越来越多,许多老客户都热情地帮他介绍了新客户,他的生意从此越做越大。
　　在社会中,每一个人都不是独立的,他都有一个社交网络,随着这个网络的不断发展,你可能结识到许许多多的人。因此必须学会从旧识当中去寻找新客户,你将获益不浅。
　　给客户一些人情礼物
　　大部分人都有一点天性:喜欢贪小便宜,虽然有时贪了小便宜吃了大亏,但心里还是美滋滋的。因此,施小惠于顾客是每一个推销员时常要准备干的工作。当然,这些小惠要在适当的时候施得恰到好处,不能太着痕迹,否则,反而会引起别人的反感。
　　有时候,推销员准备一些人情小礼物如笔、香烟、小徽章、心形的玩具汽球、名片夹、精制的小笔记本等等,随时郑重其事地送给一些客户,会收到意想不到的效果。
　　伟大的推销员乔·吉拉德举了一个例子颇能说明问题:客户或许想抽支烟,摸摸口袋却发现已经抽完了。＂请稍等一下＂,我会这样说,并且很快从自己的箱子拿出十种不同牌子的香烟。＂您愿意抽哪一种?＂＂就要万宝路吧。＂＂那好,给您。＂我会打开一盒万宝路,递一支给他,再给他点燃,然后把剩下的全塞进他的衣袋里。记住,我同时也把我的名字刻在了他的脑子里。呵呵,我都干了些什么?我只是要让他感到欠了我的人情!实际上,这些人情小礼物和那种巨富比起来,只能是小巫见大巫,但却能在关键的时候,增进气氛,促成生意。
　　当然,人情礼物应当便宜一些,否则的话,客户可能会认为你想收买他,为避嫌反而可能中止生意,或者送的礼物太昂贵,即使促成了这笔生意,却做了一次赔本买卖,十分不合算。
　　趣味相投潜移默化
　　每个人都有自己的兴趣爱好。若两个人趣味相投,一定会越聊越近,一拍即合,这几乎是社会经济生活中无处不在,无处不有的＂万有引力定律＂。推销,作为一种双向交流和沟通的活动,也必须利用各种正当方式与对方达成心理共识,达到＂酒逢知己千杯少＂,避免＂话不投机半句多＂,只有这样,才能最终实现你的推销目标。
　　对方如果对你经销的事物有相当的爱好,推销起来就比较得心应手。如从事运动竞赛项目的促销,若能对运动竞赛有兴趣的对象深入谈话,让他知道你是运动竞赛的行家,作生意就容易得多。又如从事医学药品的促销,若你能掌握国际、国内最新的医学学术动态,对促销的药品有自己独到的见解,就能与对方进行深入谈话,让对方知道你并不是为促销而促销,而且还对医学有渊博的知识,从而达到心理共识,促成生意。但是如果对方起初缺乏共鸣,也可以尝试渐进影响,让他被你的热情感染,达到潜移默化的效果,于无形之中促成推销目标。
　　趣味相投的要旨在于:寻找生意对象的兴趣、爱好,不谈生意,而围绕他的兴趣、爱好作文章,以此赢得他的信任和好感,促使他产生愉悦心情,进而达到顺利成交的目的。
　　一个专门推销建筑材料的推销员,一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料,便前去谈生意,可很快被告知有人已捷足先登了。他还不死心,便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经不住纠缠,终于答应与他见一次面,但时间只有5分钟。这位推销员在会见前就决定使用＂趣味相投＂的谋略,尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。当他一走进办公室,立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。他想建筑商一定喜欢绘画艺术,便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。果然一拍即合,建筑商兴致勃勃地与他谈论起来,竟谈了一小时之久。临分手时,允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应,并将那位推销员亲自送出门外。
　　让客户心动变成行动
　　推销是一门学问和艺术,我们应让对方了解或向对方展示新产品的性能、特色,才能让顾客产生兴趣,打动顾客,从而达到推销的目的。
　　一句古老的生意格言是:＂先尝后买,方知好歹。＂这句格言的精髓是:你要让顾客认识你的产品,你就必须把产品的优点展示在顾客面前,让顾客亲自体会到你的产品如何好。示范是说服顾客的好方法。靠运用示范的方法,促进产品的销售有许多成功的范例。
　　在工作现场实际示范,就能充分显示我们产品的特性,显示让顾客购买我们产品的必要性,从而达成推销产品的目的。下面是一个成功地推销洁神清洗剂的案例:
　　一推销人员前去拜访一家商务中心大楼的负责人,对他说:＂您是这座大楼的管理负责人,您一定会对既经济又好的地板、建筑物清洗剂感兴趣。就贵单位而言,无论是从美观还是从卫生的角度来看,其明亮整洁都是很重要的企业形象,您说对吧?＂顾客只能点头说＂是＂,而不会断然拒绝,这对于进一步说服顾客极有帮助。
　　这时,推销人员微笑着介绍说:＂洁神就是一种很好的清洗剂,可以迅速地清洗地面。＂并拿出样品,向地板上喷洒一点清洗剂,然后用拖把一拖,地板上就干干净净了。＂洁神清洗剂还可以清洗墙壁、办公桌椅、走廊等处的污迹,既经济方便,又不腐蚀、破坏地板门窗等,您看!＂推销人员迅速向污迹处喷洒了一点清洗剂,过了几分钟,清洗剂浸透到地面上的坑洼中,使污物浮起,连同其表面的污迹,用湿布一擦,就干净了。此时的示范效果十分有效,推销人员巧妙地将产品的优异性能展示给顾客看,顾客为产品的优异性能所打动,最终生意成交了。
　　从推销人员的实践,笔者认为,通过一定的方式将产品的性能、特色展示出来,让顾客对产品有一个直观的了解,是介绍产品、说服顾客的好方法,常常能将客户心动变为行动,达到生意成交的目的。80年代风靡世界的管理杰作《探索企业成功之路》,作者总结了美国43家成功企业的经验,认为＂当‘摸一摸、‘尝一尝、‘闻一闻成为座右铭时,成绩就会斐然卓著。＂
　　如何与人＂讨价还价＂
　　你买卖过房子吗?从最初的明码标价到最后的成交价,你能从中看出什么?笔者的一位朋友是做房地产推销工作的,他向笔者讲起了最近成交的一笔生意:一客户看中了我公司开发的一套220平方米的复式现房,在价格上公司的明码标价是每平方米3600元,买方还价为每平方米3350元,卖方还价3580元,买方再还价每平方米3400元。当价钱谈到3450元和3500元时,双方都不肯再让步,经过一番长时间的讨价还价后,卖方让价每平方米20元,而买方只肯让价每平方米10元,最后,由经理出面,达成每平方米3470元,但总房价的百以后数省略,才成交。必须注意,在价格已经接近对方所能接受的极限时,双方谨慎地向目标靠拢,作为推销员,在这个关键时刻做得好一点,便能促使生意成交,否则,你稍不留神,就会让生意从手中溜掉。
　　作为推销员必须认真地分析研究买卖双方开出的价格,力求做到将各方底线了解清楚,才能在关键时候推波助澜,尽快促成生意成交。
　　推销每一种商品,都有一点技巧,这些只是技巧中的点点滴滴。只是任何一个成功的推销员都是从点点滴滴做起的。你或许能从中学会这点点滴滴……